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【一】:保险公司销售能力建设
保险公司销售能力建设
销售能力作为财产保险公司经营管理和长远发展的核心命题，是关系公司可持续发展的全局性和系统性的工程，它涉及到产品研发、团队建设、技能培训和渠道建设等多个方面的工作。那么，如何才能加快和推进保险公司销售能力建设呢？笔者认为，需做好以下三个方面的工作：
未雨绸缪，做好销售前奏曲
公司要提高销售能力建设，实现持续健康发展，先应做好销售前的准备，要充分考虑到市场需求、消费心理因素，做好市场调研和产品开发等基础工作，打造一支专业销售团队，制定具有前瞻性的销售策略。
（一）认真调研分析市场，开发适销对路的产品 谁能抢占先机，开发出适应市场需求和社会发展需要的保险产品，谁就能成为这个市场的领跑者。最近，新的《消防法》、《食品安全法》和《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》的相继出台，新型农村合作医疗的建立又将为其拓展保险新领域、开发保险新产品带来灵感和激情。
（二）加强团队建设与管理，增强销售源动力 专业团队建设，是加强销售能力建设的重要依托和力量，是销售能力建设的一个重要组成部分；销售体系和管理机制的价值和作用，最终要通过销售团队的业绩和队伍的整体素质来检验和反映。首先是要大力实施人才强司战略。通过搭建平台、筑巢引凤，不断引进优秀人才，特别是优秀毕业生和个人代理，为业务发展提供人力资本保证。其次是加强专业技能培训。让营销员进一步了解公司的企业文化、历史背景、文明礼仪、条款费率，全面提升营销员的综合素质。再次是打造专业团队。从分散的营销员中挑选出长期从事营销工作。有着丰富销售经验的优秀营销员，按照专管专营的要求，组建销售团队，专门负责公司大项目业务和核心业务，提高营销队伍的有效人力和人均产能。最后是切实做好销售团队的考核管理工作。制定销售团队和销售人员的考核管理办法，进行层级考核和管理，即根据个人业绩、服务年限、综合素质、业务效益等，设置见习业务员、营销员、业务专干、客户经理、高级客户经理等不同层级，畅通晋升渠道，充分调动人员积极性。同时，通过创建标杆团队、举办销售竞赛活动，激发团队活力，促进团队成长。
（三）准确把握客户心理，制定切实可行的销售计划 保险客户群大致可以分为三类。第一类是追求高品质型的高端和黄金客户。他们不太在乎价格，注重的是质量和服务。他们欣赏保险公司的上门服务，更乐意享受保险公司提供的代为办理车辆上户、年检，送赔款上门等附加值服务，我们在制定销售计划时，应将充分满足客户需求放在首位。第二类是实用型客户。这类客户占大多数，他们希望价格再低点，同时也能够享受到与黄金客户一样的服务。因此，在我们的销售计划中，可以将他们作为一些低保费、低保额而保障相对较多的保险产品的主要客户群。第三类是趋同型客户。这类客户对保险认识不深，因受身边朋友的影
响，从而产生了购买的冲动。面对这类客户，我们在制定销售计划时应充分考虑怎样消除他们心中的疑虑，如加强保险知识和保险产品的宣传，从而使他们了解保险产品是服务产品的一种，与其他类型产品一样，是一种可以满足人们需要的载体。当然，每个人的心理是千差万别的，在不同时期、不同环境都会有不同的变化，销售人员要善于细心观察、认真揣摩，从而针对其特点，制定恰当的销售计划。
有的放矢，提高服务质量
做保险销售其实就是做服务，只有不断创新服务举措，提高服务质量，才能真正赢得客户和市场。
（一）打造标准式服务――专业化运作 当前，各行各业正朝集约化、专业化、科技化方向转换，一流的现代化保险公司也应当为客户提供高标准、专业化的服务。首先，实现对口服务。由于保险涉及各行各业，我们组建的专业团队也应涉及各行业领域，他们要负责对各自的领域进行科学、准确的风险评估，切实做好风险管理与控制。对一些高端业务和重大项目进行谈判和制定保险建议书时，能充分展示自身的专业素质与修养。其次，进行规范操作。作为一个服务行业，公司形象非常重要。公司的标识、宣传口号、接待设施、标准用语都要做到统一规范。再次，形成团队合力。在每一笔业务、每一笔保单的展业过程中，团队成员之间既要有明确分工，又要相互配合、相互协作，要始终让客户感受到高标准、规范式的保险服务。
（二）采取针对式服务――人性化理念 由于客户有不同的保险需求，那么就要求我们在销售过程中始终坚持以人为本，同时，加入情感要素，并最终获得客户的认同。如在电话营销时，是很难一次完成交易的，研究表明，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着，以诚感动客户。在我们对客户进行情感投入时，客户的感情天平自然也会倾向我们。
（三）建立一站式服务――便捷式经营 由于保险条款专业性强，客户理解难度大，往往在购买时处于一种茫然状态。而一旦发生理赔时，就会觉得保险条款不合理，是霸王条款。试想，如果我们能够将选择权前置，给客户更多的自主权，客户应该会觉得他购买的商品是自愿自觉购买，并且是让人称心如意的。因此，我们在开发产品时，应更多地考虑不同文化层次、不同消费观念的不同客户群，设计出多样的、精良的保险产品，并建立和完善“保险超市”（即电子商务平台），供客户自由选择。通过加大对外宣传力度，通过网上琳琅满目的保险产品，通过展示各保险产品不同的保障范围、不同的性比价，来吸引客户，避免销售人员喋喋不休的产品介绍，化有声为无声，使客户按需所取，并一站式购足。这种以客户为先导的销售理念，它所产生的经济效应、社会效应是不言而喻的。
开拓创新，完善销售模式建设
销售模式是在长期的产品销售过程中所摸索出来的一种经验总结，是最容易达成销售目的的方法或途径。销售能力要得到进一步加强与提高，就要对销售模式进行大胆的创新。
（一）渠道建设是完善销售模式的一条重要途径 得渠道者得天下，发展渠道建设策略，一般分四个步骤来完成：第一步是分析环境因素，要充分考虑影响和制约保险产品销售的因素和潜在的威胁，从而能够权衡利弊、比较优劣，寻找可靠的销售渠道；第二步是确定渠道建设目标，考虑到建设渠道可能面临的风险，应严格遵循先试点，再完善，后推广，分阶段实施的原则；第三步是制定严密的渠道政策，具体包括价格、返点、优惠、售后服务及奖罚政策，刺激代理点的积极性，提高销售业绩；第四步是渠道的管理与维护，定期组织代理人员培训，提高其专业知识和专业技能，并提供技术支持，促使其能独当一面。
（二）深化网点建设，探索多元化销售体系建设 要将保险产品全面推向市场，必须加快销售网点建设，利用多渠道、多形式、多层次地组织销售，建立立体的、多元化的销售网络。一是强化县域营销服务部的功能与作用，充分利用其在位优势，加强与各乡镇农村保险办公室的协作，将保险向边区和农村深入，加快农村保险的商业化运作。二是继续深化与各中介机构的合作，制定和实施专管专营细则，同时配备专业的技术人员，避免恶性竞争，提升公司服务品质，降低展业成本。 三是全面推动交叉销售工作。建立业务互动部，利用现有的资源，积极推动产、寿、健康险的交叉销售工作，相互沟通协作、相互借鉴学习，提高销售能力。
【二】:保险公司老总不仅要有较高程度的业务技能
保险公司老总不仅要有较高程度的业务技能、较高的管理技巧，最重要的是人脉关系。这并不仅仅是公司内部的还包括公司外部的，不仅仅是对公司员工的还包括对总公司领导的。
你首先是要和各银行的管理层建立良好的合作关系，这可以为你升到银保部经理位置有所帮助。
银保部经理就会有更多的机会与总公司管理层和各部门负责人接触，要给他们留下深刻的映象并对你的办事能力表示认可，特别是本机构的老总。
这样当本机构其它岗位有空位时他会首先想到你。
另外跳槽也是一种晋升的方式。但这种方式要谨慎使用。
要广交朋友，特别是同业的，当然最重要的是有一定的运气了。
您好，您很有梦想，很好。做老总的不一定是学保险专业出身的，但是有一个共同点是他们都有很深的基础功，就是业务一线的基本功，建议您在基层多积累经验，这样将来的成功率会高很多。
我是做个险的啊，大家可以多交流。
预祝您早日成功！
多增员
好好从基础一线做肯定不会错的
业绩上去了还怕职位坦白的讲,保险公司的老总并不会比业务总监的工资高.
看得出你很有可能所涉及的属于销售相关工作。不管你在哪家保险公司做都基本是一样的，关键就是自己的业绩情况以及团队发展决定自己的出路。
就像大家所认为的那样，保险的确不好做，就是因为不好做所以市场空间就大。而且现在保险公司真的缺乏相关人才，我的意思何不去偿试一下，因为在保险行业里面说过这么一菊花“保险不是人做的，而是人才做的”，也许经过保险行业的磨练，你肯定会有收获的，以后也会在这个社会越来越值钱。你说呢？
另外，保险业务完全在于自己，关键是不是在用心工作即自己的态度决定，这跟自己的性格呀，资源呀，都是没有太大关系。
在这里，我知道在保险行业，大家有公认的三句话是这么说的“品牌在人寿”“平安的人才”“新华的产品”
保险公司的底薪，销售行业毕竟与自己的业绩挂沟的，没有业绩，不用说2000，5000的底薪，甚至更高，都是不存在的。
银行公司客户经理的年终总结
悬赏分：5 - 解决时间：2008-11-27 23:20
1.本年度内学习的业务知识及掌握的业务技能
2.对于业务创新和服务创新做出的工作
3.工作中遇到的问题及解决方式
4.工作中的不足之处
5.对新一年工作的展望
年终总结：银行理财经理的年终总结
悬赏分：100 - 解决时间：2008-1-7 20:06
有没有圣人给写份年终总结那，是理财经理的年终总结。谢谢哈。我将给大家很多积分。
内容大体包括：
1.年度主要业绩指标、主要工作完成情况，强化内部管理的情况；
2.工作工程简述（主要工作措施及效果、工作创新能力等情况）
3.对个人综合素质的评价（业务水平、学习能力、创新能力、敬业精神、进去意识等）
4.主要经验总结
5.存在的主要问题和不足，今后努力的方向
6本人的其他需要说明的情况。
急用，虽然自己具体情况只有自己知道。
提问者： gemining21 - 二级
最佳答案
你的上一篇帖子也是我回的 虽然是在看到这个帖子之前发的
你的提纲比我给你列的都详细 你可以像小学生写作文一样 骨头都有了 把肉补上去就好了么
1.指标你自己知道的 存款 个人消费贷款 银行卡(借记卡 信用卡) 基金 保险 第三方存管开户 给你多少任务 完成多少 你自己有数 至于强化内部管理 按照你们行内的规定 一条条的抄上去 有什么难的?
2.工作措施:维护老客户 开展新客服 联动单位客户 开展理财产品推介会 银行新业务产品发布会 组织客户学习交流经验 等
3.这条 不用我教了吧 不要太谦虚 多表扬自己一下
4.经验 不知道你这一年都做什么了 自己想想
5.问题么:业务创新力度需要继续加强 加大优质客户发掘力度 不痛不痒的就可以
6.这条 就写未来工作展望吧
班前会：在家时自己先明确今天工作重点和目标。上班后，开场白结束，问2至3名员工今天自己的目标是多少(以后每天换人问询），用什么办法和途径来完成它，并做记录。然后把你需要交待的事情结合员工自己所说的进行明确。
班后会：详细询问早上问过的员工，是否和他自己设定的目标有落差或涨幅，落差、涨幅的原因是什么，并问其他员工遇到此类情况如何处理（三个臭皮匠，顶个诸葛亮，也是自己学习的过程），适时鼓励，并且把自己认为更好的处理方法教给大家。然后总结今天一天总体目标达成状况，并进行分析得失。
以上浅言不知是否对你有所帮助，写的不好，请别见笑拜访
你可以参考下这个二○○七年七月，我加入到了国寿**支公司，从事我不曾熟悉的人寿保险工作。一年来，在公司领导的亲切关怀和其它主管的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够很好的为客户提供保险咨询服务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司伙伴一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况汇报。 一、努力提高政治素养和思想道德水平 积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象；能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。 二、努力提高业务素质和服务水平 积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。 文--章-超--市 三、严格执行各项规章制度 一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买非法彩等不良行为。 四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务 一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。 一年多来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的伙
伴比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。
004年是中国人民财产保险股份有限公司改制后的第一年，我公司在滁州市分公司党委、总经理室的正确领导以及公司全体员工的共同努力下，同舟共济，深化内部改革，克服各种不利因素，全体员工转变观念，努力拓宽服务领域，提前两个月完成了市公司下达的各项指标任务，现将二○○四年度我公司各项工作总结汇报如下： 一、全年业务经营状况
1、业务发展情况。全年实现保险费收入1473.6万元（去年923.7万元），同比上升59.5%，（已赚净保费1094.3万元）。其中：机动车辆险保费收入1289万元，企业财产险保费收入48.4万元，学生、幼儿意外伤害险保费收入64万元，其它各类责任险保费49.3万元。
2、赔款支出等情况。全年共支付各项赔款787.6万元，综合赔付率为53.44%。其中：车辆险赔款737万元，赔付率为57.17%，企业财产险赔款12.4万元，家财险赔款1.8万元，各类责任险赔款6万元。
3、到目前为止，全年共缴纳地方税金83.3万元。
二、二○○四年的几项主要工作：
一求真务实，周密部署。
各项工作抓前抓早，摈弃前松后紧的不良工作作风，对全年工作早计划早安排。在省、市全保会议未召开前，保费任务尚未分配的情况下，公司自我加压，于2003 年底就提前分配2004年度1-2月份个人保费任务计划，开展小指标劳动竞赛，实行人人头上有指标，并制定了严格的奖罚制度，对完不成任务者实行待岗处理，只发基本生活费，完成任务后重新上岗。由于措施得力，首季保费收入同比上升？％，实现了“开门红”，为全年目标任务的顺利完成打下了基础。
二提高认识，统一思想。
今年是人保财险公司股改重组上市后的第一年，各项工作是否取得预期效果，是对公司经营管理水平的重大考验，对公司未来发展也将产生深远的影响。为此，公司班子和全体员工充分认识到全面完成今年各项指标任务的重要性，全保会议后，公司及时研究贯彻落实会议精神的具体措施，提出了“强化车险管理、提高盈利能力和提高优质业务占比、注重实现优化业务结构为重点”的工作方针，努力提升公司创造最大价值的能力。
三认真做好车险经营管理和车贷逾期清收工作
加强车险业务经营管理，做好车贷逾期清收，是今年两项非常重要的业务工作。车险业务一直以来是整个业务经营中具有举足轻重的地位和作用，必须做大做强，做精做细。也就是继续加快发展车险业务，保持较快的发展速度，同时，大力优化车险业务结构，严格控制
高风险、高赔付的业务，从承保源头抓起，从每一笔业务、每一件赔案、每一个环节抓起，从每一位承保人员抓起，全面提高车险业务经营管理水平，增强盈利能力，使车险真正成为增收保费和创造利润的骨干险种。
今年的车贷逾期清收工作，公司领导十分重视，为了更好地将清欠工作落到实处，公司成立了汽车消贷清欠工作领导小组，指定专人负责，制定了《汽车消贷清欠工作制度》，明确了职责和责任，并根据上级公司下达任务的完成情况，对责任人实行奖罚。经办人员按照市公司统一部署和要求，加强逾期案件和合同未了责任的管理，规范催欠清收的工作流程，积极主动、认真扎实地做好这项工作，千方百计地采取了各种方法和措施，圆满地完成了市公司下达的各期清欠任务，把车贷逾期给业务经营造成的风险和损失降到最低限度。 四加强党建及党风廉政工作
一年来，公司以“三个代表”重要思想为指导，紧紧围绕经济建设这个中心，不断加强党风廉政建设、组织建设、作风建设，充分发挥党支部在业务工作中的政治核心作用、基层党组织的战斗堡垒作用和党员先锋模范作用，有力地保证了公司各项工作的顺利开展，今年7月1日，公司发展了两名新党员，确定了一名党员发展对象，公司党支部还组织新老党员赴定远县藕塘烈士纪念馆重温宣誓仪式，开展革命传统教育。公司还开展了向任长霞同志学习的活动，号召广大员工恪守职业道德，敬岗敬业。坚持周六下午学习制度，坚持学习政治理论和阶段业务汇报同步进行，制定了相应的学习计划。建立健全了一整套适应本公司实际的制约机制，先后推出《党风廉政建设责任规定》、《领导干部廉洁自律规定》等廉政制度。班子成员都能严以律己，以身作则，廉洁奉公。使公司班子形成一个团结拼搏、务实进取的战斗集体。公司还通过开展警世教育，先后认真学习了由省保监局和省公司转发关于保险业发生贪污受贿和挪
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