【www.zhuodaoren.com--热点事件】
第一篇:《2016最新市场营销策划方案》
2016最新市场营销策划方案
<!--adend--2016最新市场营销策划方案
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，100％纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、饮料市场竞争态势
1．市场领导者：义美宝吉纯果汁
2．市场挑战者：统一水果原汁
3．市场追随者：波蜜水果园
4．市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场
外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、饮料市场细分
1．性别：女(大多数)男(较少数)
2．收入：月收入b1XX元以上
3．消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品
4．生活型态：注重健康、养颜、美容
5．区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
1．商品："纯果露"是果计，但在名称上否定"计"，因为"露"给人的感觉比"汁"珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2．品牌：鲜吧......取freshbar新鲜吧台之意，虽与"三八"谐音，但也与拉了'舞蹈"森巴"谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合'新鲜吧台"来自热
带的新鲜水果原汁的诉求。
3．包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
五、饮料市场营销策划方案
六、定价策略
1．目的：
争取市场占有率，一年内达30％
2．其他厂牌：
(l)义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币
(2)统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币
(3)波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币
3．定价：
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装
七、通路策略
·超级市场
·速食店
·便利商店、平价中心
·百货公司中的美食广场
·西点面包店
·咖啡厅
·饭盒承包商
·pub
·餐厅、饭店
·disco
·车站，机场
·机关营区福利站2016最新市场营销策划。
·学校福利社
·小吃店
·路边摊
·公车票亭
·槟榔摊
·自动售货机八、推广策略
(一)广告：
1．电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网
2．电视：三台晚上六点到九点时段
3．报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报2016最新市场营销策划。
4．杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5．车厢内、外
6。海报、dm
7．气球：做成水果形状
(二)促销：
1．试饮
2．抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券
3．赠奖：集盒上剪角即送赠品
4．配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5．赞助公益活动
#from 2016最新市场营销策划方案来自 end#
(三)宣传报道：
所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。
2016最新市场营销策划方案
一、市场分析：
在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析：
推销对象：XX工业大学20XX级本科新生
对象总人数：预计本科新生在3600人左右
对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。2016最新市场营销策划方案2016最新市场营销策划方案。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销市场实地分析：XX工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销：2016最新市场营销策划。
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人!
推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!
前期准备：
(1)人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作：
(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员，鼓舞士气!
六、宣传推销阶段：
(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。2016最新市场营销策划方案文章2016最新市场营销策划方案出自wk-78500000599169.html，此链接！。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英
第二篇:《最新2016啤酒市场营销策划书》
一、总论
1、简介：**啤酒源自德国“**”（音译**啤酒）品牌，历史悠久。“**”选用澳洲上等麦芽，天然培养的啤酒花采用现代酿造工艺精制而成，啤酒香气怡人，清醇可口，品质卓越。**啤酒（中国）有限公司始创于上世纪90年代，在东南亚及欧美地区享誉盛名。公司所生产的产品出口全球各地。随着祖国大陆在世界上的地位日益增强，经济实力与日俱增，**集团在中国内陆同时也加大了投资的力度，在中国境内发展为6家独资合资控股企业。所生产销售的产品有饮料、红酒、啤酒、调味品、果醋等多个品种，公司依托先进的管理，高品质的产品，全新的营销理念，把“**”打造成一个享誉世界的品牌，并立志为祖国大陆的经济建设做出突出的贡献。
2、**啤酒种类
二、定位及策略
1、产品定位
产品生命周期的存在意味着公司面临两次重大挑战。其一，畅销产品终究会衰退，市场必须寻找新产品来取代那些已处在衰退或将步入衰退期的产品；其二，公司必须知道如何使产品在其生命周期的每一个阶段采取适当的营销策略。消费者的偏好、求新、求奇以及技术的更新等情况都是瞬息万变的，消费者要求产品不断推陈出新，竞争的形势也迫使公司尽力满足消费者的这种需求，
所以尽快推出“**”便成为顺其自然、势在必行。现公司主打产品“**”320mL白瓶黑标和“**”320mL清爽绿瓶透明标准备上市，虽还未获得消费者的认可，但其形象却独立新颖。适应市场竞争的需求。
2、价格定位
根据大量的市场调查，我们的产品价格定位要求尽量持平或低于珠江和青岛纯生。同时，我们要求包装向精品化靠近，提高产品的包装质量。
3、广告定位
2008年广告除配合全年促销活动外，应重点加大品牌知名度和产品市场亲和力的培育，以形式多样的活动拉近公司同消费者的距离。其具体内容和形式将在其后的促销策略作详述。
4、产品卖点定位
2008年产品宣传卖点除强调突出“新鲜度”外，结合“**”320mL白瓶黑标和“**”320mL清爽绿瓶透明标的特点，把低糖、低脂肪作为卖点。以“低糖，低脂肪，营养更健康”为宣传主题，重点指出要健康不要脂肪的主张，在宣传上大力推崇本产品饮用不会导致发胖的特点。
5、销售渠道建设（批发价）
终端销售渠道可以给企业带来意想不到的效果，但如果一味地抛弃中间销售渠道而追逐终端渠道，也会给企业带来诸多不利。
公司销售渠道建设模式为终端+中间销售。其具体做法为：
① 直销队除配合促销、宣传活动外，按计划进程在市内及各郊县目标市场进行地毯式、闪电式铺货，在短时间将公司新产品导入目标市场。
② 打开后的市场交由经销商、助销员管理。
③ “终端+中间销售”的优点是：
它可以短时间内占领某一个市场或短时间内将一个新品导入目标市场。 统一行动，其整体效应和广告效应大。
可以在一段时间内快速回笼资金。
可以很好地执行公司的终端奖励政策。
6、窜货的限制
根据对重庆地区市场调查，95%以上的经销商报怨窜货给该地销售市场带来的危害，并一致要求采取应对措施，避免窜货的发生。
针对以上现状，我们对窜货限制作如下规定：
① 相近大城市不得经销相同品种，两地市场可同价但不得同标。
② 市销不得经营县销新品，如有必要，市、县销经销品种同质同价不同标。 ③ 县销可销售市销品种，但价格必须一致。
窜货直接危害到目标市场的销售秩序和销售任务的完成，公司必须对此予以重视，对发生窜货的市场，在查清窜货来源的同时，对发生窜货的经销商适
当扣除其销售奖励金，对助销员进行处罚，对窜入该地的产品进行处理，并等量计入该地经销商的销量。市场监控小组对此负主要责任。
7、售后服务管理
售后服务是销售的重要环节之一，进一步完善售后服务体系，直接关系到2008年公司整体战略的实现。我们对2008年售后服务工作作如下安排：
①加强对客户的服务，并培养售后服务人员“消费者第一”的观点，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。
②消费者意见分为消费者的建议和对该公司产品质量、包装等方面的品评及投诉两个方面。除对品评资料作为公司各部门绩效考核之一部分外，对消费者的建议、抱怨和投诉，售后服务部应特别重视，认真处理，建立公司售后服务的良好信誉。
③对消费者的建议、抱怨或投诉，其情节重大者售后服务部门应立即报呈副总经理核阅或核转，提前加以处理。
④售后服务部专门成立市场监督小组，不定时深入市场，抽查市场产品情况，及时处理发生的售后服务纠纷，实时监督，对劣酒出库、假酒入市等作深入调查并及时反馈。
三、市场整合营销策划方案
德国**啤酒一直致力于我国东三省及中原地带的市场开发，这几年尤其是中低档酒市场发生了翻天覆地的变化，虽然高档酒市场“**”的覆盖率有较大幅度的增长，且市场占有率比较高，但形势并不容我们乐观。自2007年以来，德国**集团中国地区总公司为进一步加大对中国市场的投资与开发力度，树立优秀的企业文化，扩大企业品牌知名度，在全国各个城市诚招代理商或成立办事处，并在重庆成立了“重庆山庄月餐饮文化有限公司”，加大对重庆及周边市场的开发力度与掌控。通过对现有资源的整合，以“以近养远，内稳外攻”的战略思想，加强品牌的培养和企业管理的进一步完善。
1．重庆市高档啤酒市场形势分析
1.1竞争对手分析：目前重庆市高档啤酒品牌虽然有嘉仕佰、百威、青岛、燕京、喜力、科罗纳、太阳啤、蓝带、珠江等众多品牌，但对德国**构成直接威胁的竞争品牌只有两个，即青岛、珠江。2016最新市场营销策划。
1.1.1嘉仕佰、百威、喜力拥有其独有的品牌优势，占据了市场半壁江山，其价位是无法与我们进行比拟的。但在现有市场资源系统中，我们无疑是同一体系不同层次的两个品牌，因此无法对我们构成直接的威胁，相反，我们可以借助这一平台，通过坚持不懈的努力，占据市场并抢占嘉仕佰、百威、喜力的市场占有率。太阳啤、科罗纳属于“没落皇族”，在曾经的辉煌之后迅速衰退，现有市场占有率极低，且一直未曾出台强有力的政策进行市场支持与消费引导，
因此现目前对我们无法构成直接的威胁。蓝带、燕京虽同属高档市场知名品牌，但由于其是一个地方特色较浓的啤酒品牌，口感较重，不很适合西南片区消费群体的口感，且其主要市场投放于商场的听装啤酒，因此也无法对我们构成直接的威胁。相反，青岛与珠江有其独有的品牌优势，价位适中且口感清淡，是“**”强有力的竞争对手。
1.1.2珠江：珠江的优势在于：①价格合理。终端价10-12元的零售价格能够得到消费者的普遍接受；②覆盖率和占有率较高。目前珠江在重庆市终端店有较高的覆盖率和占有率，根据我们的调查显示珠江的市场覆盖率在32%左右；③有一定的消费者忠诚度。由于珠江上市时间较长，加之市场积极推广，目前形成一批忠诚度较高的消费者。珠江的劣势：①随着时代的步伐加快，消费者生活水平的提高，珠江品牌形象老化，加之近来针对这一品种的宣传和推广力度不大，本身品牌内涵并不丰富也没有创新及没有明显的品牌个性，从而导致珠江的市场占有率不断下降；②忠诚消费群体下降，由于近年来其他竞争品牌新品种的不断冲击，而珠江自身品牌吸引力不强，其它消费者成为珠江忠诚消费者的数量极为有限，现时现有珠江的忠诚消费者也因为其它竞争品牌新品种的不断出现，对珠江的忠诚度也进一步下降，造成珠江忠诚消费者群体下降；③品种单一，珠江的高档产品品种只有两种，珠江已经走入产品生命周期的衰退期，而珠江雪堡也进入了产品生命周期的成熟期，也仅仅处于维持阶段。如果珠江雪堡也倒下，珠江新替代产品不能及时上市，珠江将失去高档酒市场。2016最新市场营销策划。
1.1.3青岛：今年青岛借2008奥运之机，加大对全国市场的运作力度，重庆市市场青岛也运作多年，但从没有今年力度大。青岛在重庆市市场的优势：①品牌优势。青岛作为中国第一啤酒品牌，其品牌知名度和美誉度显而易见，在高档啤酒市场其品牌竞争力比较强劲，青岛在重庆市虽然门头、进店费的投入并不大，但铺货率确很高，甚至一些店主动要求经销青岛啤酒以体现酒店档次；②价格优势。青岛啤酒在重庆市的主导产品青岛娱乐装8度及青岛纯生，终端仅售10-15元左右，这一价格极具竞争力，对其他名牌产品的冲击力较大，目前这种酒在重庆市覆盖率较高，销量较大，根据我们的调查显示，青岛产品的覆盖率为29%，其中在郊县的覆盖率为61%。青岛劣势：①成本利润劣势。青岛由于运输成本较高，加之促销等费用使青岛啤酒终端价高于“**”，而且青岛娱乐装8度及青岛纯生终端仅售10-15元，终端商的单瓶利润远远低于德国**的利润率，只有通过销量的增长实现预期利润；②市场基础劣势。青岛作为一个外来品牌，大规模运作重庆市市场的能力有限，目前市场基础还不稳固，一些终端目前只是刚刚进入，还没有达到理想的销售状态，在这些青岛渗透性终端里，树立对“**”忠诚度较高的终端数量还为时未晚并将与日俱增。
1.2德国**啤酒自身优劣势分析：
1.2.1“**”优势：①品牌优势。“**”在全球知名度较高，品牌的美誉度
较高。②成本利润优势。“**”同类产品供货价低于青岛等品牌，一般来说终端商的单瓶利润高于其他品牌，象青岛、珠江等品牌其终端商利润大概在30%左右，而“**”按市场最低或最高指导价计算，其利润率可以达到40%-70%；③服务优势。德国**啤酒的配送能力要大于竞争品牌，对终端产品的供应更加有保障。④时机优势。消费群体忠诚度的下降，其他品牌形象的老化及消费者喜新厌旧追求新奇的心理作用，产品市场需要有新鲜血液对市场作及时的调剂。而我们的产品正处于成长期，更加迎合大多数消费者的消费心理。⑤市场分级优势。“**”320mL白瓶黑标和“**”320mL清爽绿瓶透明标终端售价不相同，目标市场不重叠。⑥消费心理优势。国产名牌在消费者心目中的地位固然巩固，但随着国际化接轨，消费意识的转变，致使洋品牌的消费群体越来越大，并出现消费者不断追逐彼此攀搏的局面。
1.2.2“**”劣势：①品牌忠诚度劣势。“**”走入高档市场时间较短，以前一直是在我国东三省及中原地带销售，所以高档“**”目前在重庆市忠诚消费者群体还小。而且目前B级店尤其是A级店非专销店非常多，就是专销店也基本上是省内专销，青岛、百威等品牌的存在使“**”的品牌竞争力难以发挥。②品种劣势，目前高档“**”品种主要有两类：一类是“**”320mL白瓶黑标，一类是“**”320mL清爽绿瓶透明标。目前这两个产品的卖点差异性只是瓶和标的设计，而没有深层次的卖点。③促销劣势。即使在高档市场投入促销员，但促销员的数量极为有限，相对于其他品牌来说，针对服务员的盖奖等促销暂时不可能全面展开，针对终端老板的展示促销不可能全面推广。可能导致终端店及服务员推广“**”的积极性不高。
1.3消费者状况分析
1.3.1目标顾客
以年青人为主要的广告对象目标消费群，先是确定在18～35岁的男性，他们的生活形态是：平常不喝啤酒以外的烈酒，热爱生活，对运动与时装非常有兴趣，喜爱多姿多彩的休闲活动。这个对象的设定与“**”原本就具有的“年轻人的”和“酒味清淡”的形象十分吻合。
1.3.2目标消费群现有消费观念
有代表性的年轻人的生活态度：
“我喜欢与朋友一起出去喝酒”
“我更愿意与朋友出去吃饭，而不是在家里与家人吃饭”
“在社交活动中，我是比较活跃的分子”
“我希望自己成为有独特风格的人”
“吸引异性的注目是我很喜欢的感觉”
“我喜欢的品牌，我会一直使用它”
“金钱是衡量成功的最佳标准”
第三篇:《2013-2016年度市场营销策划方案》
第四篇:《2016市场营销策划书范文》
2016市场营销策划书范文
第1篇：优秀饮料公司市场营销策划书
在金融危机的大前提下，企业的生存变的愈发的困难了，很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了，很多公司在苟延残喘！饮料市场的竞争一直非常的激烈，虽然饮料市场的消费群体极大，但是竞争的企业实在是非常的多，所以我们公司必须要根据自己的实际情况，分析一下自身的条件，做出一份更好的市场影响策划书，在市场中占有一定的份额，实现企业的发展。
一、策划书的格式
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
（1）整个产品市场的规模。
（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司过去5年的损益分析。
（二）策划正文
策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：
（1）公司的主要政策
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）损益预估
任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
制定出一份好的策划书并不难，难的是在执行策划书的时候，我们的执行人能否按照策划书的要求来做到这一切，相信我们一直以来都在努力，但是企业的生存并不是一直按照我们的努力来实现市场份额的，只有不断的努力加成功的营销，才能在市场竞争中取得胜利！
第2篇：市场营销策划书范文
一、U-pVC管材市场概况2016最新市场营销策划。
2016年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。
塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。
据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。
传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。
塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定'十五'计划和2016年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、pp-R管、pE燃气管、pE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。
目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水pp管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。
二、本公司pVC管材生产销售状况(公司，产品，定位，市场走势)
1.产品
品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，面对中低端市场，销售量较大。
本公司管材规格齐全，可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。
综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。
2.价格
a)价格是企业的生存的重要问题。
生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。pVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎，pVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测，消费者将对pVC管材的价格将越来越具有弹性。我们最低价以生产成本加销售成本为准，最高价格按消费者、经销商接受能力为限，中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场)，为迅速扩大销售，在不影响利润的前提下，可采取低价策略。
b)产品价格调整
企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整
l削价策略
原因：A企业急需回笼大量现金
B企业通过削价来开拓新的市场
C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者
D企业生产能力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败
第五篇:《2016市场营销计划书范文》
2016市场营销计划书范文
第1篇：市场营销工作计划书
一、对销售工作的认识
1、市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、量化销售
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
2、见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。
10、争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、营销目标
1、体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。2016-2016年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元；
2、挤身一流的体育产业供应商；成为快速成长的成功品牌；
3、以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。
4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场
6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——"目标集中"的总体竞争战略。随着西北经济的不断发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目
标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如下划分：
战略核心型市场——兰州，酒泉，白银
培育型市场——嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉等
等待开发型市场——陕西，青海，宁夏，新疆
总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材的销售。
3、市场策略
实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的原则。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其他客户；B、采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单；C、在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程项目上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A、开放心胸；B、战胜自我；C、专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值
=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
五、营销方案
1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌发展战略；
2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合办事处的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在西北采用器械和工程分开的市场运作模式；器材做样板工程并带动工程项目的发展，工程做销售额并作为公司利润增长点；
8、采用电话访销和登门拜访相结合的方式拓展市场；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以甘肃为中心，逐步辐射西北其他各大城市
10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
11、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各项销售工作，制定奖罚制度及激励方案。
13、团队建设、团队管理、团队培训。
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的调查分析工作。全力打造一个快速反应的机制。
4、协调好各环节的关系。全力以赴开拓市场。
5、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；
6、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；
第2篇：市场营销计划书范文
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2016年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积
本文来源：http://www.zhuodaoren.com/shenghuo60479/
推荐访问:市场营销策划方案 市场营销策划案例