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【一】:拜访客户注意事项
1、两个人去正好
商业拜访时，人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视；人数超过三个人以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。一般来说，上门人数最好两人，或者与对方的出场人数相对应。另外，人员还要有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大声和对方老板说话。
2、别小看前台
前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由打发了。一定要简明与前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台人员说话时，态度上礼貌，语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的？前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之外，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传进老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。有些公司在前台安装了摄像头，如果这个时候你开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到——天哪，我真的要和这个人握手吗？
3、先去一趟厕所
若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室的位置是次要目的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。有一个非常管用的方法是进入公司以后，先去洗手间。好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪；好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解公司的内部管理水平；好处三是找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二。
4、学会看手相
双方见面，第一个动作就是握手。要是会看手相，就能从中看出不少信息。首先，从礼仪的角度来说，要对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。这时候，要迅速观察对方伸出来的手，看两点：一是看手指是并拢的，还是分开的；二是手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明对方心情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，若是手指并拢且向手心弯曲，则说明对方老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。
5、别换座位
老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚恳的态度，这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座位。
6、只拿一张名片出来
在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的„„
一拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来。直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的机关枪达八成。
7、根据时间来谈话
正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排，可以调整自己的谈话内容。如果时间紧迫，许多准备的废话就不必了。
8、宁严谨，勿玩笑
有些人谈生意喜欢见面自来熟，初次见面也乱开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实，如果不是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格，或者当时的心情也不好琢磨。在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然，见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。
9、小心陪同人员
有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。从谈判的角度来说，陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余，一定要小心对待。在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题，那说明这陪同人员已经很不高兴了。有一点要注意。若陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。
10、留意冲进来的人
一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的人，要么是老板的亲属，要么是股东或高层骨干。在这类人进门后，往往会直接找到老权，说个什么事情，这时，厂家业务人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。在绝大多数情况下，经销商老板看到你站起来并拿出名片，会主动向你介绍这样不敲进门来的人，这时你要把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人，往往能成为你成败的关键人物。
11、不要交头接耳
在拜访过程中，切忌当着对方的面交头接耳小声说话，这样的行为很容易惹得老板不舒服。并且还会有猜疑之心，总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
12、半小时结束战斗
不管双方谈得多么投机，兴致有多浓，除非对方招呼你留下来用膳，到半个小时后，务必结束会谈。当然，这是以高效简练的谈判内容为前提的，如果半小时还讲不清楚，多余的时间也是浪费。
13、杀个回马枪
起身告辞，在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想要了解的？”这个时侯，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在明确要走时，再给对方留出最后一次的提问机会，如果确有诚意合作的商业对象都不会放过这个机会。因此这个问题的价值度很高，甚至可以说是他们当前最关心的问题。到此，你的拜访才算真正有收获。
【二】:客户拜访流程 话术和注意事项
客户拜访流程 话术和注意事项
一、 为什么要拜访客户
1、 见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；
2、 见面以后可以更深入、详细地了解客户。
公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；
员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；
办公室的大小、装饰；
老板的兴趣爱好，价值取向；
对培训的态度和学习意愿度；
以前有无培训、学习经历，是哪些；
公司的规模、利润；
人员情况、组织架构；
公司经营的现状、发展历程和战略规划； 目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；
二、 什么情况下去拜访客户
1、 老板要求见面的；
2、 长期跟踪而难以成交的；
3、 每次电话沟通都不充分的；
4、 是准客户但是意愿度不明朗的；
5、 对企业情况难以深入了解的；
6、 意向客户；
7、 审场客户；
注意事项：
1、 没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；
2、 没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；
3、 没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最
好不要拜访。
三、 如何约拜访
1、 正好经过贵公司，顺道拜访
2、 特意去拜访
3、 有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您
4、 最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来
5、 联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。
6、 您企业做的不错，特意向您请教学习。
7、 过来了解一些情况
8、 培训很重要，当面沟通一下
9、 听朋友介绍，特地来拜访
10、 和您交流一下企业管理的问题
11、 有个合作和您谈一下
12、 就在您公司门口，上来和您聊几分钟
13、 邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。 14、 有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。www.fz173.com_拜访客户注意事项。
四、 拜访的流程和话术
1、 拜访前的准备：
了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策
人。
拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函； 礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的
儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等） 客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台
确认；
时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。
感情铺垫：短信铺垫
专业铺垫：把培训的事情给客户说清楚并且了解客户的意愿度
形象准备：职业、有身份、美观、精神、干练；（男女的要求） 素质准备：自信、大方、不卑不亢、亲和、让人舒服；
五、 正式拜访
1、 进入客户公司
观察厂房、办公地点、卫生间情况：新旧、大小、清洁整齐与否 观察保安、门卫状态、为人处事
观察车辆多少、档次
观察员工状况
2、 敲门：进门之前一定要敲门；清脆有力、不快不慢；三声或者两声；
不要一直连续敲。
3、 进门：昂首挺胸，亲和自信；迅速观察老板和环境，做出分析判断；
（如何看人识人）；
4、 问候：X总，您好！赞美：
5、 握手：主动、有力
6、 落座：坐在客户的左边；坐直，微微前倾；不要东张西望，眼睛看眉
心。
7、 递名片：先接后递；接完以后仔细端详（尊重、了解信息）；然后端
正地放置在桌上；走的时候放在上衣左口袋里或者名片夹里；忌揉捏，忌不重视；
8、 打破僵局：赞美（声音清晰、大方自然、得体合适）：
赞美办公室：
您的办公室真大气！
您的办公室真精致！
您的办公室真有品味！
您的办公室真高雅！
赞美老板：
没想到您这么年轻有为！
啊，您真有风度！
您真儒雅！
您企业做这么大，真了不起！
感觉您真平易近人！
您这么爱学习，真是我们学习的榜样！
赞美企业：
感觉您的企业真干净！
您的厂房真漂亮！
这里的环境真不错！
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赞美员工：
您的员工素质很高呢！
您的员工人很好！
六、 送礼物：握手落座，赞美完以后就立刻拿出礼物，并且塑造一下礼物的价
值。
可送礼物有：书籍、光碟、盆景、饰物、小艺术品、笔筒、名片夹；送给客户子女的书籍、小玩具等；以及客户需求的小东西等。
七、 了解客户情况：挖掘痛苦；塑造价值；敢于要求；
必问的内容：公司的问题和痛苦、未来的规划和打算、对培训的态度和规划、学习经历和效果；
产值、利润；
人数、中高层、核心；
对培训的态度和认识
以前有无做过培训
如果做过，效果如何
如果不满意，为什么
企业存在的困难、问题和瓶颈
企业的执行力怎么样
有无推卸责任的现象
人才缺不缺乏
员工的积极性高不高
是感恩还是抱怨
是讲功劳还是讲苦劳
团队团不团结
中高层思想和想法一不一致、劲有没有往一处使
老板的管理风格和水平：人治还是法制
制度的执行力度怎么样；有没有一视同仁
内耗大不大
产品的质量怎么样
市场的销量怎么样
您对您的中高层满意吗
您和股东意见统一吗
您中高层的管理水平怎么样，员工服不服
您的中高层的学习意识怎么样
您企业员工的流失率高吗
他们是被动工作还是主动工作
中高层是积极为公还是图谋私利？
有没有健全的人才选拔、晋升和淘汰系统
咱们的亲人团队好管理吗
咱们公司是您一个人创立的还是和几个股东一起？他们现在还在公司吗？ 咱们员工跳出去自己单干的情况多不多？
咱们公司的应收账款多吗
咱们的资金周转还可以吧？
子女情况
个人爱好
八、 挖掘痛苦
问问题：由于这个问题，咱们的损失有多少呢？
第三方见证：某公司。。。
九、 介绍产品，塑造价值
公司情况：三年时间、18家分公司、1000多么员工、1个多亿的产值、
未来的前景
课程情况：上万家企业体验(熟悉的客户见证)、短小精悍、实战震撼、
贩卖幻想；
讲师情况：集团最优秀的实战讲师，客户见证；
客户见证：正大；燎原；胜达；东胜管业；
十、 引导需求，要求定场
从对方的利益和立场去说服（和老板谈利润、谈团队、谈忠诚、谈未来；
和高管谈他们的职业规划、谈分钱、谈未来）
进一步明确提醒其痛苦
塑造老师时间的紧迫性
给他两个时间选择
十一、 填写调研问卷表：
十二、 落实音响、话筒、投影仪、条幅、接车事宜
十三、 要求老板课前课后沟通、全程参与课程；老板不在延期； 十四、 铺垫课后现场合作；
十五、 查看会场，调试设备
十六、 适时告辞
谈妥以后
客户已有倦意
客户有其他事情
带走杂物
一次性把事情办好如签字等
再次提醒
十七、 拜访的注意事项
不要东张西望
不要随便动客户的东西
不要过于谦卑www.fz173.com_拜访客户注意事项。
多倾听、少争辩
有礼貌，时刻保持职业形象
讲故事、让客户放松
注意细节：资料的整洁度、口腔卫生、服饰等
不要让
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