工业市场营销

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工业市场营销(共10篇)

工业市场营销（一）:

市场营销作业？
一、结合自己所熟悉的某个企业，介绍该企业的市场营销状况，分析该企业的营销环境，字数不少于1000字（60分）
教师评分要点：
1、查找的文章内容要符合题目的要求。（20分）
2、评论文章的观点必须与教材观点相联系。（30分）
3、评论文章观点明确，语句通顺，语言精炼。（10分）
二、谈谈你对市场营销的认识？
要求：至少要包含市场营销的概念及营销组合概念的发展、观念的转变等几方面的论述。（40分）
教师评分要点：
1、答出市场营销的概念。（10分）
2、答出市场营销观念的转变。（10分）
3、分析营销组合概念的发展。（20分）
当你学完教材第4、5、6、7章之后，你应当完成以下任务；（建议完成时间；学期的第7周）
组成一个5人学习小组，举行一次小组讨论会，时间要求2-3小时。
要求：
1、组长主持小组讨论，并对小组成员的发言做出评价。
2、其他4人分别选取第4、5、6、7的其中任一章进行总结，写出总结发言提纲和主要发言内容。总结包括本章的概述，本章学习内容框图，你认为本章应当重点掌握的内容，哪些问题还没有讲透，需要大家学习注意的地方等。
3、对其他小组成员的总结发言给予评价。
学习小组活动流程记录：
结合你所在企业的实际情况，写一篇关于你所在组织的“企业市场营销的策略”的论文。
要求：
1、具体题目可以自定，字数不少于3000字。（10分）
2、内容至少包括：企业文化概述、贵公司市场营销现状、存在问题、建设方案等几个方面。（50分）
3、论文要结合教材相关观点。（20分）
4、观点明确、语句通顺流畅、用词符合要求。（20分）
通过各种渠道（报纸、杂志、网络等）寻找关于新型营销手段与策略的文章和介绍，用自己的语言重新整合这些资料，形成一份现阶段市场营销发展的新趋势的文章。
要求：
1、将找到的资料以剪贴或附页的方式连同分析材料一起交给老师。
2、分析材料字数不少于1000字，观点要明确、全面。
3、分析材料的观点要结合自己所找资料展开描述。
教师评分要点：
1、所找文章符合题目要求。（40分）
2、分析材料观点明确，语句流畅、精炼。（20分）
3、分析材料能结合教材观点针对具体企业进行分析。（40分）

话说，这是布置作业吗？建议去找下《市场营销实务》，关于你的那个公司企业环境啥的可以去网上搜索下市场调研的相关信息。其实你的这些内容在市场营销专业里的人都有做过的，如果你还是学生的话建议你去找下你们学校的市场营销专业校友，这方面的资料会比较齐全，而且也比较对应，网上要一点一点的搜，还要整理。很多概念可以直接搜到的。
希望这样对你有点帮助吧~~~打字出来太多了

工业市场营销（二）:

市场营销学的形成和发展经历了哪几个阶段,各阶段有哪些特点

市场营销理论发展阶段
第一阶段：初创阶段.市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立,源于工业的发展.这时市场营销学的研究特点是：a.着重推销术和广告术,没有出现现代市场营销的理论、概念和原则；b.营销理论还没有得到社会和企业界的重视.第二阶段：应用阶段.20世纪20年代至二战结束为应用阶段,此阶段市场营销的发展表现在应用上.市场营销理论研究开始走向社会,被广大企业界所重视.第三阶段：形成发展时期.20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段,市场开始出现供过于求的状态.第四阶段：成熟阶段.80年代至今,为市场营销学的成熟阶段,表现在：a.与其他学科关联,b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期,开始进入现代营销领域,使市场营销学的面貌焕然一新.

工业市场营销（三）:

选择目标市场的策略时应该考虑的因素

　　1 ．企业规模和原材料供应
　　如果企业规模较大,技术力量和设备能力较强,资金雄厚,原材料供应条件好,则可采用差别营销策略或无差别营销策略.
　　我国许多大型企业,基本上均采用这两种策略.
　　反之,规模小、实力差、资源缺乏的一般企业宜采用集中市场营销策略.
　　我国医药工业的整体水平相对落后,即使是国内一流的大型医药企业也难以与国外大医药公司相抗衡.
　　采用集中营销策略,重点开发一些新剂型和国际市场紧缺品种,利用劳动力优势,建立自己的相对品种优势,不失为一条积极参与国际竞争,提高医药工业整体水平的捷径.
　　2 ．产品特性
　　对于具有不同特性的产品,应采取不同的策略.
　　对于同质性商品,虽然由于原材料和加工不同而使产品质量存在差别,但这些差别并不明显,只要价格适宜,消费者一般无特别的选择,无过分的要求,因而可以采用无差别营销策略.
　　而异质性商品,如药品的剂型、晶型、复方等对其疗效影响很大,特别是滋补类药品其成分、配方、含量差别很大,价格也有显著差别,消费者对产品的质量、价格、包装等,常常要反复评价比较,然后决定购买,这类产品就必须采用差别营销策略.
　　3 ．市场特性
　　当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近,购买数量和使用频率大致相同,对销售渠道或促销方式也没有大的差异,就显示出市场的类似性,可以采用无差别营销策略.
　　如果各消费者群体的需求、偏好相差甚远,则必须采用差别营销策略或集中营销策略,使不同消费者群体的需求得到更好的满足.
　　4 ．产品寿命周期
　　产品所处的寿命周期不同,采用的营销策略也是不同的.
　　若产品处于介绍期和成长期,通常采用无差别营销策略,去探测市场需求和潜在顾客；当产品进人成熟期或衰退期,无差别营销策略就完全无效,须采用差别营销策略,才能延长成熟期,开拓市场,维持和扩大销售量,或者采用集中营销策略来实现上述目的.
　　5 ．竞争企业的营销策略
　　企业生存于竞争的市场环境中,对营销策略的选用也要受到竞争者的制约.
　　竞争者采用了差别营销策略,如本企业采用无差别营销策略,就往往无法有效地参与竞争,很难占有有利的地位,除非企业本身有极强的实力和较大的市场占有率.
　　如果竞争者采用的是无差别营销策略,则无论企业本身的实力大于或小于对方,采用差别营销策略,特别是采用集中营销策略,都是有利可图、有优势可占的.
　　总之,选择适合于本企业的目标市场营销策略,是一项复杂的、随时间变化的、有高度艺术性的工作.
　　企业本身的内部环境,如研究开发能力、技术力量、设备能力、产品的组合、资金是在逐步变化的；影响企业的外部环境因素也是千变万化的.
　　企业要不断通过市场调查和预测,掌握和分析这些变化的趋势,与竞争者各项条件之对比,扬长避短,把握时机,采用恰当的、灵活的策略,去争取较大的利益.【工业市场营销】

工业市场营销（四）:

东财11春学期《市场营销学B》在线作业二（随机）
1.培养顾客忠诚度的任务被称为（ ）.
A.市场营销
B.市场管理
C.关系营销
D.市场经济
2.市场按商品的属性市场可分为（ ）.
A.消费品市场和工业品市场
B.一般商品市场和特殊商品市场
C.耐用品市场和低值易耗品
D.有形产品市场和无形产品市场
满分：4 分
3.（ ）是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的群体.
A.目标市场
B.消费群体
C.细分市场
D.社会阶层
满分：4 分
4.产品组合的（ ）是企业生产经营的产品线的多少.
A.宽度
B.长度
C.深度
D.黏性
5.宏观环境包括人口环境、经济环境、（ ）、（ ）、政治和法律环境及社会和文化环境.
A.地理环境、自然环境
B.自然环境、艺术环境
C.自然环境、技术环境
D.科学环境、技术环境
6.市场营销管理过程,是指企业为实现自身的任务和目标而发现、分析、选择和利用（ ）的管理过程.
A.市场机会
B.市场管理
C.市场研究
D.市场策划
7.高价格和高促销水平的方式推出新产品是（ ）.
A.快速撇脂战略
B.缓慢撇脂战略
C.快速渗透战略
D.缓慢撇脂战略
8.市场定位的实质是使本企业与其他企业（ ）.
A.严格区分
B.相互联系
C.横向对比
D.建立联盟
9.在向市场营销导向转变的过程中,一个公司将面临的三种障碍有：（ ）、（ ）、（ ）.
A.部门冲突、成本较高、迅速遗忘
B.组织的抵制、学习缓慢、迅速遗忘
C.部门冲突、学习缓慢、毫无效益
D.组织的抵制、成本较高、毫无效益
10.（ ）是指对企业营销行为富有吸引力的领域,在这一领域里,该公司将拥有竞争优势和差别利益.
A.核心竞争力
B.环境威胁
C.营销机会
D.目标市场
11.营销导向是个（ 它关系到企业的长期和全局发展.
A.观念性
B.全面性
C.系统性
D.战略性
12.供应商——公司——营销中介单位——顾客这一链条构成了公司的（ ）.
A.核心竞争力
B.核心营销系统
C.价值链
D.营销渠道
13.（ ）是指企业在现有的业务领域里寻找改进现有业务成效和未来发展的机会.
A.专业化成长战略
B.一体化成长战略
C.密集型成长战略
D.多角化成长策略
14.（ ）是指一个由人员、设备和程序所组成,它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时和准确的信息.
A.市场营销调研系统
B.市场营销信息系统
C.市场营销分析系统
D.市场营销预测系统
15.（ ）认为如果不经过销售努力,让消费者和企业自行选择的话,他们就不会大量和足量购买某一组织的产品.
A.生产导向
B.产品导向
C.推销导向
D.市场营销导向
16.根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做（ ）.
A.本导向定价法
B.竞争导向定价法
C.需求导向定价法
D.市场导向定价法
17.渠道长度是指产品从生产领域到消费领域过程中所经过的（ ）数量
A.渠道类型
B.中间商类型
C.中间商
D.渠道层次
18.（ ）是在分析当前市场情景和机会的基础上,描绘范围较广的市场营销目标和战略.
A.战术营销策划
B.整合营销策划
C.目标市场规划
D.战略营销策划
19.（ ）用于探询企业所要研究的问题的一般性质,研究者在研究之初对所欲研究的问题或范围还不很清楚,不能确定到底要研究些什么问题.
A.探测性调研
B.描述性调研
C.因果关系调研
D.预测性调研
满分：4 分
20.（ ）是利用比较完备的历史资料,运用数学模型和计量方法,来预测未来的市场需求.
A.经验判断
B.销售人员意见综合法
C.定量预测
D.定性预测

1、A 2、B 3、D 4、A 5、C 6、A 7、A 8、A 9、C 10、C 11、D 12、B 13、C 14、B 15、C 16、D 17、D 18、A 19、A 20、C

工业市场营销（五）:

英语翻译
物流企业的营销战略是指通过物流来扩大市场,促进销售的所有措施谋略.结合物流企业现状分析,我国物流企业对市场营销战略分析不够重视,致使企业经营产生负面影响,大部分的客户外流和内部人员的工作态度低落.因此物流企业的营销战略意义重大.就此,研究适合各类物流企业的营销战略类型及特征,并进一步提出营销战略的实施条件,进而为企业带来经济效益.

Logistics Enterprises refers to the logistics of marketing strategy is to expand the market, all the measures to promote sales strategy. Analysis of combined logistics enterprises, China"s logistics business marketing strategy analysis of not paying enough attention, resulting in a negative impact on business, most of the outflow of customers and internal staff low attitude. Therefore, the logistics company"s marketing strategy is of great significance. In this connection, various types of logistics companies that suit the type and characteristics of marketing strategy, and further proposed the implementation of marketing strategy conditions, and thus bring economic benefits for the enterprise.是不是这样回答啊

工业市场营销（六）:

我国企业的市场营销管理哲学是处于什么观念阶段

在西方国家工商企业的营系活动中,先后出现了五种营销观念,即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念.
1、生产观念,又称生产导向.这是一种传统的、古老的经营思想.它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品,企业的主要任务就是努力提高生产效率,降低成本,扩大生产.其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心,以产定销,从扩大生产中获得规模经济效益.这种观念适用于以下两种条件：一是市场商品供应短缺,供不应求；二是单位成本高、售价高,因而销路不畅的产品,必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场.
3、销售观念.本世纪20年代末,西方国家市场形势变得愈来愈严峻,特别是大萧条时期,大量产品供大于求,销售困难,竞争加剧.销售观念主张强化推销的观念,强调运用推销技巧,千方百计诱使消费者购买更多产品,而不顾其是否真正需要.
4、市场营销观念.这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想,虽然在很久以前它就开始萌芽,但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展.市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学,它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程,而不仅仅是制造或销售某种产品的过程.
5.社会市场营销观念.是一种补充和修正的市场营销观念.强调企业向市场提供的产品和劳务,不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要,而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益.企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾,统筹兼顾,求的三者之间的平衡与协调.
我国企业的市场营销管理哲学是处于市场营销观念阶段.

工业市场营销（七）:

求一份XXX企业的市场营销策划书 字数5000字 急!
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什么企业?做什么行业?现阶段状况?需要解决什么问题?都要说清楚.
再说这样的营销策划书恐怕20分不会给你的,除非有现成的给你参考一下【工业市场营销】

工业市场营销（八）:

市场营销案例分析题
想象一下某家美国公司,为其国内消费者提供优质的产品,现在,为了让世界上其他地方的人享受它的产品,公司决定派遣福总裁哈里.E.斯里克斯迈克去欧洲、非洲、和亚洲开发市场.
.斯里克斯迈克先生首站来到伦敦,与一些银行家进行了短暂的接触——给他们打了一圈电话.
随后,他同样轻松的搞定了巴黎人：在法国著名的La Tourd’Ardent餐厅订好了位子,与他宴请的午餐客人——一位工业工程公司的总经理热情的打招呼说：“叫我哈里好了,雅克.”
在德国,.斯里克斯迈克先生是一个精力充沛的人,他用东芝笔记本电脑做了一次令人印象深刻的、一流的多媒体营销展示,期间他的身体语言非常活跃.
在前往米兰的飞行中,哈里与邻座的日本商人开始交谈.他把自己的名片抛在商人的小桌板上,当两人道别时,他热情的和这位日本神行人握手并紧抓他的右胳膊.
在米兰,为了赴意大利包装设计公司业主的约会,我们的英雄哈里穿上了他那舒适的灯芯绒运动外套、咔叽布裤子和跑鞋.
.斯里克斯迈克下一站来到了沙特,他从容的把涉及数百万美元的业务计划装在一个豪华的猪皮活页夹中交给了潜在客户.
接着,他来到中国北京,与一群中国经理在饭桌上谈起了生意,吃完饭,他很随意的把筷子插在一碗米饭里,并且给每位中国客人送上一只名贵的蒂凡尼牌得时钟作为他到访的礼物.
最后一站是泰国的普吉岛,.斯里克斯迈克一点没有浪费时间,他在招待泰国客户享用高级午餐前,就急忙的谈起了生意.
.斯里克斯迈克先生认为,这是一个很棒的商业旅行,一定会产生成堆的订单.但是,6个月之后,这次旅行除了给公司带来一堆账单以外,什么也没有.为什么.斯里克斯迈克的商业旅行没有收到预期效果?请分析.字数不少于600字.

关系营销没有处理好

工业市场营销（九）:

Industrial Marketing Management 如何翻译

大体解释一下：
Industrial Marketing Management是美国的杂志名称,中译名《工业销售管理》.
仅供参考.

工业市场营销（十）:

定制营销在现代制造业中的应用 作文

定制营销在现代制造业中的应用

摘要：

顾客是一个庞大、复杂的群体，他们的消费心理、购买习惯、收入水平、所处地理环境和文化环境等都存在很大的差异性。此时，我们就需要细分市场，制定目标市场营销战略。在同一个细分市场中，消费者的需求也不是完全相同的。每个人都有自己独特的品味、需要和兴趣，大规模生产的大众化产品已经不能满足顾客的需求。市场正在日益分裂并形成小群体，每个人都可以成为一个独立的子市场，这给大众化营销造成很大困难。定制营销的概念应运而生。本文对定制营销的内涵、方式和优势做了简要阐述，并对定制营销在制造业中的运用进行了论述，希望定制营销能够得到进一步推广。

关键字：

市场细分 定制营销 消费个性化 制造业

一、定制营销的内涵和优势

美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。所谓定制营销，是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。现代的定制营销与以往的手工定做不同，定制营销是在简单的大规模生产不能满足消费者多样化、个性化需求的情况下提出来的，其最突出的特点是根据顾客的特殊要求来进行产品生产。

定制营销的实质，其实是市场细分的一种战略。所谓的市场细分，即是按照消费者的一定特性，把原来的市场分割为两个或两个以上的子市场，以用来确定目标市场的过程。一般的市场细分，只是依据顾客在某些方面的共性，将他们大致区别为若干同质群体，即分市场对待，以适应批量生产的要求。

定制市场营销则是市场细分的极限，承认每个顾客的需求个性大于共性，每个顾客个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。

定制市场营销针对的分市场，不是由顾客群体构成，其基础是顾客个体。

总的说来，就是将现代化大生产的规模经济与每个顾客对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个顾客的不同要求。即：生产者为不同需求的顾客生产制作不同的产品与服务，满足个性化要求。

随着世界经济一体化的推进，制造业由工业时代迈进信息时代，传统制造企业的外部环境发生了巨大变化：统一市场向多元化市场转变，需求变得不稳定；过去的卖方市场变为买方市场，客户越来越挑剔，已经不满足接受厂家提供的多样化产品；技术更新加快，产品开发周期、生命周期缩短，市场不确定性大大增强。所有这一切动摇了传统营销赖以生存的基础。随着人们的消费需求进入个性化需求时代和制造业市场竞争的加剧，制造企业迫切需要一种新的营销模式来满足顾客对低成本、高质量、个性化的产品的渴求。

与传统的营销模式相比，定制营销具有以下几个优点：一、体现了顾客至上的营销理念，实施一对一的营销方式，能最大化的满足消费者的个性化需求，提高企业的市场竞争力；

二、开展以销定产，减小了投资风险，，降低了投资成本。三、有利于促进企业的发展，创新是企业发展的灵魂，只有将创新精神与市场和消费者的需求结合起来，才能不断促进企业的发展。

二、定制营销的理论方法

定制营销理论的基本方法：(1)生产技术和设备的科技化；(2)产品的组合化和构件的模块化；(3)良好的沟通策略。具体地来看，在现代市场中的主要应用方法也是最好的应用方法即为“构建模块法”。

实现大规模定制的最好方法——最低的成本、最高的个性化定制水平——是建立能配置成多种最终产品和服务的模块化构件。规模经济是通过构件而非产品获得的；范围经济是通过在不同的产品中反复使用模块化构件获得的；定制化是通过能够被配置的多种产品获得的。

实际上。构件模块化将制造业的美国模式中可互换零件发展到一个新的高度：惯穿产品和服务的模块化、可互换零件。如下图所示，这使整个企业都卷入满足客户个性化需求之中。

利用模块化构件的方法很多，可将模块化构件组合并匹配成可定制的最终产品。麻省理工大学的卡尔。马瑞（Karl Ulrich）在离散产品模块化方面做了大量的工作。六种模块类型可为顾客定制产品和服务提供了方便和可能。

（一）共享构件模块化（Component-sharing Modularity)

在共享构件模块化中，同一构件被用于多个产品以实现范围经济。这种形式的模块化在下述情况下极为重要：将“大规模生产”后移，以增加产品系列，其成本与产品数量以同样的速度在上升，甚至比产品系列增加的速度还快。这种模块化从不形成真正的个性化定制，但可以低成本生产多样化的产品和服务。共享构件模块化最适用于减少零件数量从而降低已经具有高度多样化的现有产品系列的成本。

（二）互换构件模块化

互换构件模块化是共享构件模块化的补充。不同的构件与相同的基本产品进行组合，形成与互换构件一样多的产品。在许多情况下，共享构件与互换构件之间的区别只是共享程度高低的问题。一个企业要提供标准化产品或服务，利用互换构件模块化的关键是发现产品或服务中最易复制的部分，并将其分解成可以方便地重新整合的构件。为了发挥最大的效能，被分离的构件应该有三个特点：它应该为客户提供高的价值；一旦被分离，它应该能方便无缝地重新整合；它应该有不同的品种以适应不同的客户需求。只有当无数个构件可互换时，才能真正实现个性化定制。

（三）“量体裁衣”式模块化

“量体裁衣”式模块化技术与前面两种模块化类型相似，只不过在这种技术中，一个或多个构件在预制或实际限制中是不断变化的。很明显，大规模定制套装的定制剪裁技术公司（Custom Cut Technology）的工艺过程是进行合理剪裁以使每一构件（衣身、衣袖、衣领）都合适。客户对有些产品的估价在很大程度上依赖于适应个性化需求可以不断变化的构件。对于这些产品，“量体裁衣”式模块化是极其有用的。

（四）混合模块化

混合模块化可使用上述任何一种模块化类型。它与其他模块化的主要区别在于构件混合在一起形成了完全不同的产品。例如，将特定颜色的油漆混合在一起，在最终产品中就不再看得见原来颜色的构件。化肥是另一种已经转向大规模定制的农产品。现在，化肥可以根据土壤类型、坡度、光照度等针对农场的每一公顷土地进行定制配料。

（五）总线模块化

总线模块化采用可以附加大量不同种构件的标准结构。这一术语来自使用总线或底板的计算机和其他电子设备。总线是处理单元、存储器、磁盘驱动器以及其他可以插入总线构件间信息传输的主要途径。总线模块化是最难以理解的模块化类型，因为总线通常不可见并且有些抽象。总线模块化与其他模块化的最主要的区别是其标准结构不允许在可以插入该结构的模块的类型、数量和位置等方面有所变化。使用总线模块化的关键当然是总线的存在。如果产品和服务除了有可变更的结构，还有可确定的标准体，那么要想对其进行分解，首先要确定每个客户都真正需要的产品体系结构或服务基础设施，其次把其余的部分模块化成为可以插入标准结构的构件。

汽车也可以采用总线模块化。基础底盘和配线提供了总线结构。尼桑好像是第一家想要大规模定制个性化汽车的公司，其汽车制造的远景规划是“五个A”——任何批量（Any volume）、任何时间（ Any time）、任何人（ Any body）、任何地点（ Anywhere）、任何车（ Anything）。

如果可以用总线模块化和所有其他技术进行大规模定制（对此很少有怀疑），那么大多数产品或服务都可以进行大规模定制。

（六）可组合模块化

可组合模块化是模块化的最后一个类型。提供最大程度的多样化和定制化，允许任何数量的不同构件类型按任何方式进行配置，只要每一构件与另一构件以标准接口进行连接。采用可组合模块化方式时，产品本身的结构或体系结构可以变化，为多样化和定制化提供了巨大的可能性。可组合模块化在六种模块化类型中是最稳健的，但也是最难实现的。关键问题是开发可使不同类型的对象或部分相互联接的接口。像垒高积木块一样结构简单的产品很少，但是随着时间的推移，接口总是可以被开发出来的。在服务业可能更容易实现可组合模块化。很多服务业通过低级可组合模块，实现了大规模定制，这些构建称为“微单元”(Micro-unit)。

在现代市场中应用模块化典型大规模定制理论，应该注意几个重要的问题。首先，通过减少或消除模块化，产品的性能可能最佳，而且能降低其制造成本。其次，顾客可能会感到一些模块化产品极相似。最后，竞争对于能用“逆向工程”（Reverse-Engineer）的方法进行模块化，这比单独设计要容易。

三、定制营销在现代制造业中的应用

敏捷制造(Agile Manufacturing)这一概念是1991年美国里海(Lehigh)大学亚柯卡(Iacocca)研究所提出的。敏捷制造的特点：①敏捷制造是信息时代最有竞争力的生产模式：它在全球化的市场竞争中能以最短的交货期、最经济的方式，按用户需求生产出用户满意的具有竞争力的产品。②敏捷制造具有灵活的动态组织机构：它能以最快的速度把企业内部和企业外部不同企业的优势力量集中在一起，形成具有快速响应能力的动态联盟。③敏捷制造采用了先进制造技术：敏捷制造一方面要“快”，另一方面要“准”，其核心就在于快速地生产出用户满意的产品。④敏捷制造必须建立开放的基础结构。定制营销企业要构建敏捷制造系统，关键要从生产运作管理入手，完成生产经营策略的转变和技术准备；适当的技术和先进的管理能使企业的敏捷性达到一个新的高度，如先进加工技术、质量保证技术、零库存管理技术以及MRPⅡ/ERP等。另外，满足客户个性化的需求，生产流程必须柔性化。企业的生产装配线必须具备快速调整的能力，使企业的生产线具有更高的柔性和更强的加工变换能力，从而使生产系统能适应不同品种、式样的加工要求。在制造业中很多企业进行了定制营销策略，下简述几个典型的行业。

（1）定制营销在制造业中的应用

随着经济的发展，市场实现了由卖方市场向买方市场的转变，汽车行业由原来的供不应求到供大于求，当年国内只有老解放牌汽车的时代已经成为历史。由于大众化营销是一种产定销的方式，其所提供的标准化产品忽视了顾客需求的差异性，无法有效满足人们的个性化需求，于是国内外一些汽车制造企业采用大规模定制营销方式，掀起了汽车营销的一场新革命。如2005年9月，一汽大众对奥迪轿车采取了大规模定制营销的方式，为用户准备了7个不同配置的技术包、20个单选装备和8种颜色，按照排列组合原理，理论上有7840款奥迪轿车可供消费者自由选择；日产公司提出了满足客户个性化需求的“五个A”的远景规划———任何批量(Any volume) 、任何时间(Any time) 、任何客户(Any body) 、任何地点(Anywhere) 、任何车型(Anything) 。由于大规模定制营销提供了一种获得竞争优势的新模式，使得汽车制造企业在实现产品歧异性的同时，保持成本领先，因此，大规模定制营销成为21世纪汽车制造企业营销的新趋势。

汽车大规模定制营销作为一种崭新的营销模式，其营销理念、营销组织、营销手段与传统营销有着明显的不同。首先是营销理念的差别：大规模生产模式下的营销方式是以产品为中心，其最直接的表现就是工厂部门负责大量生产，销售部门则尽全力按库存推动销售，其特点是汽车厂家处于强势地位，客户处于价值链的最末端，市场有什么就买什么。而在大规模定制模式下，消费者根据自己的喜好自主选择自己喜爱的车型配置填写订单，厂家在接订单后再进行生产，其特点是客户位于价值链的最前端，定义和生产什么样的产品由客户和汽车厂家共同定义。大规模定制下的汽车营销是以客户为中心而不是以产品为中心，提高客户满意度。其次是营销组织的差别：大规模生产模式下，汽车制造企业根据对市场需求的预测，结合自己实际的生产能力，安排生产计划和组织生产，当产品生产出来以后，通过一系列的销售渠道进行推动式的营销，直到消费者手中。而大规模定制是一种由顾客需求拉动的订单生产方式，汽车制造企业可以通过电子商务平台直接与顾客联系，这样一方面可以快速准确地获取客户需求，另一方面也可以通过减少经销商等中间环节以降低定制产品的成本。最后是营销手段不同；大规模生产模式下，汽车制造商采取的是“先生产后销售模式”，当预测需求与实际需求产生较大的偏差时，汽车库存积压现象也就不可避免地出现了。汽车制造企业为了尽快收回资金，只好打折出售，打折成为大规模生产模式下常用的促销手段。大规模定制是按订单生产，因而不会存在产品库存积压的问题，也不需要运用如打折、送礼这样的促销手段。

（2）定制营销在家具制造业的应用

实现大规模定制的基础是零部件的标准化、规范化和通用化。模块是可组成系统的、具有某种特定功能和接口结构的通用独立单元。家具模块是能组装成家具产品、可批量生产、并具有一定功能和接口结构的通用家具零件、部件或组件。家具模块可以单独设计制造，可以预制储备以供急需，还可以规模生产以降低成本，甚至可由专业厂家制造，成为独立的商品在市场上流通。因此家具制造业具备定制营销的基础条件。

家具模块化设计指的是在对家具进行功能分析的基础上， 划分并设计一系列的家具功能模块， 通过功能模块的选择与组合构成不同的家具， 以满足市场多样化需求的设计方法。模块化设计是建立在模块的定义与组织之上的， 对特定产品和系统， 模块的划分不是随意的， 它应遵循以下原则：( 1) 产品族的划分。对于模块的确定，要以一个产品族为依据来划分， 对该产品族进行分析后， 确定其中的模块。(2) 设计制造中的重复性。模块化设计的最终目的是实现大批量生产和制造，因此， 划分要依据设计制造中的重复性来确定， 出现和使用频率高的才确定为模块。(3) 产品的全生命周期。进行模块化设计的目的是缩短产品的开发设计时间， 实现快速设计。模块的划分要能够缩短产品设计的周期。家具的模块， 可以分为功能模块、结构模块、单元模块。这种模块在一个产品族或一个生产企业具有标准性、系统性、通用性的特点。

四、结语

定制营销的实施要求企业具有过硬的软硬件条件。首先企业应加强信息基础设施建设。信息是沟通企业与顾客的载体，没有畅捷的沟通渠道，其次企业必须建立柔性生产系统。柔性生产系统的发展是大规模定制营销实现的关键。定制营销的成功实施必须建立在企业卓越的管理系统之上。随着人们收入水平的普遍提高，它将是未来营销发展的一种趋势。但企业在进行定制营销决策时，必须考虑到消费者对企业提供的产品需求的特征及差异化程度的状况；也要考虑企业自身的各种能力与定制营销是否协同、定制营销是否有利于企业目标的实现等。在分析服务对象的需求特征的基础上，结合企业的自身实际，科学决策，谨慎实施定制营销。

参考文献：

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