回款难原因

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回款难原因(一)
企业回款困难原因及对策分析

摘 要：对于大部分企业来说，回款困难已经成为了制约企业飞速发展的原因之一，企业回款困难的原因很多，既有来自企业外部的因素，也有企业自身的原因，面对回款困难，企业应该选择合适的回款方式，并掌握一定的回款技巧，以确保货款的顺利收回、企业资金链的畅通和企业自身的飞速发展。

关键词：企业；回款困难；原因；对策

企业采取信用销售方式而不是现金销售，是希望依靠信用销售方式为客户提供一些资金方便以扩大产品销售量，但在现实的销售中，往往由于回款困难而造成销货企业自身成本的增加，给自己带来压力，回款困难是企业采取信用销售方式的必然结果。

1 回款困难原因分析

究其回款困难的原因，主要包括外部和内部两个方面。

1.1 回款困难的外部原因

1、企业间存在贸易纠纷

企业间的贸易纠纷表现为：货物买卖纠纷、货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷、售后服务纠纷等，由于买卖双方对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。

2、客户经营不善，无力偿还货款

这是目前我国国内企业间相互拖欠的最主要原因。造成企业经营不善的主要原因有：企业成本控制不力；市场发生变化，产品卖不出去或价格降低导致资金无法回笼；企业产权关系不明确，经营者并不承担相应的责任；企业缺乏长远的发展战略等。

3、故意占用销货企业的资金

目前企业间的“三角债”是困扰企业经营发展的一个重要原因。其中在采用托收承付方面，由于银行监督不力，给许多企业造成可乘之机，卖方强制买方接受不符合合同约定的商品，买方也可以不讲信用，任意拖欠货款。此外，中国有些企业拖欠货款属于习惯性拖欠，而并非蓄意赖账不还，但是也存在一些信用恶劣的企业利用合同票据以及预付定金、延期付款等方式进行长期拖欠，最后达到部分或全部占有对方货物、货款的现象。所有的这些因素，都导致销货企业的资金无法收回。

1.2 回款困难的内部原因

一般来说，企业回款困难的内部原因主要是指由于内部信用管理不善，导致外部资金回收困难。目前企业被拖欠资金的内部管理原因主要有：对客户的信用状况了解不全面，客户信息不全、不真实，没有准确判断客户信用的变化情况，没有正确地选择结算方式和结算条件，企业内部业务人员与客户勾结，财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通，企业内部资金和项目审批不严格，对应收账款监控不严，对拖欠款缺少有效的追讨手段，企业缺少科学的信用管理制度等。

2 回款困难的对策

2.1 选择合适的回款方式

在现实情况中，当客户出现拖欠货款后，用什么手段进行追讨，往往是一个较难处理的问题，企业可以通过以下三种方式追回货款：一是企业自行催收，常用方法有通信催收和上门催收，这种方式所产生的费用如能马上收回，费用是最少的；二是委托代理机构催收，在企业自行催收未果的情况下，企业如果又不想诉诸法律，害怕法律程序费用高，程序复杂、漫长，判决结果的执行有困难，可能还会造成自身与债务人关系恶化，不利于以后的合作和发展，在这种情况下，企业可以委托专业机构代为催收，这些机构包括律师事务所、会计师事务所、追帐公司等专业机构；三是法律诉讼或仲裁，如果客户逾期应收账款额度相当大、企业信用管理部门屡次催账不能取得成功、追账机构不接受此案或没有取得明显效果、但经过诊断后发现欠款客户仍然有还款能力，这种情况，就可以通过法律途径来解决了。

2.2 掌握各种回款的技巧

1、电话催款的技巧。使用电话催款，应事前做好准备工作，在合适的时间打电话给关键的联系人，说话要明确，以专业的口吻应答，在通电话过程中掌握整个谈话局面，并要适时给谈话对象适当的回应。

2、信函回款的技巧。收账信是一般企业都会采用的一种收款方式，因为收账信有费用低、较正式的优点，一封好的收账信应当符合下列原则：地址要具体，收信人要具体到某某人以及某一具体职位；支付货款的金额写在信函的突出位置；收账信的长度不能超过1页，内容应直截了当。如果问题较复杂，则可以通过附件的方式，比如附合同、对账单等；信中所写的款项数额必须正确；语言要确切、简明、直接、没有套话，使用简短的句子与段落；措辞要谨慎而坚定，不能想说什么就写什么，不得向对方进行人身攻击，要就事论事，要从有利于合作的角度谈问题；要有具体人签字并写明职位、电话，以方便客户回话；要以非常婉转而客观的态度告诉客户，如果未履行付款协议会有什么样的后果等等。

3、上门催讨技巧。上门催讨是一种重要的收款手段，亲自拜访也是了解拖欠账款实际情况的最佳途径。有经验的收款人员可以通过面访掌握大量的客户的信息和意图，并通过语言、行为技巧推动收款行动。该种方式一般让债务人说出迟付款的真实理由，并立刻达成某种协议或者就付款做出安排。采用该种方式不单是为了施加压力，也有可能是协调客户关系。 上门面访收账是自行收账方式中最严厉

回款难原因(二)
解决回款难问题

年底将至，如何解决回款难问题？【回款难原因】

年底将至，回款又成了很多企业火烧眉毛的事情。与其每年这样被动地应付回款难题，不如完善相关的销售、回款制度，让回款更有保证，让企业的经营利润更有保证。

企业回款四大问题

1、坏账、呆账。由于业务员或者企业缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的”一夜蒸发”,从而使的账款不能顺利收回。

2、回款周期长。由于企业为了渠道压货，通常给与客户1-2个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到企业正常资金的运转，而黄老板的情况就属于这一种。

另外部分渠道，本身的结款周期较长，因而占用了企业的大部分资金。例如KA卖场，酒店等。

赊销、上打下等铺货策略。由于部分企业为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。

3、业务员或企业因素。由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于企业缺乏信任，而造成回款障碍。之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。

服务不周到，一些企业缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意”刁难”.

4、延期付款而索要支持。部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向企业索要支持，企业不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制企业。

三大预防措施

大部分企业在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当企业需要回笼资金时，才想到去催收、解决。结果致使企业的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越紧张。例如黄总所遇到的问题，其中有1/3的资金都是被渠道所占用，如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢。

根据有关数据统计，实施事前管理(交货前)可以防止70%拖欠风险;实施事中管理(交货后到合同货款到期前)可以避免35%的拖欠;实施事后管理(拖欠发生后)可以挽回41%的拖欠损失;实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。因此我们理应把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。

1. 事前管理

※ 建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息，相关档案，并在此基础上进行整理和分析，对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样可以在作出交易决策的时候避免因为信息不充分而为以后留下了货款风险的隐患。

※ 制定鼓励客户积极回款的政策。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取”物质利诱”的方式来实现回款。一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策，也可以在返利上做出一定让步;或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。

健全回款的标准流程。一开始与客户打交道时，就签订相关协议，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。

2. 事中管理

※ 建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况做重新评定，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能做到月评、季检和年审，这样才能确保企业及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。 ※ 定期对帐。企业应每月向客户发出对帐单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。要制订一套规范的、定期的对账制度，才能避免应收帐款像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。

※ 加强服务，建立良好客情关系。企业要想更好地回款，一定要能够为客户提供良好的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户的指导和服务等，从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出”理由”,进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。

3. 事后管理【回款难原因】

欠款回收要有技巧。回收货款，前期的心态要调整好，收款时的凌门一脚也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，在气势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。【回款难原因】

※ 协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款，奈何产品销售不佳，影响回款的情况。这时候企业帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。 ※ 让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款，企业的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

4多方调控

除了上述对于客户账款回收工作的有效预控之外，我们在制定相关政策时，也应给与业务人员施加压力，刺激其对于客户回款的积极清收。又如前不久，我们的一次压货，明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度相挂钩，压货目标完成且账款达成率达到80%,才计入业务员的提成，否则将视为无效。此举的推出，业务员在账款回收上的积极性明显提高，业绩达成率随略有下降，但是客户回款率却同比提高。而在之前，虽然账款的达成率也有业务员的业绩挂钩，但是并没有明文规定直接与业务员的经济利益相挂钩，因此很多时候账款的回收率非常低，已经影响到企业的正常资金运转。

回款难原因(三)
回款难的N种原因

回款难的N种原因

回款难事终端销售经常遇到的问题，经销商只有明晰其回款难的原因所在，对症下药，才能及时采取措施，防患于未然，从而能够更好地回款。造成回款难的原因有如下几种：

1、品牌力不强。

导致回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强，在销售（卖场、零售终端，下同）或消费终端（餐饮酒店、娱乐场所等，下同）没有较高的认知度，在此情况下，往往争取不过来较好的结账周期，从而出现“上打下”赊销的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。

2、产品销售差。

产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。

3、遗留问题多。

一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。

4、服务不周到。

一些经销商缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，作为啤酒、饮料等回瓶慢等原因，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。

5、赊欠太随意。

有的经销商为了显示自己仗义，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。

6.经营不善亏损严重

造成回款难还有一个重要因素是，销售或消费终端由于经营不善亏损严重，无力支付。

回款难原因(四)
企业回款困难原因及对策分析

　　摘要：对于大部分企业来说，回款困难已经成为了制约企业飞速发展的原因之一，企业回款困难的原因很多，既有来自企业外部的因素，也有企业自身的原因，面对回款困难，企业应该选择合适的回款方式，并掌握一定的回款技巧，以确保货款的顺利收回、企业资金链的畅通和企业自身的飞速发展。

　　关键词：企业；回款困难；原因；对策
　　中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-0-01
　　企业采取信用销售方式而不是现金销售，是希望依靠信用销售方式为客户提供一些资金方便以扩大产品销售量，但在现实的销售中，往往由于回款困难而造成销货企业自身成本的增加，给自己带来压力，回款困难是企业采取信用销售方式的必然结果。
　　一、回款困难原因分析
　　究其回款困难的原因，主要包括外部和内部两个方面。
　　1.回款困难的外部原因
　　（1）企业间存在贸易纠纷
　　企业间的贸易纠纷表现为：货物买卖纠纷、货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷、售后服务纠纷等，由于买卖双方对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。
　　（2）客户经营不善，无力偿还货款
　　这是目前我国国内企业间相互拖欠的最主要原因。造成企业经营不善的主要原因有：企业成本控制不力；市场发生变化，产品卖不出去或价格降低导致资金无法回笼；企业产权关系不明确，经营者并不承担相应的责任；企业缺乏长远的发展战略等。
　　（3）故意占用销货企业的资金
　　目前企业间的“三角债”是困扰企业经营发展的一个重要原因。其中在采用托收承付方面，由于银行监督不力，给许多企业造成可乘之机，卖方强制买方接受不符合合同约定的商品，买方也可以不讲信用，任意拖欠货款。此外，中国有些企业拖欠货款属于习惯性拖欠，而并非蓄意赖账不还，但是也存在一些信用恶劣的企业利用合同票据以及预付定金、延期付款等方式进行长期拖欠，最后达到部分或全部占有对方货物、货款的现象。所有的这些因素，都导致销货企业的资金无法收回。
　　2.回款困难的内部原因
　　一般来说，企业回款困难的内部原因主要是指由于内部信用管理不善，导致外部资金回收困难。目前企业被拖欠资金的内部管理原因主要有：对客户的信用状况了解不全面，客户信息不全、不真实，没有准确判断客户信用的变化情况，没有正确地选择结算方式和结算条件，企业内部业务人员与客户勾结，财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通，企业内部资金和项目审批不严格，对应收账款监控不严，对拖欠款缺少有效的追讨手段，企业缺少科学的信用管理制度等。
　　二、回款困难的对策
　　1.选择合适的回款方式
　　在现实情况中，当客户出现拖欠货款后，用什么手段进行追讨，往往是一个较难处理的问题，企业可以通过以下三种方式追回货款：一是企业自行催收，常用方法有通信催收和上门催收，这种方式所产生的费用如能马上收回，费用是最少的；二是委托代理机构催收，在企业自行催收未果的情况下，企业如果又不想诉诸法律，害怕法律程序费用高，程序复杂、漫长，判决结果的执行有困难，可能还会造成自身与债务人关系恶化，不利于以后的合作和发展，在这种情况下，企业可以委托专业机构代为催收，这些机构包括律师事务所、会计师事务所、追账公司等专业机构；三是法律诉讼或仲裁，如果客户逾期应收账款额度相当大、企业信用管理部门屡次催账不能取得成功、追账机构不接受此案或没有取得明显效果、但经过诊断后发现欠款客户仍然有还款能力，这种情况，就可以通过法律途径来解决了。
　　2.掌握各种回款的技巧
　　（1）电话催款的技巧。使用电话催款，应事前做好准备工作，在合适的时间打电话给关键的联系人，说话要明确，以专业的口吻应答，在通电话过程中掌握整个谈话局面，并要适时给谈话对象适当的回应。
　　（2）信函回款的技巧。收账信是一般企业都会采用的一种收款方式，因为收账信有费用低、较正式的优点，一封好的收账信应当符合下列原则：地址要具体，收信人要具体到某某人以及某一具体职位；支付货款的金额写在信函的突出位置；收账信的长度不能超过1页，内容应直截了当。如果问题较复杂，则可以通过附件的方式，比如附合同、对账单等；信中所写的款项数额必须正确；语言要确切、简明、直接、没有套话，使用简短的句子与段落；措辞要谨慎而坚定，不能想说什么就写什么，不得向对方进行人身攻击，要就事论事，要从有利于合作的角度谈问题；要有具体人签字并写明职位、电话，以方便客户回话；要以非常婉转而客观的态度告诉客户，如果未履行付款协议会有什么样的后果等等。
　　（3）上门催讨技巧。上门催讨是一种重要的收款手段，亲自拜访也是了解拖欠账款实际情况的最佳途径。有经验的收款人员可以通过面访掌握大量的客户的信息和意图，并通过语言、行为技巧推动收款行动。该种方式一般让债务人说出迟付款的真实理由，并立刻达成某种协议或者就付款做出安排。采用该种方式不单是为了施加压力，也有可能是协调客户关系。
　　上门面访收账是自行收账方式中最严厉的一种措施，它较有效果，面对面地交涉可以使施加的压力最大。当函件和电话追账无效时，可以采用该种方式，以免债务人随意搪塞。但面访的成本相对较高，对收款人员的要求也较高，它适用于对重点客户和收款困难客户的催款。
　　参考文献：
　　[1]秦毅.金牌销售经理[M].北京：北京大学出版社，2011，7.
　　[2]姬书堂.浅谈销售回款风险管控新举措[J].现代商业，2013（5）：107-109.
　　[3]吴伟佳.关于企业应收账款的探讨[J].中国总会计师，2011（10）：31-33.
　　[4]李辉.论企业应收账款的全面管理[J].商业文化，2011（08）：69-70.
　　[5]饶霞飞.工程机械行业的应收账款之殇[J].新财经，2012（12）：85-86.
　　[6]任百祥.浅谈企业应收账款的管理[J].商业经济，2012（13）：24-25.
　　作者简介：彭广宇（1977-），女，湖南汨罗人，讲师，华中科技大学教育经济与管理学硕士，现任教于湖南交通职业技术学院，主要研究方向：市场营销和经济管理。
　　基金项目：本文系湖南省职业院校教育教学改革研究项目“高职技术营销类专业课程体系开发研究”（编号：ZJB2012004）的研究成果。

回款难原因(五)
企业流动资金短缺的原因及对策分析

　　【摘 要】流动资金管理在企业管理及财务管理中处于首要地位，流动资金是企业资金中最具有活动力的组成部分，是企业生存的根本。随着市场经济的不断发展，企业流动资金的短缺问题直接影响着企业的经济效益。科学筹划、有效运用及合理配置好流动资金，给企业创造一个良性运转的资本市场， 是企业目前急需解决的首要问题。

　　【关键词】流动资金；短缺；分析；决策；措施
　　流动资金是指企业全部的流动资产，包括现金、存货（材料、在制品、及成品）、应收账款、有价证券、预付款等项目，以上项目皆属业务经营所必需，故流动资金又称为营业周转资金。随着我国市场经济的发展， 企业对资金需求量增加， 资金紧张的问题已经普遍存在，所以实现流动资金的良性循环是企业得以健康发展的重要条件。
　　一、对企业流动资金短缺成因的分析
　　1.企业间应收账款清理不及时，拖欠严重
　　随着市场经济的飞速发展，各企业为了扩大销售、争夺市场，采用降低赊销信用标准的方式来争取客户，这种竞争的结果会增加应收账款回收风险。若企业对应收账款的系统监督和管理上存在漏洞，既会出现销售货款不能及时收回的问题，也不可避免地产生了一些不良债务，导致资金损失。
　　2.存货周转期长，资金周转不畅
　　企业没有采取科学的管理方法，无存货计划、无存货定期监督及检查制度，对日常存货管理不到位，没有确定合理的存货储备量，就会占用大量资金，影响正常生产经营的同时也造成资金周转不畅，影响资金额使用效率。另外，也存在部分企业缺乏市场了解，盲目生产、销售不顺利形成积压的问题，从而导致造成资金的严重沉淀，加剧了流动资金的紧张局面。
　　3.企业流动资金来源结构单一
　　我国企业一般以向银行贷款作为主要的筹资渠道，对银行依赖度较高。当市场经济、金融环境的变化影响企业的经营稳定性的时候，会增加企业的银行还款的不确定性，而银行以稳健经营为宗旨，银行为了规避风险而对企业降低贷款额度，从而阻断了企业的主要融资渠道，加大了企业融资难度。
　　4.企业内部经营管理不善
　　企业流动资金紧张的另一个很重要的原因是部分企业的内部管理较差，资金管理松弛。企业生产经营活动中若生产消费过高、设备闲置，就造成资金浪费和损失；企业缺乏对资金使用的预测和决策，也会致使许多资金在使用中出现高投低产等现象，造成资金的无效使用及浪费。从资金的投入到资金的收回，缺乏有效的协调机制，造成各环节相互衔接不顺畅，产生资金使用中的低效管理，也加剧了流动资金的紧张。
　　综合上面分析，流动资金短缺的原因实质上是受内、外部两个因素影响，一是企业内部管理上的漏洞；二是企业外部环境制约。因此要解决企业流动资金短缺问题，必须从企业内、外两个方面同时实施对策。
　　二、解决企业流动资金短缺的对策
　　从以上的分析可以看出，资金短缺已经不是一个简单的资金问题，实质上是我国企业许多不完善的地方的集中体现。要解决企业流动资金紧张问题，应该系统的对企业的管理进行完善，消除短板，堵塞漏洞。
　　1.加强应收账款管理，解决拖欠问题
　　加强应收账款的管理，重在抓好分析评估和追踪控制。一是要加强企业资信评估。选择资信状况较好的客户，对于应收账款的回收具有决定因素。二是抓好经济效益考察。要科学分析考核客户的经济效益、生产经营情况，要建立诚信指标体系，对不同信用等级的客户给予不同的信用额度。三是合理采取回款措施。资金没有回笼时，要及时对企业进行经济状态追踪，当其出现不稳定状态时可以采取销售折让等优惠收回资金。
　　2.加强货币资金管理，提高资金利用率
　　在货币资金管理上，企业应注重强化对资金的使用效益，提高资金的利用率。企业应根据生产经营实际情况，科学的探寻流动资金的合理持有范围，当企业资金低于合理持有范围时，应盘活资金存量从而提高资金使用效率，例如采取措施处理积压产品。当企业资金高于合理持有范围，可以考虑组织货币资金的投资，将多余部分或暂时闲置部分投资于短期有价证券，进一步增加经济效益。
　　3.加强和完善企业内部管理
　　一是要加强原材料采购管理，原材料的采购在满足生产需要的情况下，要以“低成本、低库存”为原则，降低资金占用。二是要加强生产管理。通过采用先进的工艺技术、科学合理确定消耗定额等方式，节约消耗、提高产品合格率和优质率。三是要加强销售管理，拓宽产品销售渠道，减少产品积压，实现资金的良性循环。四是要加强财务管理，进行科学、准确的经济核算，向决策者提供有参考价值的财务分析报告。
　　4.改善企业外部经济环境
　　企业是社会的组成部分，企业的发展需要一个良好的外部环境。企业外部环境的改善是解决流动资金短缺的一个重要方面，重点是建立科学的政府宏观调控机制。充分发挥政府职能，调整经济结构，加强市场监管，维护城市秩序，创造企业发展的良好的经济环境。
　　总之，通过从上分析，流动资金短缺的原因是多方面的、复杂的，企业应提高对科学管理和使用流动资金的认识，结合企业的实际情况，从完善管理入手，堵塞漏洞，规避风险，制定出一套适应企业的措施，科学筹划流动资金的利用，并在生产经营的过程不断完善与改进，从而发挥流动资金在企业生产和市场经济中的作用，使之更好的为社会主义现代化建设服务。
　　参考文献：
　　[1]蔡丽.浅析企业流动资金短缺原因及对策[J].西安工业大学学报，2001，2
　　[2]张继德、聂继虹.中小企业融资难的原因及对策探讨.会计之友，2009，21-22
　　[3]张杰.企业流动资金短缺的原因及对策.北方经贸，2000，63-64
　　[4]杨永伟.浅议现代企业的资金管理机制.中国市场，2002，59

回款难原因(六)
关于湖北工业企业融资难和融资贵问题调查与思考

　　面对国际经济深度调整和国内经济增速放缓的复杂严峻形势，企业生产经营面临市场有效需求不足、产能过剩、成本上升等诸多问题，融资难、融资贵是制约当前企业生产经营中的突出问题，中小企业矛盾更加突出。从近期我们系列调研和个案解剖情况来看，工业企业获得银行授信面约为7%，年收入500万元以下的小微企业不到1%；工业企业综合加权融资成本约为10%，小微企业在20%以上甚至更高；且存在贷款手续复杂、审批周期长、附加条件多，承兑汇票使用过滥等问题，工业企业资金特别是现金缺口大，企业间相互拖欠问题加剧，三角债有抬头趋向。现将调查具体情况报告如下：

　　一、工业企业融资难、融资贵的主要表现
　　从调查的情况来看，融资难、融资贵的问题虽然在工业企业中普遍存在，而且是一个老大问题，但是在当前经济下行形势下更为突出，在中小微企业更为突出，主要表现以下六个方面：
　　一是资金缺口大，三角债有抬头趋向。当前，全省工业企业资金普遍较为紧缺，资金缺口进一步加大，如孝感市工业企业流动资金缺口约30亿元、鄂州13亿元。同时，正是由于融资难、融资贵，增加了企业回款困难，全省规模以上工业2013年上半年应收帐款同比增长23.3%，高于收入增长7.4个百分点，高于一季度5.3个百分点，今年1―4月份高于收入增长4。6个百分点，企业间互相拖欠现象有进一步抬头趋势。融资愈困难，拖欠愈严重的恶性循环苗头显露。小微企业由于处于产业链低端或者采购末端，议价能力弱，大量资源被大型企业强势挤占，更是雪上加霜，不少小微企业因资金链断裂处于停产半停产状况。
　　二是工业企业获得授信资格比重低，小微企业基本处于银行融资体系之外。据了解，黄冈市浠水县现有工业企业1059家，银行授信企业62家，授信企业仅占全部工业企业的6.9%，其中：年销售收入过2000万元规模以上的110家，银行授信企业45户，占40.9%；年收入在500万元以下小微企业仅有6户获得授信，仅占全部小微企业0.7%。据孝感市经信委反映，该市中小微企业绝大多数没有获得银行授信资格，绝大多数企业没有进入银行贷款视野，这是企业融资难的根本性问题。中小微企业只能靠自我积累发展，或者从民间渠道高息融资，融资难成为制约甚至阻碍中小企业生产经营和顺利成长的一个重要原因。
　　三是融资成本高，中小微企业不堪重负。从襄阳市经信委对企业调查数据显示，企业融资加权平均利率为9.53%，部分优势大中型企业融资成本相对适中，银行对大企业、大项目的信用贷款周期较长，且融资成本相对合理，保持在一年期基准利率6 %左右；多数中小型企业多数是担保贷款，融资成本明显上升，合同利率上浮后，加上中介服务评估费、财务咨询费等，融资成本约为基准利率的1.5倍，年息一般在10%以上；绝大多数小微企业难以从正规金融机构获取贷款，以民间借贷为主，融资成本骤增，融资年化利率20%以上，有些小微企业为避免关停，短期年化利率高达40%，难堪重负，生存举步维艰。
　　四是承兑汇票使用过滥，加剧了企业现金紧张的矛盾。银行发放贷款中大量使用承兑汇票，企业回笼资金中70%以上是承兑汇票.过量收取银行承兑汇票，已经成为一些企业比较棘手的问题，即使像武钢、三环等特大型企业都感到现金不足。而且多数企业在办理承兑汇票过程中，需要在银行存款30%―50%，加剧了企业现金短缺的矛盾，严重影响了众多企业的正常生产经营活动。
　　五是融资手续繁琐，用款周期缩短。银行融资程序较长，担保贷款贷前先后办理房管和土地部门（固定资产）评估、信用评估机构、担保公司等部门手续，贷中承办行初审、分行再审、省行批准授信、放贷等系列程序；且待融资时间长，从年初酝酿，年中遴选企业、主承销商及担保机构、至资金到位，融资企业要参加培训、提供财务报表、寻求机构担保、信用增级等工作，增加了企业的时间和资金成本。调查发现企业等贷时间最长180天，平均时长37天，平均用贷长为10个月，而民间借款与小额贷款的用贷时间以月、天计算，无形又增加企业融资成本。
　　六是银行贷款附加条件多，中介收费条目多。对贷款企业银行有诸多附加条件：有行定向购理财产品，对大部分发放贷款的企业要求购买银行理财及其他产品；贷款管理收取本金5‰―1%不等的财务顾问费（投/融资顾问费）；贷款银行为贷款企业指定中介评估机构，对其他中介机构的评估报告不予认可。至于与融资相关收费较多，企业贷款先后经担保公司、房管和土地、信用评估机构等部门办理相关手续，每个部门都要出手续，提供有偿服务，且收费水平不低。调查中有企业反映贷款2000万元收土地评估费2万、房产评估费1.5万元，占本金的1.75‰。以发行债券、票据融资一至三年周期为标准，贷款需办1―2次续贷手续，每次均要产生相应管理及部分中介费。
　　二、融资难、融资贵的形成主要原因
　　工业企业融资难、融资贵，是工业企业长期面临的老大难问题，只是当前经济下行，这一个问题更显突出。问题的形成既有其历史和现实的背景，也有深层体制上的原因，也是金融逐利行为、追求安全本性的显露，还有企业核心竞争力不强和自身盈利水平不高等问题。主要可以综合归纳为两个方面：
　　一是金融体系发育不全，是实体经济长期融资难、融资贵的主要原因。由于银行等金融机构设立、准入严格控制，缺乏竞争动力，无需着力开拓市场、不用承担风险开发客户，只要拥有少数优质客户，就能轻易获得高额利润，至于将90%以上中小微工业企业置于银行贷款体系之外，对其影响也不大，而且越是在经济困难时期，工业企业资金更为紧张，付出融资成本也更高，银行还更容易获得强势地位和超额利润。马克思研究发现，高利贷大量涌现，正是现代银行诞生土壤。而我国高利贷横行，却是由于受到市场准入等限制银行建立，扭曲了金融市场主体的健全发育。一方面工业企业对资金有大量需求，资金是稀缺资源，要贷无门。另一方面，大量融资活动处于正规金融体系之外，致使各种不规范融资行为和大量金融衍生品出现，乃至“地下钱庄”、高利贷横行，现有金融体系不适应甚至阻碍了工业等实体经济健康发展需要。
　　二是当前经济下行，工业企业效益下降，致使融资难、融资贵的矛盾更加激化、更加显性化。由于国际国内市场有效需求不足，企业产品库存增加，销售困难，而工资等成本刚性上升，增加了对资金的需求。另一方面，工业企业盈利水平低于房地产等行业，且当前企业盈利能力下降，甚至出现亏损，金融机构出于优选机制和安全的追求，进一步强化了银行对工业企业惜贷和加息行为，加剧了当前工业资金紧张的矛盾和融资成本的上升。
　　三、对解决融资难和融资贵问题的建议
　　正因为融资难、融资贵问题有其较为复杂的原因，需要将应急与谋远相结合，将健全金融体系的建设与缓解当前企业困难相结合，综合治理。现建议如下：
　　一是加大金融体制改革力度。一方面，在国家层面研究扩大金融机构准入范围，允许民间资本按照规范条件建立风险自担的银行，大力发展小贷公司等民间融资机构，研究设立专业服务于中小企业的政策性银行和金融机构；另一方面，加大征信体系建设，建立信用互通的第三方认证机构，为更多企业纳入银行授信资格范围，经济便捷服务企业创造条件。
　　二是加大化解当前融资难的调控力度。在实施稳健的货币政策大前提下，加大调控力度，优化信贷投放结构调整，引导资金更多流向实体经济，并向中小微工业企业倾斜。同时，加强监管，规范金融机构收费，取消不合理收费和存款保证金等规定，简化手续，提高效率，更好促进经济持续健康发展服务。
　　三是加大财政对融资扶持力度。一方面研究建立财政为中小微企业融资补偿奖励机制，由财政拿出部分资金，用于建立对银行或者有关金融机构为中小企业贷款等融资行为提供风险担保和补偿、奖励；另一方面，建议省级和各级财政拿出部分间歇资金，为那些有市场、有效益、有发展潜力，有承兑汇票作抵押，而缺少现金的企业提供应急周转，缓解企业当前困境。
　　（作者单位：湖北省经信委）

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