【www.zhuodaoren.com--专题】
一：[销售管理是做什么的]真正懂销售管理的人，会怎样做销售目标管理？
销售管理网权威发布真正懂销售管理的人，会怎样做销售目标管理？，更多真正懂销售管理的人，会怎样做销售目标管理？相关信息请访问销售管理网。
【导语】销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
制定销售目标
很多企业的销售目标下发后，销售人员往往感觉目标不合理，很难达成，甚至产生排斥情绪。为什么会产生这样的情况呢？
首先，需要让销售员意识到公司的战略目标是与自身的发展目标相辅相成的。只有销售员认同公司的战略目标，才能将自身目标与公司目标相结合。实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标，另一方面让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子，对企业的认同感和融入感会更强烈。
其次，可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。
目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售目标制定一定要遵循以下五个原则：
1
销售目标要明确，要有具体的数字进行量化；
2
制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析；
3
制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中；
4
要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作；
5
要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制。
分解销售目标
目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程，目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。
目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。要让销售人员写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。
这些困境和条件包括：现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。
当能够对这些内容作出精准判断之后，在讲目标分解到每个月、每个产品当中。以此类推直到写出所有的目标分解。
进行目标分解时要遵循以下要求：
1
目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标、各个分目标的综合体现总体目标，并保证总体目标的实现。
2
分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现。
3
目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，如人力、物力、财力和协作条件、技术保障等。
4
各分目标之间在内容与实践上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。
5
各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。
销售目标执行
基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动计划。
销售人员的行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。长期计划可以按照季、月来划分，长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病，因此长期计划的设定一定要切实可行，必须从实际情况出发，不能朝令夕改，这样销售人员没有办法遵循。
在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向：
人：就是客户对象
事：我们要完成哪些事情客户才会满意
时间：规划好时间节点，起始日、终止日我们到底做了什么
地点：开发的地点和拜访的地点
物：在销售过程中需要哪些物品来做协销
费用：在销售过程中需要的费用支持是多少
销售目标成果考核
销售目标管理过程其实就是一个完整的PDCA闭环，目标分解完成并不代表目标管理的完成，最后一步就是要对目标执行结果进行考核，有考核才有执行。
比如销售人员的责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。通过这样的管控、检核系统，再结合公司的目标去做彻底的执行，并辅以适当的资源去做支持，相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标，甚至一些突发状况。
二：[销售管理是做什么的]做好销售管理的15条建议
销售管理网权威发布做好销售管理的15条建议，更多做好销售管理的15条建议相关信息请访问销售管理网。
【导语】销售管理，是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售管理有狭义和广义之分，狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理，广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。
做好前期基础工作
一．需要有一个事先准备好的销售手册。在创业公司初期，你的工作重点就是寻找销售自己产品的正确策略，这并非易事。你通常需要好几个月的反复试验才能找到正确的销售方式，进而形成具有很强操作性的有效销售手册。
二．亲自上阵销售。只有这样你才能真正了解顾客对你的销售方式的真实反应，以便对自己的销售策略做出适当的调整。
“人们往往倾向于通过价格去评价你的产品/服务。”
如果你提供的产品或服务是免费的，人们往往对它持怀疑态度。人们往往通过产品的价格来判定它的价值的大小。
三．如果你低估了你的服务价值，人们往往越少用它。从心理学角度来看，如果一个产品/服务是免费的，人们会想，免费的东西肯定不是什么好东西，所以更不愿意使用它。想象一下，如果你高价购买了一个产品/服务，如健身会员，你就会更经常的使用，因为这是你花了很多钞票买的，你会感觉自己有义务经常使用。
四．找到正确的销售方法。大多数人认为只有两种有效的销售方式，电话销售和面对面的销售。根据客户的情况，你可以尝试各种不同的销售方式，然后对比，看看是发邮件更有效还是打电话更有效。在与顾客交流的过程中，究竟什么时间点才是向顾客推销产品的最佳时机，这个需要反复试验。
五．站在客户的立场上。在推销自己的服务时，要站在客户的立场上，你必须使自己的服务让客户听后有想购买的冲动。
六．不要过度销售。过度销售的典型案例就是提供过多的功能。要专注并努力在某个领域做到最好。
七．找到能吸引客户注意力的方法。成功的销售员往往都能够抓住客户的注意力，这需要一定的专门训练。我们采取的吸引客户注意力的方法有图片展示和讲述客户的成功案例。
八．寻找一位有成功销售经验的副总作为搭档来共同做好销售管理工作。人们往往愿意为那些曾做过和自己一样工作的领导工作，因为这样的领导能真正了解他们遇到的问题并设定合理的销售目标。
“很多专业的教练曾经都是出色的运动员，他们已经知道怎样才能赢得比赛。”
九.销售人员要么不招，要招就一次招几个。在开始组建自己的销售团队时，你必须认识到这并非易事。销售人员往往流动很频繁，在你招聘的所有销售人员中，会有一半无法胜任，即使你当初招聘时已经非常挑剔了也是如此。这是事实。因此，如果你的公司处于扩张期需要大量销售人员，一定不要需要多少销售人员就招聘多少，确保招聘的销售人员数量比需要的数量要多。如果你需要1个销售人员，你不妨招4个，这4个人中很有可能有1-2名会成长为未来销售之星。
十．新招聘的销售人员最好年轻有干劲。销售是一项非常辛苦的工作，年轻人往往精力更为充沛。统计发现，那些最优秀的销售员中的大多数在大学期间都曾做过有偿兼职工作，这些人在非常年轻的时候就知道赚钱不易，投身销售工作时，他们也往往更为用心用力。
十一．对应聘销售岗的人员进行面试时，可以试试问他们下面3个问题：
（1）在你成长的过程中，有没有过摆摊的经历？他们是天生的企业家。
（2）选择一个这个房间里的东西，例如椅子，然后立刻向我推销这把椅子。通过这种方法，你能直观地了解应聘者的销售潜质以及与生俱来的创造性和知识的全面性。
（3）假设有一部电影是关于你的，想象一下谁将演你？电影的主题歌会是哪首？电影的名字会是什么？你可以从这些问题中了解应聘者的自信程度以及他们是如何认识自我的。应聘者如果反应灵敏，回答地机智幽默，引人入胜，这将是你非常乐意看到的。
十二．试用期考核。你可以通过为处于试用期内的员工设定具体的目标对其进行考核。试用期一过，你可以通过已设定目标值的完成情况来决定谁去谁留。
处于试用期内的新员工当然也是可以寻求帮助的。有什么问题，他们可以通过电话等方式向自己的主管领导寻求帮助，这都是没问题的。如果新员工在试用期内不向任何人寻求任何帮助，这反倒是一个危险的信号。
十三．安排新入职的销售人员参加集训。集训内容涵盖方方面面，包括有助于销售人员了解客户类型的性格测试训练和长时间接听客户电话的训练等。集训结束后，你希望这些销售新手具备处理突发状况等方面的能力。集训的最后一部分为实战模拟，在模拟实战中看他们如何表现。
十四．为销售人员营造成功的工作氛围。每周分享销售团队的成功案例，他们自己的信心也会大增，成功销售的可能性也会因此增加。
十五．为销售人员制定可达成的销售目标。你可以根据需要随时提高销售目标，但降低销售目标却并非好事。你要让大家信心你制定的目标是合理的、可达成的。想尽办法找到合理的销售目标值。
三：[销售管理是做什么的]怎样管理销售人员：什么性格的人能成为优秀销售人员？
销售管理网权威发布怎样管理销售人员：什么性格的人能成为优秀销售人员？，更多怎样管理销售人员相关信息请访问销售管理网。
【导语】什么性格的人能成为优秀销售人员？一起来看看吧。
1、热诚友善
销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。
2、不卑不亢
销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。
3、意志坚定
性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。
4、漠视挫折
一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。
5、渴望成功
渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。
6、争强好胜
成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。
7、明察秋毫
销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。
8、随机应变
销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。
本文来源：http://www.zhuodaoren.com/shenghuo737736/
推荐访问:《汽车销售管理办法》