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【一】:钢材销售工作总结
2012工作总结及2013工作计划时光荏苒，离开学校整整半年了，半年的时间，从还未毕业接触东岭集团开始，到现在成为一名东岭人，从一名学生蜕变为一名职场人士，从一名只知道向家里索取的“嫩头青”，转变为一名懂得责任，懂得担当的男子汉„.东岭集团的文化和精神，让我改变了很多，无论是性格、眼界、观念还是人生规划方面，都让我顺利地完成了这次人生的重大转变。从一个偶然的机会接触东岭集团开始，一路走来，有过军训生涯的艰辛和汗水，有过岗位实习的努力和认真，有过幸留成都的激动和兴奋，更重要的是，有着这个集体的包容和培养，都让我对自己工作上的信心更加强烈，让我对自己的这份选择更加坚持。正式进入东岭集团到现在，通过这阶段实习、学习以及工作,让我对钢材销售工作有了一定的认识,带着对过去的总结，带着些许迷惑，带着对未来的憧憬，在2012年收尾之际，写下这份总结和规划。回想自己这半年所走过的路，所经历的事，太多的感慨，伴随着惊喜，并没有太多的业绩，却多了一份镇定，从容的心态。分配到成都金台公司已经4个月了，从希望到失望再到希望，回头看看，有失败，也有成功。从业务内勤的踏实到第一次出货时的激动，点点滴滴，都成为了我工作经历的奠基石。在业务内勤岗位上，熟悉了整个业务的流程，为后面的实战做足了理论准备，也多多少少接触了一些业务沟通的技巧；再后面跟着师父一路走到现在，学习着沟通技巧，学习着报价方式，学习着解决问题和处理问题的方方面面的能力，一直到自己独立完成第一笔业务，领导和师父在这个阶段给了我很多帮助和信心。现在，随着业务计划的制定，我开始了真正的钢材销售工作，带着前面的理论基础和所见，所闻，所想的东西，让我在这个过程中稳步上升，逐步实现自己的价值。在工作中，我有过虚度，有过浪费上班时间的情况，但是我对这份工作是认真负责的。在以后的东岭生涯中，我相信我会做得更好，只有自己经历了才能让自身得到成长。我也有优缺点，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想过放弃这笔生意，或者不会花时间去检查，也会粗心，以至于在业务内勤岗位和市场销售岗位都出现过失误。在以后的工作环节中，努力做好自己的工作，也要积极配合公司财务上的工作，让自己快速成长起来。以目前的行为状况来看，我还只是一个刚入门的业务员，对市场只有个大概的了解,只有少量的客户，对市场上的客户认识得还不透彻，不清楚他们的所经营的钢厂，只是了解大概的市场价格行情，对个别规格的市场报价还有所生疏。知己知彼百战不殆，2013年我还要继续深挖客户，建立起自己的客户群体，充分了解合作伙伴的需要，做到有针对性的销售。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力,这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。总结2012年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，争取在来年重点做好以下几个方面的工作：依据2012年公司销售情况和市场的变化.在2013年将自己的工作重心逐步转移到工地客户和直销客户，详细计划是,首先对龙港市场要又更深一步的认识,要对市场上几家起风向标作用的公司的销售产品,钢厂厂家代理等要熟悉，熟悉他们的价格，了解合作伙伴的同事也要了解竞争对手。二是依据龙港市场为基点,对成都其他几个大型钢材市场都要下大力气去推销自己，做业务只有有了属于自己的客户,才会拥有财富.三是加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。另外，还有克服自己的几个缺点：1、对所有客户的工作态度都要一样，态度要适中，不能太低三下气，给自己信心。每家公司在市场上都是双重身份，既是买者，也是卖者，要拿捏好这个分寸。2、客户遇到问题，不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。3、自信非常重要，要时刻告诫自己，你是最好的，你是独一无二的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。最后，态度是工作的决定性因素，要先端正态度，才能做好工作，让自己忙起来，有市场就有需求，深挖客户，少量多次的去拜访客户，让他们记住你，了解你，从而了解东岭，加上公司的销售政策和恰到好处的价格，相信在新的一年，在姚总和张总的精心安排下，成都公司会做出更辉煌的业绩。以上是个人一年以来的工作总结，如
有不足之处，望批评指正。感谢张总给我的信心和浩哥对我无论是生活还是工作三的帮助，我一定会以积极主动，勤奋，自信，充满激情的心态去工作。争取在明年业务工作中,努力奋斗,做到每个月销售2000吨钢材的目标.林昱宏2012年12月27日
【二】:钢材销售工作总结
钢材销售工作总结
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为大连XX机械有限公司的每一名员工，我们深深感到XX公司之蓬勃发展的热气，XX人之拼搏的精神。
XX同志担任销售主管及办公室主任两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化，工作显得繁重，而她本人不惜利用休息时间及时完成各项工作的开展和落实，并对销售部新员工认真培训，以身作则，起到了至关重要的领导和导向作用。
销售部的新员工，刚到连美时，对机械制造方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，新员工很快了解到公司的产销流程及其在国际市场的竞争地位，使新员工深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，销售部员工的对外对内的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个国际机械部件制造市场和外汇市场的动态，为公司走在市场的前沿及时提供信息援助。经过这段时间的磨练，新员工已成为公司合格的销售部人员，并且努力做好自己的本职工作。
虽然国际外汇市场起伏动荡，公司于XX年与迪尔公司，TMA公司，WCII公司等进一步加强合作，共同完成供销产业链的高效能互动。这段时间，在销售部的
各位员工，以销售为目的，在XX和销售部主管XX的带领下，在公司各个部门的积极配合下，完成经营指标的执行，在过去的11个月中完成对订单的有效跟踪和及时发货，在1-11月中完成出口额431余万美元，发货量886余吨的好成绩，客户满意度达到80%左右，并继续为12月份的出口高潮奠定基础。
XX年公司与通用公司的新合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对汽车零部件的生产和销售。经过之前对技术和生产环节的有效评估，并就部分样件得到了客户的认可，预计在以后的时间里，尽快争取开始这些零部件的大批量生产和发货，为公司创造新的利润增长点起到关键作用。
XX年的下半年也是公司进行TS16949的关键阶段，销售部积极参与认证，并就涉及销售部的各项工作及时完成，得到领导好评。
XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的国际市场竞争中，占有一席之地
【三】:销售心得体会
一分耕耘，一分收获，勤奋工作，诚信做人
“学而不思则罔”，销售人员应该立足本职，认真学习，努力提高个人业务水平。首先，要学习钢铁的专业基础知识和本公司的生产流程。做为一名销售员，一定要熟知钢铁产品的生产流程，这样才能更好地开发市场，攻关客户。从高炉炼铁、转炉炼钢、连铸成坯，到钢板的轧制、热处理、包装、仓储等等，全方位了解生产的每一道工序和质量控制的关键点，了解工装的特点和优势，为更好地与客户交流和合作打下了基础，客户是不会把订单交给一个自己不信任的业务员的。在实际工作过程中遇到不懂的决不装懂，不怕别人笑话，真正做到不耻下问，只要能学到对销售工作有利的东西，没有什么可丢人的。作为销售员，在客户面前丢人才是最致命的错误。销售，生产，技术和研发部门等部门需要学习的地方很多，懂的东西越多，和客户的谈判才会游刃有余，取得客户的信任，让客户放心把订单交给你。 做好产品市场定位，牢固树立“客户就是上帝”的销售理念，以优质的服务赢得市场。今天的钢材市场是一个买方市场，做为客户他们有非常多的选择，客户选我们产品的几率也很小，所以我们只有发扬敢打敢拼的作风，做好产品市场定位，牢固树立“客户就是上帝”的销售理念，用优质的服务强攻市场。
还记得开发第一家客户的情况，X省某公司，定下我们200吨的定单后，由于两家公司距离较远，希望我们联系船队把货送到对方公司。由于两地相距2000多公里，水路运输再加上汽车运输，难度是很大的，但是只要精心组织，就能既省钱又节约时间。在公司物流部
等各级领导的帮助下，准时运到客户工厂，满足了客户的一切要求。面对着按时进厂的产品，对方公司领导对我们公司的服务赞不绝口，认可了我公司的产品，最终成为了我公司稳定的长期客户。
开发客户和守住客户对销售员来说都很重要，虽然质量和价格是客户选择钢厂最重要的因素，销售员的人品在客户眼中也很重要。有更多选择时，没有一个客户愿意把订单交给一个不诚信的人。在一个行业，客户了解的信息会比我们更多，客户信任你，会把更多的优质资源介绍给你。如果你在一个行业树立良好的口碑，将会拥有更多的客户。
【四】:钢铁行业销售工作个人总结
2013年度工作总结 时间飞逝，转眼2013年要与我们挥手告别，这一年不能简简单单用成功或失败去判定，
过去的这一年里，我个人素质能力和业务能力都有了很大的提高，对这个行业也有了更深入
的了解和掌握。
一．业务能力
1. 熟悉公司和产品
熟悉公司和公司产品是融入一个公司和作为一个业务员的起始。了解这个行业，熟悉该
行业产品的知识，熟悉公司的操作模式，了解自己产品的市场方向和产品方向和产品分布，
了解目前公司的主攻市场和主要产品以及价格趋势。这些点在入司之初两周的车间学习和之
后这一段时间里有所掌握和熟悉。 唐山市丰润区百丰商贸有限公司（以下简称百丰）成立于2006年11月16日，是一家专
业从事钢材贸易及镀锌加工、物流配送一体化的综合实业公司，创业7年来，公司在总经理
郭顺富的带领下，上下齐心、艰苦奋斗，现已发展成为唐山地区型钢企业的佼佼者之一。百
丰旗下设包括唐山市丰润区百丰商贸有限公司在内，以及唐山市立丰金属制品有限公司，唐
山市丰润区进丰商贸有限公司，唐山市丰润区兴丰物流有限公司，唐山市丰润区昇泰金属表
面处理有限公司共五家公司。 从目前来说，我们公司除了主打产品，镀锌角钢、镀锌槽钢、镀锌扁钢、镀锌圆钢。镀
锌方管、黑材工字钢、角钢、槽钢为主的产品种类繁多，不同的客户所对应的产品也各有不
一。库存量在两万吨以上，规格型号齐全，基本满足客户的需求。另外，本公司还提供拆散
零售业务。
业务技巧
拥有良好的业务技巧就意味着，有良好的沟通协调能力，建立良好的客户关系，增强客
户对我们的信誉度。 老客户的量绝对不是我们看到的这些，尽最大力度的开发客户的量。业
务谈判，作为业务员，业务员承担着客户的顾问的角色，责任是满足客户要求，服务好客户，
站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，但是同时要对客户的要求
加以判断，看是否合理，经过和各部门沟通看客户要求是否符合我们公司的利益，再加以处
理，不能盲目盲从，规避风险很重要。 客户来访时，要彬彬有礼的接待，给客户详细的介绍公司的规模，对于客户所提出的问
题，要进行斟酌，考虑其问这个问题的目的，再进行适当回答，不知道的可以不回答，请教
老业 务之后再回电话，切不可胡编乱造。其次，便是处理订单了，订单处理的过程，看似简
单实则需要很多精力和技巧。作为客户的顾问，我们必须问清楚客户的需求，结合我们自身
的实力，是否真的能够做到，一定要实事求是，避免不必要的问题的产生，例如：材质、负
差等。在做业务过程中，可能会出现各种问题，这很正常，没问题要业务员干什么，关键在www.fz173.com_钢材销售工作体会心得。
于以什么样的心态去处理，去解决。我觉得有一点很关键，不要在乎别人怎么说，只要他们
能把你的事情做好，保证产品质量，让客户满意遇到问题不要去抱怨，而要想着如何去解决。 个人素质能力
做事先做人，良好的品质除了与生俱来的，后天塑造也有很大关系，诚实，热情，自信，
应变能力这些对于一个业务员很重要，而在过去的一年中我这些也有了很好的锻炼和实践。
诚实
是维系良好长期客户关系的基础，没有人愿意和一个信誉度差的人做生意，但是对客户
的诚实应该是要把握一定度的，有客户会问在厂子走价格应该比你们便宜，就说我们库存大，
采货量大，我们的价格并不比客户自己在厂家提货价格高。另外，诚实也意味着敢于担当，
勇于承担责任，不推卸责任。
热情
热爱自己的工作，对于自己的工作要充满热情。业务员每天要解决的问题，处理的事情
很多，需要的是足够的热情和全身心低投入。
3. 自信
自信对于一个业务员来说是很重要的，搜集的客户信息，给这些客户，发过去邮件或者
信息不一定会回复你，似乎我们在做“无用功”，但是我们还是要坚持厚着脸皮发邮件，打电
话。客户回复了，就是有希望了，抓紧追踪，这些潜在客户基本都是要很长时间才能转变成
真正客户，不管怎么样，我坚信我一定能拿得下他，坚持下去总有一天会有收获。而且，对
于自己的产品，自己的公司要有信心，相信他们能做的好，他们就一定能做的好。有这样一
个信念，路也会慢慢通了。
4. 应变能力
业务员每天处理的事情可能很繁杂，很琐碎，涉及到价格，技术性问题，收款情况等细
小的事情，这就需要足够的细心；客户开发，接单，并不是一朝一夕的事情，有时候有些客
户敲了好久，才能敲的动，慢慢实现量变的过程，这个过程是相对比较长的，需要足够的耐
心；有时候客户的要求可能是源源不断的，也可能是适时而变的，所以业务员要有良好的应
变能 力，随时准备好处理可能发生的情况，能够及时沟通，及时反馈，及时处理。例：对于
装整车的客户，一定要提醒，货物的重量看库存十不准的。，差距很大，所以吨位可能不会那
么合适，提前把话说在前面，避免纠纷的产生。 这一年的工作，我不能用满意和不满意来说，对工作，我是认真负责的，自己处理的事
情一定处理好，做到让客户满意，刚开始给客户打电话，遭到冷眼的事是时有发生的，我们
和客户交流没必要低声下气，必须自信大气，才能显得比较专业，跟客户是利益的合作关系，
把我们的优势介绍给客户，服务做到位，例如：即时报价，及时退款，即使开发票、节日问
候等。人无完人，我也有很多不足，我总怕得罪人，特别是不认识的，所以我都是忍让，但
是我觉得没必要低声下气，跟客户打交道时一样的，我必须增强自身的实力，赢得别人的尊
重。有时候不是很细心，比如表格做的不完整，这个问题让我觉得很丢人，我下狠心一定突
破自身的这些缺点，发掘自己更多的潜力，把工作做好，业绩做好。 新的一年的工作计划
本部门在2013年12月份的销售量是多吨，客观原因是：冬季市场冷淡，工地停工的比
较很多，市场需求少，大多数经销商对于明年的行情并不看好，担心去年的情况再次发生。
主观原因是：经理事情比较多，可能会漏接一些电话，不能及时回复，而我又是一个新人，
不能独挑大梁。所以，在新的一年里，我必须多多学习，迅速的进入状态，积极的与郭哥相
互配合，因为我过去没什么销量，所以现在也不敢妄自说自己一个月到多少量，但是我一定
努力的做到，每个月都比上个月销量多。我把自己新的一年的首个月的销量定在五百吨。 具
体做法：
1.推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要，一定要做到自信，对
于客户的问题能后及时解答，可能存在的问题也要与客户说明，如我们的货的材质。负差、
抽芯等，单件重量不一样，可能是大包可能是小包。
2.不断的派发名片，每次发货，对司机客气点，请司机帮忙去市场分发一下名片，并说
以后有那的货就找他的车。
4.客户不仅仅是买我们的产品，更是买你的服务精神和服务态度 。办款问题、找车问题
一定要与客户说明，让客户确实能及时办款再找车装货。告诉客户，如果装车比较晚，而客
户晚了又打不了款，必须可以打款，否则，就得第二天装，走第二天的价格。让客户自己决
定。
5.要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定
计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。早上到公司8:10分之前，记得去认款。有
余 款的记得及时帮客户办理退款（要客户的退款信息）。百丰认款可能得到8:30。然后9:20
之前整理昨天的事情，把昨天的有计划的客户整理一下。出价时及时报价。9；30出价后整
理报价，给徐颖一份，给经理编辑一份报价信息， 尽量在10：00之前完成。及时给客户发
送飞信报价。并给重点客户打电话，说明今天的价格，及最近的价格走势。成不成没有关系，
让客户感觉受到我们的重视。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身
具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 现在存在的问题，不知道大的目标客户是什么样子的，我看到公司里有一天给一个客户
发三车货的，这样的是什么样的客户，或者说销售又是如何做到的？ 什么样的客户是持续型的客户，什么样的客户是一锤子买卖的？维护好老客户避开发现
客户更重要，但不代表开发新客户不重要，只有客户量达到一定的程度，才能保证每个月的
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