【www.zhuodaoren.com--热点事件】
【一】:海外销售公司总经理岗位说明书
海外销售公司总经理岗位说明书
【二】:国际营销作业
华工继续教育学院2015-16学年第一学期《国际市场营销》作业
一、单项选择题，请选择一个你认为最正确的答案。每题2分
1、 以下关于市场的概念哪一个是最准确的（ C ）？
A市场是商品交换的场所
B市场是商品交换和流通的领域。
C市场是商品供求关系的总和
D市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们
2、下述说法哪一个是最准确的（B）？
A国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国从事经营与销售活动。 B国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国以上从事经营与销售活动。 C国际市场营销与国内市场营销的基本原理是相同的，所不同的是指企业参加的人员不同。 D国际市场营销与国内市场营销的基本原理是相同的，所不同的是企业要在两个国家从事经营与销售活动。
3、国际市场营销与市场营销的关系是既有联系又有区别的，它们的主要区别在（A） A市场营销环境不同、营销组合策略不同、广告方式不同
B市场营销环境不同、产品策略不同、广告方式不同
C参加人员不同、营销组合策略不同、广告方式不同
D营销管理过程不同、市场营销环境不同、营销组合策略不同
4、以下关于企业进行国际市场营销的动因中,哪个是不准确的（B）？
A跨国公司；全球公司；服务性公司；出口商和进口商。
B国内市场的需求饱和及竞争激烈；企业发展战略的需要；企业出于战略防御、规避风险的考虑；外部拉力的间接作用。
C追求规模经济效益；为了追加的利润；利用不同国家经济增长速度的落差；利用产品生命周期的差异。
D追求规模经济效益；多样化发展，减少经营风险；本国政府的鼓励与支持。
5、国际市场营销观念的演变经历了（ B ）几个阶段？
A 传统营销观念、营销新观念、营销战略观念和全球营销观念
B生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
C产品营销观念、顾客营销观念、竞争营销观念和大市场营销观念
D国内营销、出口营销、国际市场营销、多国营销和全球营销www.fz173.com_海外市场销售是什么工作？。
6、国际市场营销的的决策任务包括以下哪些内容？（D ）
A是否要进入国际市场、进入哪些市场、如何进入、如何在海外市场进行营销管理以及如何协调配合国际市场营销
B产品组合决策、定价决策、分销渠道决策以及促销决策
C分析国际市场机会、制定国际市场营销目标、建立营销组合策略
D选定细分市场、制定营销目标、制定营销组合策略、组织实施。
7、所谓母国环境，是指从事国际营销活动的企业所面临的、对其国际营销活动直接或间接
产生影响和制约作用的、（ C ）的各种外部因素的集合。
A母公司 B母公司所在国 C本国 D东道国
8、文化是人类在社会历史发展过程中所创造的（ B ）的总和。
A 语言和价值观
B 物质财富和精神财富
C 营销手段和营销策略
D 生产工具和劳动对象
9、（ A ）是企业对营销活动中所出现的问题不知症结所在，无法确定要调查哪些内容的情况时采用的，主要目的是为了发现问题，寻找一些最可能的原因，进而发现问题之所在。 A探测性调研 B描述性调研 C因果性调研 D预测性调研
10、有效的国际市场细分必须具备四个条件。它们是(D )。
A 全面性、可比性、灵活性和透明性
B 准确性、及时性、合理性和可衡量性
C 可衡量性、可容纳性、可进入性和可行动性
D可衡量性、可行性、可进入性和可变化性
二、问答题。每题10分
1、 国际市场营销的任务是什么？
答：由于国际营销人员必须处理至少两个层次的不可控制的不确定性，而不是一个层次，因此国际营销人员的任务要比国内营销人员的任务复杂。不确定性是由企业环境的不可控因素造成的，每一个与公司有业务往来的海外国家又会有一系列特殊的不可控因素。图1-1说明了国际营销人员面临的总体环境。内环所示的是可控因素，构成经营者的决策区；第二环包括了对国外经营决策有一定影响的国内环境因素；外环代表了公司在其中开展业务的各个国外市场的外国环境因素。如外环所示，公司开展业务的每个外国市场可能会（而且常常会）产生一些各自的问题，涉及到部分或全部不可控因素。这样，一家公司经营所涉猎的外国市场越多，要应付的外国环境可能出现的不可控因素也就越多。通常，A国市场上的问题解决方法并不适用于B国市场。
2、 简述国际市场营销环境的构成与特征。
答：国际市场营销环境是指各种直接或间接影响和制约国际营销的外部因素的集合，包括国际营销经济环境，国际营销人口环境，社会文化环境，政治法律环境，自然环境，科学技术环境。
国际市场营销环境包括国际市场营销宏观环境和微观环境，宏观环境是指企业在从事国际营销活动中企业难以控制也较难影响的营销大环境；微观环境是企业在不同目标市场进行营销活动中企业所构建的处于不同国家和不同地域的分支机构的组织结构，以及与当地社会文化特征相结合的企业文化特征等环境。
国际市场营销环境的特征：
1），客观性。市场营销环境作为一种客观存在，是不以企业的意志为转移的，有着自己的运行规律和发展趋势，对营销环境变化的主观臆断必然会导致营销决策的盲目与实务，营销管理者的任务在于适当安排营销组合，使之与客观存在的外部环境相适应。
2），关联性。构成营销环境的各种因素和力量是相互联系，相互依赖的。如经济因素不能脱离政治因素而单独存在；同样，政治因素也要通过经济因素来体现。
3），层次性。从空间上看，营销环境因素是个多层次的集合。第一层是企业所在的地区环境，例如当地的市场条件和地理位置。第二层次是整个国家的政策法规，社会经济因素，包括国情特点，全国性市场条件等。第三层次是国际环境因素。这几个层次的外界环境因素与企业发生联系的紧密程度是不相同的。
4），差异性。营销环境的差异主要因为企业所处的地理环境，生产经营的性质，政府管理制度等方面存在的差异，不仅表现在不同企业受不同环境的影响，而且同样一种环境对不同企业的影响也不尽相同。
5），动态性。外界环境随着时间的推移经常处于变化之中。例如，外界环境利益主体的行为变化和人均收入的提高均会引起购买行为的变化，影响企业营销活动的内容；外部环境各种因素结合方式的不同也会影响和制约企业营销活动的内容和形式。
6），不可控性。影响市场营销环境的因素是多方面的，也是复杂的，并表现出企业不可控性。例如，一个国家的政治法律制度，人口增长及一些社会文化习俗等，企业不可能随意改变。
3、 国际市场营销调研的主要作用是什么？
答：国际营销调研是以国外市场为对象，用科学的方法，系统地，客观地收集，分析和整理有关市场营销的信息和资料，用以帮助管理人员制定有效的营销决策。
1）,有助于企业发现国际营销机会，开拓潜在国际市场。
2）,为企业进行营销维护决策提供依据。
3）,国际市场调研能及时反映国际市场的变化，可以监测和评价国际营销活动的实施效果，因而可以促使企业适应性地调整营销文案。
4），有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律
4、 国际消费品市场细分的标准有哪些?
答：国际消费品市场可以依据地理变数，人口变数，心理变数，行为变数进行细分国际工业品市场除了可以依据与消费品市场相同的标准进行细分意外，还可以根据最终用户特征，用户规模与购买力大小，购买组织的大小等标准进行细分国际目标市场的战略有无差异营销战略，集中营销战略和差异性营销战略三种可供选择开展国际营销活动的企业有两种定位模式选择：高技术定位和高接触定位。
5、 请比较合资进入模式和独资进入模式，他们各自有何利弊？
答：合资进入：
优点：1）,合资进入由于有当地人参与了股权和经营管理，因此在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小，更容易被东道国所接受。2）,投资者可以利用合作伙伴的专门技能和
当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场。3）,由于当地资产的参与，合资也可以避免东道国政府没收，征用外资的风险，而且还可以分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。
缺点：1）,由于股权以及管理权的分散，合作双方在投资决策，市场营销和财务控制等方面容易发生争端，这将有碍于进行跨国经营的公司执行全球统一协调战略。2），合资企业难以护双方的技术秘密和商业秘密，拥有先进技术和营销技巧的国际营销者的这些无形资产有可能无偿的流失到合作伙伴的手里，将其培养成为未来的竞争对手。
独资进入：
优点：1）,企业可以完全控制整个管理与销售，经营利益完全归其支配，内部的矛盾和冲突比较少。2）独资进入可以保护国际营销企业的技术秘密，和商业秘密，从而保持在东道国市场上的竞争力。3），企业可以独享在东道国的营销成果，可以独立支配所得利润，从而可以避开合资进入所必须面对的利益分配问题。
缺点：1）,投入资金多，因为得不到像合资伙伴那样的当地合作者的帮助，在利用当地的原材料，人力资源和销售网络方面不如合资那样便利，且市场规模的扩大容易受到限制。2），可能遇到较大的政治与经济风险，如货币贬值，外汇管制，政府没收等。
6、 影响企业在国际市场产品定价的因素有哪些？
答：（1）定价目标， （2）成本因素，( 3）市场需求， (4）竞争因素，(5）政府对价格的调控政策
7、 企业在选择国外中间商时应遵循哪些步骤，考虑哪些基本条件?
答：企业在选择国外中间商时应遵循的步骤：
(1），手机有关国外中间商的信息，列出可供选择的中间商名单。
(2），依据企业开展国际市场营销的需要确定选择标准；
(3），复信每位候选的中间商发出一封用其本国文字书写的信件，内容包括产品介绍和对中间商的要求等。
(4），从复信中挑选一批比较合适的候选人，企业再去信提出更为具体的询问，如经营商品种类，销售覆盖区域，公司规模，销售人员数量及其他有关情况。
(5），向候选人的客户调查其信誉，经营，财务状况等情况。
(6），假如条件答应，派人访问所优选的中间商，进行更深入的了解。
(7），按照挑选标准，结合其他有关情况，确定中间商入选者名单。
(8）按照挑选标准，结合其他有关情况，确定中间商入选，名单。
(9），双方签订合同，正式确定分销过程中一些具体问题的条款。
企业在选择国外中间商时应考虑以下基本条件：
(1）中间商的市场范围。
(2）中间商的财务状况及治理水平。
(3）中间商的专业知识。
(4）中间商的地理位置和拥有的网点数量。
(5），中间商的信誉。预期合作程度。
8、 国际人员推销的主要任务是什么?
答：(1），顺利销售产品，扩大产品的市场占有率，提高产品知名度。公司经营的中心任务就是占领和开拓市场，而推销员正是围绕这一中心任务开展工作的。推销员的重要任务就是利用其“千里眼”和“顺风耳”在复杂的市场中寻找新的，尚未满足的消费需求。他们不仅要说服顾客购买产品，沟通与老顾客的关系，而且还要善于培养和挖掘新顾客，并根据顾客的不同需求，实施不同的推销策略，不断扩大市场领域，促进公司生产的发展。
（2），沟通信息。顾客可通过推销员了解公司的经营状况，经营目标，产品性能，用途，特点，使用，维修，价格等诸方面的信息。刺激消费者从需求到购买行动的完成，同时，推销员还肩负着搜集和反馈市场信息的任务，应及时了解顾客需求，需求特点和变化趋势，了解竞争对手的经营情况，了解顾客的购后感觉，意见，和看法等，为公司制定有关政策，策略提供依据。
（3），推销商品，满足顾客需要，实现商品价值转移。推销员在向顾客推销产品时，必须明确他推销的不是产品本身，而是隐藏在产品背后的对顾客的一种建议，即告诉顾客，通过购买产品，他能得到某些方面的满足，同时，要掌握顾客心理，善于应用推销技巧，对不同顾客使用不同的策略。
（4），良好的服务是推销成功的保证，推销员在推销过程中，应积极向顾客提供多种服务，如业务咨询，技术咨询，信息咨询等，推销中的良好服务能偶增强顾客对企业及其产品的好感和信赖。
【三】:中国投行海外市场业务模式的探索与尝试
中国投行海外市场业务模式的探索与尝试
手机免费访问 2012年06月07日 07:49 证券时报
编者按：目前国内券商所从事的投行业务，在发展方向上与西方投行颇有不同。西方投行在发展中过多扮演了交易主体的角色，参与、构造和推动了金融交易，因此也存在风险失控的弊端，且容易酿成危机；中国投行的发展方向上强调了保荐机构“专业中介”的角色，往往又偏离了承销商作为金融机构提供金融服务的本质，在实际操作中越来越似咨询机构，而非金融机构，在一定程度上抑制了市场的活力。
国内投行如何丰满羽翼？中信证券是在“走出去”战略上起步较早的少数国内券商之一，在“走出去”的探索中积累了丰富的实践经验。经历了全球金融危机之后，国际投行正在逐步削减与剥离资本投资业务，在传统投行业务外大力介入非证券的综合金融服务，作为起步晚、起点低的中资券商，需要制定怎样的战略思路？中信证券正做着积极的探索和尝试。
中信证券副董事长、中信证券国际有限公司行政总裁 殷可
一、中资投行在海外市场开展业务的历史与现状
从早期非正式设立的机构算起，中资券商走出国境，进行海外业务拓展已有十几年历史。2006
年，中国证监会开始正式批准若干券商在港设立分支机构，中资券商进入了规模
化的“走出去”时代。在“走出去”的市场选择上，香港以独有的优势成为中资券商海外拓展的首选桥头堡。而在途径选择上，绝大多数券商采取的模式是在香港设立机构，以子公司的形式开展各类业务。
按照中国证券业协会的统计，截至2011年年底，已有23家内地券商获准赴港设立子公司(另注：国内银行系统在港设立机构的有5家，基金公司15家，期货公司6家)。这些在港分支机构根据设立时间、业务规模以及运营管理方式的不同，可大致分为三类：
第一类是是以中金、中信为代表，特点是凭借母公司在境内的资源和网络，以投行大型项目为专长，所服务的客户更多针对大型机构，并在香港之外布设了若干网点和拥有多种形式的全球合作伙伴。
第二类以国泰君安、海通为代表，或在港开展业务较早，业务网络本土化，子公司在香港单独上市，或通过收购本地券商等手段拓展本土经纪业务份额。
第三类包括在香港开展业务不久的国信、国元等，大多业务处于初创和开展期，客户资源及业务方向尚在积累过程中。
总体上，中资券商的参与，改变了香港资本市场多年来欧美投行及本土投行“两极化”的竞争格局。特别是近年来，随着中国经济实体在海外的辐射扩张，部分中资券商或凭借自身母公司优势，或通过本地的经营耕作，已逐渐在香港市场占一席之地。
以投行业务为例： 2011年香港新股承销及配售市场排名中，前20位中有6家为中资券商，其中中金(香港)排名第七，在2011年共参与了12个项目的承销及配售工作，占据了香港4.6%的市场份额；中银国际排名第九，去年参与了13个项目的承销及配售，占据了香港3.5%的市场份额；此外，建银国际、交银国际、中信证券分别排名十四、十五、十六位，工银国际排第二十名。按承销收入来看，17家中资机构2011年香港市场的IPO承销收入约10.2亿元人民币，市场占有率达到历史新高27.3%，较去年13.3%的市场占有率大幅提升。
以人民币相关产品及业务为例：2011年上半年，中信证券国际以独家财务顾问和联席主承销商的身份主导了首只海外人民币计价证券“汇贤房产信托”的发行上市。该产品成为中资券商在境外人民币产品上的里程碑，为香港资本市场推
本文来源：http://www.zhuodaoren.com/shenghuo390007/
推荐访问:海外销售市场简历 市场销售工作总结