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【一】:销售费用考核办法
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【二】:销售人员绩效考核办法
1、 目的
为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。 2、 适用范围
适用对销售人员的考核。
3、 职责
3.1 人事部提供销售人员的绩效数据给财务部。
3.2 财务部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资
发放。年终奖金由财务部负责发放。
3.3人事部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。 4、 工作程序
4.1 销售人员绩效考核内容：
解释说明：
（1）销售毛利=销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的所有费用 – 公司内部分摊费用；
（2）产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意；
（3）月度毛利提成率=（月度绩效工资×60%）/月度计划毛利总额； （4）月度销售提成率=（月度绩效工资×40%）/月度计划销售总额； （5）回款提成率=回款率<60%,回款提成为0；
60%<回款率<70%,回款提成率为 %； 70%<回款率<80%,回款提成率为 %； 80%<回款率<90%,回款提成率为 %； 90%<回款率<100%,回款提成率为 %； 回款率=100%,回款提成率为 %；
（6）回款率=（月初回款+当月销售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1时，按1计算）
（7）业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。店展或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议；
（8）新客户有效期：一年。（老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户）。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。
（9）因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。如果实际销售额超出计划的50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的1.5倍为上限；如果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。业务员独立开发的新市场，提成不封顶。
（10）销售内勤于每月 号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给财务部。财务部于每月 号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认。
4.2 销售人员晋级、降级标准： 4.2.1晋级标准：
（1）新入职销售人员在试用期间（1-3个月）经部门经理、分管领导综合评定
合格后转正——初级销售工程师；
（2）连续六个月总体计划完成率≥80%，且六个月总体毛利≥ 万——中级
销售工程师；
（3）连续六个月总体计划完成率≥90%，且六个月总体毛利≥ 万——高级
销售工程师；
（4）连续六个月总体计划完成率≥100%，且六个月总体毛利≥ 万——特级
销售工程师； 4.2.2降级标准：
（1）连续六个月总体计划完成率＜50%——淘汰（因市场发生重大变化或其他
不可抗力导致的计划完成率＜50%，可报请总经理批准免于淘汰）； （2）连续六个月总体计划完成率＜80%由中级销售工程师降为初级销售工程
师；
（3）连续六个月总体计划完成率＜90%由高级销售工程师降为中级销售工程
师；
（4）连续六个月总体计划完成率＜100%由特级销售工程师降为高级销售工程
师； 解释说明：
（1）符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。超过时效不予
审批；
（2）业务素质、素养较高者经评议审批后，可直接定级；
（3）晋级、降级均可连跳。举例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划
完成率≥90%，六个月总体毛利≥ 万，经批准可直接晋级为高级销售工www.fz173.com_销售费用考核办法。
程师，而无需经过中级销售工程师阶段；
（4）因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由经理决定降级标准. 4.3销售人员年终奖金发放办法： 4.3.1关于30%绩效奖金的发放：www.fz173.com_销售费用考核办法。
每半年以现金形式发放一次。每年9月份发放当年1-6月份的奖金，次年3月发放7-12月的奖金。
4.3.2关于年终奖金的发放：
（1）每年1月底对所有销售人员上一年度进行综合排名，对前三名分别给予 元、 元、 元的红包奖励。
综合考评内容：团队负责各项考评项目按人均计算
【三】:供销销售费用考核办法
三化机械厂供销科关于实行销售总量与 工资及费用挂钩考核办法（或承包方案）
为适应市场竞争需要，建立新的经营机制，鼓励和调动营销业务人员开拓市场的经营积极性，决定对供销科实行销售总额及资金回笼率与工资及费用挂钩考核（承包）方案。 一．经营责任指标及挂钩提成办法
1．厂内业务按机械厂经济责任制考核指标实施。
考核档：确保全年销售收入达1600万元，可保经营人员基本工 资。
资金档：以考核档1600万元为基数，每增减100万元。供销科 经营人员奖金及年终奖等按0.1万元／人上下浮动提 取。
2．厂外业务按承接、销售总量及资金回笼率完成情况考核。
二．经营费用承包方法
供销科提取的经营费用用于支付：本科室经营人员在销售过
程中所需发生的费用。（除以下厂部批准的各项费用外） 1．经厂部批准的广告费支出；
2．经厂部批准以到达价结算的运输费用； 3．经厂部批准的属于办公用固定资产的投入费用； 4．经厂部批准的属于决算外的中介费用。 三．结算方式
1．销售收入＝本年实际销售量＋上年年末库存－本年年末库存 2．资金回笼率＝本年发出产品已收回资金÷本年发出产品应收回资金
注：（1）未到期产品质保金不列入应收回资金项中。 （2）因产品质量等问题，而造成货款回笼不及时，乃至灭 失的，经厂部批准，不列入考核范围。
3．销售费用提取数＝累计实现的货款回笼款×（销售量考核应提的比例
＋资金回笼率考核应提的比例）
4．其它规定
（1）销售收入、资金回笼率采用月考核累计计算方式； （2）由于各厂的决策，而致使产品年末库存积压，或因某项产品需合理库存而超储，在年终考核时，不计入考核指标。
四．经营责任事故考核
年度内若发生经营责任事故，造成生产成本增加，乃至亏损的，或货款灭失的，属责任过失的，按发生额的20%扣减销售费用，并视情节轻重追究主要责任人和直接责任人的责任。 五．其它规定
1．承接业务合同定价严格遵守三化机械厂业务承接定价审批权限及程序进行定价。
2．供销科经营部门应制定内部考核奖惩的实施办法，打破营销人员的现有工资界限，按经营业绩考核分配，产品销售及货款回笼要考核落实到人。
3．供销科应加强内部管理，制定销售费用报支的管理办法，销售费用开支与个人所得收入应严格分开核算。
4．供销科自主决定内部分配，经营人员收入明细表应报人教科存档备案。
5．供销科每月提取的销费费用预留10%作为风险金，年终结算后返还或抵扣。
本办法未尽事宜另行补充，执行过程中若出现偏差，经请示厂部后予以解决、修改完善。
三化机械厂供销科 2003年3月6日
【四】:XXXX公司销售费用管理办法
XXXX公司
营销费用管理办法
根据工作需要，为加强管理，科学合理设定营销费用项
目、比例，规范使用和控制，严格考核激励，促进生产营销工作，特制定本办法。
一、 基本原则
1、限额控制，据实报销；
2、充分激励，市场接轨；
3、规范管理，各负其责；
4、严格考核，绩效挂钩；www.fz173.com_销售费用考核办法。
5、高度重视，服务营销。
二、管理组织和职责
１、XXX公司成立以总经理为组长，分管财务、营销的
副总为副组长，财务、生产、人力资源、营销等部门负责人为成员的营销费用管理考核小组，主要职责是下达指标、进行考核和监督。
2、营销分公司成立以经理为组长，书记、副经理为成
员的费用管理小组，负责对销售费用办法进行实施、管理、考核和建立相应制度机制。
3、各生产厂明确专人对销售费用按规定进行报销及核
算管理。
三、营销经费的使用范围
1、营销职工薪酬，含职工工资及“五险一金”（养老保
险、医疗保险、生育保险、工伤保险、失业保险、住房公积金）；职工薪酬按XXX公司相关规定按月考核计发。
2、各销售区所发生的车辆费用及折旧、办公费、会议
费、差旅费、培训费、业务招待费等日常运行费用；
3、广告费、宣传费；
4、销售奖励；
5、中间商、代理商费用；
6、其他销售费。
四、营销经费的限额计算
1、年初由财务部门会同有关部门根据测算的全年销售
收入，预测全年销售费用限额指标，报分管财务和营销的副总审核，经总经理审定后下达。营销分公司要将此指标分解到各销售片区，并书面告知XXX公司财务部和各生产厂财务。
2、全年按销售收入总额的0.2—0.3%计算限额指标。其
中：a、b销售片区均按0.2%计算，c/d/e销售片区按0.3%计算。
3、非使用范围之内的需临时新增的支出，经XXX公司
批准同意后方可办理，费用单列。
五、各销售片区费用报销审批权限
1、工资经营销分公司考核后，由各销售片区造册，片
区经理签字发放。
2、其他费用报销，单笔费用在5万元以下的，由销售
区经理签字报销；单笔费用在5—10万元的，由销售片区经理签字报销,但须报营销分公司备案；单笔费用在10万元及以上的，由营销分公司经理签字报销。
3、广告费经营销分公司批准，按实际发生额报销。
六、销售费用的报销流程：
片区业务经办人员将真实、合法、有效的原始票据及附
件凭据粘贴好后，按报销审批权限签字认可后到相应的生产厂财务审核报销。
七、账务处理：
1、凡属销售区业务范围内的费用，各厂财务在报销时，
账列“销售费用”科目，并设“营销分公司”二级科目进行费用明细核算，如“营销公司-办公费”、“营销公司-差旅费”等，并将报销的每笔销售费用记账凭证复制打印壹份给销售片区作内部台账备查。
2、各生产厂自身发生的销售费用，根据经济业务性质
应归集在“销售费用”科目，并设“生产厂”二级科目进行明细核算，如“生产厂-办公费”、“生产厂-差旅费”等。
八、月度限额指标的结算与下达：
各生产厂财务部门每月5日前将上月销售片区销售费用
使用明细账表经财务部门负责人签字后送所在销售片区经理核对签字认可，并报营销分公司和XXX公司财务部作考核依据。营销分公司和生产厂财务每月3日前将上月销售情况（含销量、售价、收入、货款回收率等）书面报XXX公司财务部进行考核结算上月销售费用限额。营销公司按此限额作为当月营销费用使用限额，分解下达到各销售片区，并书面告知XXX公司财务部和各生产厂财务，按此控制报销片区销售费用。销售费用指标除1月份可按年度预算平均数使用外，其余月份原则上是下月使用上月考核结算的费用限额。
九、资金预算及申拨处理：
1、营销分公司资金使用管理，仍按XXX公司货币资金
相关管理规定，每月25日由营销分公司向XXX公司财务部报送次月资金计划。
2、每周五由营销分公司向XXX公司财务部报送下周货
币资金使用申请表，经XXX公司审批后，由营销分公司下达给各片区控制使用，XXX公司财务部将各片区需使用的资金通知划拨到所在生产厂财务账上，用于专项支付各片区的销售经费。
十、工作要求
一是营销分公司要根据实际，制定具体的人力资源管理
和薪酬管理分配办法、差旅费、业务招待费、车辆运行费等
营销经费使用管理办法，从严控制各项营销费用。二是XXX公司审计部负责牵头对营销费用的结算使用进行监督、检查。三是年终由XXX公司财务部负责牵头对营销费用进行年度决算和考核。每超支10万元罚营销公司1万元，其中营销公司负责人承担1000元。四是营销分公司与各生产厂要全力搞好沟通、协调、配合，共同做好营销保障、维护产、销秩序。五是各销售片区与所在生产厂财务要搞好业务沟通、协调、配合工作，并相互理解、支持。各生产厂财务要确保销售费用报销核算及时、准确；各销售片区要确保报销凭据合法、签批手续合规。六是财务人员、营销人员要讲究职业道德，保守企业商业秘密。
十一、本办法从 年1月1日起执行，本办法解释权
在XXX公司。
【五】:销售人员绩效考核办法
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【销售人员绩效考核办法(一)】
为了实现公司产品销售目标，最大化拓展市场销售空间，公司对销售人员实行以下绩效考核办法：
一、销售部设：经理一名，销售人员定岗四名，销售部内勤一名：
二、职能分工：销售部经理主要负责实施公司产品销售年度计划和本 部门销售员工的销售市场拓展、定位、任务量化、售后等考核和销售员培训工作，展会组织安排，并定时向总经理汇报企业销售业绩情况。
三、销售人员绩效挂钩：
1、公司实行区域逐步拓展的市场营销模式，通过市场细分找准切入点，以培植和建立代理商为基础的销售网络，规范代理商网络，最终实现高效地电子商务平台。
2、销售人员按区域同代理商捆绑，实现以效益为中心的企业宗旨，具体业绩考评如下：
A、完成基本销售目标3万元/月，落实签约代理商或经销商3家，每月可领取基本底薪600元，差费按公司财务报销标准执行，报销旅差费及通讯费600元;未完成此任务者，按销售目标折算发放。
B、超额业绩按公司产品销售价2%计发绩效工资及奖金，合同高出公司价格部分，公司扣除税金后，50%奖励销售员，不再报销旅差费及其它费用。
C、重大商业合同和商业谈判需公司出面时，成交额可比照上条情况，不再奖励高出价格部分，扣除费用后执行。销售人员绩效考核表D、销售人员必须做好市场的开发、考查、资源利用和维护工作，销售代理商网络原始资料，必须交由公司销售部备档。
E、公司财务严格实行不欠帐销售制度，每笔销售合同必须全款回收，财务监督，归档管理，落实到人，确有实际情况需由公司总经理签字同意后方可酌情执行。
F、合同回全款必须作为销售人员第一责任考核，销售部除内勤统计管理外，每人必须和绩效工资奖励办法挂钩。
G、属公司经理安排的考查和其它任务时，旅差费用按公司财务报销制度执行。销售年终奖，按完成年任务40万以上奖励1%，40万以下奖励0.5%，公司根据每年个人对公司的贡献及综合表现进行评定。
四、销售人员必须同公司管理部门保持紧密联系，每星期必须要有工作汇报和业绩书面报告备录。
五、销售人员给公司反馈的各项信息必须真实可靠，不得有虚假，以备公司联络。
六、对公司销售任务和市场开发有突出贡献和优异成绩者，经公司董事会研究将给予重奖和晋升。
七、销售人员必须按照公司各项规章制度严格要求自己，做好企业形象的代表，不得兼职，不得从代理商处谋取个人私利，不得有违法乱纪行为，不得侵害公司利益。对于销售人员跳槽、泄漏公司商业机密或有伤害公司利益的行为，公司将依照员工管理制度追究个人经济责任，直至开除。
八、此制度作为公司销售人员暂行考核制度，在实施过程中根据发展情况可作修订完善。
二OO七年十月一日
【销售人员绩效考核办法(二)】
1、 目的
为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销
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