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【一】:旅游同业销售工作计划
转载]出境旅游产品同业营销问题研究 (2011-11-17 16:08:01) 转载▼
原文地址：出境旅游产品同业营销问题研究作者：phoenix_j
一、旅游同业销售的概念
1.旅行社同业销售
旅行社同业销售是应用型很强的名词，在各种学术研究中涉及较少，也并没有特别准确
完备的概念界定，故笔者按照自身实践经验和旅行社业界对于旅行社同业销售的一般认知对
于旅行社同业销售进行概念的界定。 笔者认为，旅行社同业销售是指进行组团业务的旅行社（组团社），将旅游线路的旅游景
点、住宿、机票等完成旅游所需的必要条件进行打包，由销售人员将打包后的产品销售/信息
传递给同行（营业部），确保最后产品能被终端游客选购，进行后续的购买，完成消费。
二、出镜旅游同业营销现状——以辽宁市场为例
1．出境旅游产品的设置 随着出境旅游市场规模逐渐变大，出境旅游产品也呈现了多样化和细致化的发展。在辽
宁市场上，目前的港澳游、日韩旅游都以纯玩品质团、自由行为最受欢迎旅游团，相关的旅
游景点被开发得越来越富有深度、细致化。 辽宁市场的出境长线旅游属欧洲旅游最为游客所接受，欧洲6国12天、3国10天是认
知度最高的旅游线路，也是涉及欧洲游的各大出境组团社所最为关注和成团率最高的线路，
其他的扩展例如11国14天、5国7天偶尔会出现在辽宁市场上，但是成团率和认知度都不
太高。其他大洲的旅游线路如美国东西海岸14天、澳大利亚新西兰12天、阿联酋3国5天
等经典线路的受关注成都也在近两年有一定的提升。
2.旅游同业销售的工作配置 辽宁市场上的旅游同业销售从工作职能上分为两种：专职销售和线路操作兼销售。 专职销售是指出境旅游组团社聘用的全职销售人员，其工作任务是所辖区域市场的出境
旅游产品的销售，每个销售都分区域划分，这种专职出境线路同业销售一般出现在大型出境
组团社中。例如沈阳市海外国际旅行社南方风情鞍山市场的销售人员负责与鞍山市场全部的
旅行社进行衔接，将最新的出境产品计划、行程等相关信息发给同行旅行社的出境部计调。 线路操作兼销售是指小型出境组团社或非主营线路，由线路操作人员负责其所操作的线
路在全辽宁市场的销售。例如辽宁省青年国际旅行社亚洲部的操作人员，在制作好旅游行程
和计算报价之后，要将相关信息发给全省的出境社的出境部计调。
3.出境旅游同业销售公司的基本情况分析 在出境旅游快速发展的今天，出境旅游组团社已经如雨后春笋般大批量成立。在市场准
入方面，对组团社的要求条件已经公开化，只要符合规定的条件就可以成为组团社。组团社
实行互为代理制度，使原来的代办点被取消，组团社可以打破地区界限，实行异地组团、异
地出团。
在现在辽宁出境旅游市场上，出境旅游同业销售公司主要由北京出境组团社和当地出境
游组团社组成。现以北京出境组团社凯撒国旅为代表，当地出境组团社沈阳市海外国际旅行
社为例进行旅游同业销售公司基本情况分析。
（1）北京凯撒国际旅行社有限责任公司 凯撒旅游公司成立于2000年3月17日，是cats（中国旅行社协会）会员、btia（北京
市旅游行业协会）会员、pata（亚太旅游组织）成员，前身为保利国际旅行社，系保利集团
全资子公司。2003年8月，由德国凯撒旅游集团[caissa touristic (group)ag]和保利集团
强强联手对其进行重组并更名为北京凯撒国际旅行社有限责任公司，经营范围包括入境旅游、
国内旅游、出境旅游、旅游电子商务等业务。
重组后的凯撒旅游沿袭了国外成熟旅游市场的运作理念，充分发挥了凯撒旅游集团在海
外的优势。凯撒旅游的经营团队拥有近十五年的欧洲旅游运作经验，以“热情、严谨、诚信、
优质”为服务宗旨，为公司在社会各界及游客心中取得了很高的品牌知名度及顾客美誉度。
2005-2006年度，凯撒旅游被中国保护消费者基金会授予“消费者认可诚信示范单位”称号，
被人民网评选为“2005中国网友信赖和尊重的100强品牌”，并被北京市旅游协会推选为“北
京诚信旅行社”。 凯撒旅游拥有深厚的欧洲背景和独特的服务理念。在保持原有“欧洲旅游专家”品质的
同时，凯撒旅游率先倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求高品质服务，为渴望体验
真正的旅游乐趣的人们打造舒适、理想的旅程。 凯撒旅游的企业目标是 以高端旅游产品为核心，以时尚旅游为理念，以产品开发、质量
管理为主要手段，构建专业高效的现代旅游企业。 其经营模式是在强化欧洲业务优势的基础上，积极开发高端旅游产品市场，利用自身的
零售网络、同行批发网络和电子商务网络为包括个人、企业和政府的终端客户提供高性价比
的优质服务。
其市场定位是确立在欧洲旅游市场领域主导优势的同时，沿袭国外先进的旅游管理理念，
构建与中国高速发展的旅游业相结合的具有专业品牌特点的国际旅行社。 目前的凯撒旅游是出境旅游尤其是欧洲出境旅游同业认知度最高的品牌，从最初的欧洲
高端旅游市场到现在的因高品质而获得广泛认可后的其他线路的拓展，凯撒旅游同业销售一
直是业内最为认可的。而且因其专注于欧洲的高端品质团的坚持，使其品牌拥有着超高的声
誉。近几年逐渐开展海岛度假、商奖等业务，正在拓宽市场，占领更高的市场份额。
（2）沈阳市海外国际旅行社——南方风情 沈阳市海外国际旅行社有限公司前身成立于1985年，在2002年4月19日，改制成为股
份制旅游企业；童年率先在辽沈旅行社业界导入ci，创立“金运之旅”优质旅游服务品牌。
经过多年努力耕耘和市场宣传推广，“金运之旅”现已成为在辽沈地区家喻户晓，有口皆碑的
高品质旅游品牌，树立起优质旅游服务领航者的业界翘楚形象。沈阳市海外国际旅行社有限
公司现已成长为集国内旅游，出境旅游，商务考察，会将展览，入境接待，航空票务于一体
的旅游公司，连续3年荣膺中国百强国际旅行社，连续8年年营业额超亿元，年均超过10
万人次，拥有200余名优秀员工核心团队，在辽沈旅行社业界内成为首屈一指的领军型龙头
旅游企业。
沈阳市海外国际旅行社有限公司的同业品牌是“南方风情”，作为本地的出境旅游批发商，
“南方风情”的市场占有率和品牌认可度都相当高。“南方风情”也是较早进入到出境旅游产
品销售市场的品牌，其同业销售人员占据了地利、人和的优势，经过多年的渗透、交流、合
作，已经培养出一大批的忠实客户。而其首批暨东北地区第一个中国台湾游组团社的身份，
使其牢牢地掌控了东三省台湾游的市场。
三、旅游同业销售发展方向
1.从产品角度来讲 针对如此高速增长的出境市场和日渐多样化的出境旅游需求，出境旅游产品必须适应市
场的发展。
（1）多景点、多线路搭配 目前的旅游景点和旅游线路都是常规的产品，一般所游览的旅游景点都是当地最为突出
的景点。
以欧洲为例，目前欧洲游普遍停留在奥德法意瑞梵6国12天，每个国家仅仅走一到两个
城市，而且都是例如罗马斗兽场之类的被大家普遍了解的欧洲著名景点，没有更多更深度的
游览。随着旅游需求的个性化，出境旅游景点的未来发展方向，必然是朝着旅游景点的扩充
化、细致化。
而旅游线路的发展往往受制于航空公司航点的问题，随着国内航空公司渐渐开拓世界各
国航点，国际航空公司越来越重视中国的出境旅游市场，势必会导致旅游线路的多样化和可
选择化的发展。
（2）多种旅游方式
所有旅游方式，就是指参团旅游、自由行、半自由行，随着各种网上酒店、机票预订的
电子商务网站的成立，越来越多的国内游客人选择了自由行或者半自由行的出游方式，这正
是由于国内游透明化发展所产生的。出境游因为受到语言、签证、机票的限制，尚未形成规
模化的自由行、半自由行市场，以参团旅游为主。而这正是出境旅游的发展方向。选择出境
旅游的客人越来越趋向于高学历化，而旅游景点往往也增加了中文导游服务，因此语言的障
碍将占据越来越小的影响出境游的份额，与此同时，签证的程序就成为了出境旅游最大的限
制因素，出境旅游的组团社可以认清这个特点，进而制定有针对性的出境游自由行的酒店、
签证、机票一条龙服务，因为未来的出境旅游将越来越多的向自由行发展。
（3）个人定制化旅游产品 国内游个人定制化旅游已经在北京上海等一线城市发展并壮大起来，目前旅游者向旅游
咨询师咨询的往往是国内的线路定制，我们可以很清晰地发现，由于游客对于出境旅游景点
的不熟悉性、旅游目的地的不熟悉性，会使得游客对于出境旅游更需要旅游咨询师的帮助，
而这种情况下，最容易催生出个人定制化旅游产品，目前凯撒国旅就已经开启了出境旅游咨
询的服务先河，相信越来越多的出境旅游组团公司会投入到个性旅游产品定制的服务中去。
2.从区域分布上来讲
出境游产品不同于国内游，它采取的交通方式只有两种，飞机和邮轮，而且飞机是最主
要的出境游交通工具。而且出境游的航班往往是需要在北京、上海、广州转机的，所以其受
区域影响越来越小，特别是对于辽宁来讲，南航增开了鞍山至北京的航线，东航增开了锦州
到上海的航线，这样在一定程度上使得出境游的起 止点更多，也因此之前的区域限制被大大地削弱，进而导致旅游同业销售可以不受起初
区域分布的限制，可以收全国各地的游客。
3.从旅游同业销售公司的发展来讲
（1）出境旅游同业公司专注化 从现在的出境旅游情况，不难看出，许多出境旅游组团社都是眉毛胡子一把抓，各大洲
的出境旅游都在做，一般的出境旅游公司同一线路每个月只能发3-5个团，这造成了很大的
资源浪费，而像凯撒国旅专注于欧洲高端线路的发展，使得其在欧洲旅游同业市场占据举足
轻重的作用。相信许多出境旅游同业公司高层都看到了凯撒的发展战略，并看到了其成功之
处，这样就会有越来越多的公司意识到，专注于一条线的发展，并大范围开发针对于该线路
的同业客户市场，必然会产生大的流量和品牌忠诚度。
（2）出境旅游公司采购合作化 目前，出境旅游同业公司并没有形成应有的规模，许多公司都是小规模地开展出境旅游
线路的开发和销售，这无法取得机票、地接的优势。而集团采购却拥有着无可比拟的竞争优
势，由于出境旅游公司集团握有大量的客户资源，在采购中可以获得最低的价格优势和服务
优势，这也就催生出境旅游公司的合作，建立出境旅游采购集团是出境旅游组团社的必然出
路。
四、旅游同业销售的技巧 在出境旅游同业营销方面，销售人员的销售技巧是重中之重。由于作者在实习期间一直
在北京市华远国际旅游有限公司沈阳分公司从事出境旅游产品同业销售的工作，因此以自身
的实践经验，结合相关营销类书籍，总结出一下出境旅游同业销售技巧。
1、销售人员的基本素质——勤奋 (脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—-六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一
名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业
绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。 勤奋体现在以下几个方面：
（1）勤学习，不断提高、丰富自己。 a.学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以
一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。篇二：2015年工作
计划
2015年工作计划（讨论稿） 一、2014年工作回顾 公司旅游工作在董事长的正确领导和全体员工的努力下，紧紧围绕“同业批发”这一主
线，进一步开拓市场，扩大客源，以市场为导向，抓规划、抓项目、抓促销、抓管理，加快
公司步入资本市场步伐，促进旅游产业化发展，主要工作如下： 1、2012年公司营业额3600余万元，2013年5300余万元，2014年7200元万元。
2、正式步入资本市场。公司在欧中联合资产管理有限公司的支持下，顺利完成了在前海
股权交易市场挂牌，公司挂牌对能提升公司融资能力,丰富公司融资渠道有很大的帮助；公司
挂牌能提升品牌价值,可以获得市场各类主体的更多关注与重视；公司挂牌能规范治理结构，
可以促使公司建立完善的法人治理结构与合理的信息披露制度；公司达到中小板、创业板、
主板上市条件时,就有机会通过绿色通道转板上市，为公司集团化、产业化、市场化发展奠定
了基础。
3、成立了陕西龙游天下旅游商会 旅游商会的成立有助于对旅游发展战略、旅游管理体制、国内外旅游市场的发展态势等
进行调研，向国家旅游行政主管部门提出意见和建议；有助于向业务主管部门反映会员的愿
望和要求，向会员宣传政府的有关政策、法律、法规并协助贯彻执行；有助于组织会员订立
行规行约并监督遵守，维护旅游市场秩序；有助于协助业务主管部门 建立旅游信息网络，搞好质量管理工作，并接受委托，开展规划咨询、职工培训，组织
技术交流，举办展览、抽样调查、安全检查，以及对旅游专业协会进行业务指导；有助于开
展对外交流与合作；有助于编辑出版有关资料、刊物，传播旅游信息和研究成果；有助于承
办业务主管部门委托的其他工作。旅游商会的成立对进一步整合旅游资源，扩大公司业务有
很大的帮助。
2015年工作计划
在过去一年工作的基础上，新的一年要完成挂牌上市后的一系列工作
一、完成公司法人治理结构的建设
1、扩大公司注册资金，公司原来150万注册资金，不足以满足业务工作开展的需要，要
按总体设计思路，完成1亿注册资金登记换照工作，此项工作要在6月末前完成。
2、成立公司董事会、监事会，完成以董事长、总裁为首的各事业部班子成员的招聘工作，
搭建一个高素质高效率高待遇的经营管理班子，建立以支高素质、高效率、高待遇的员工团
队，为完成上市做好人才准备。
3、完善包括公司章程在内的公司管理规章制度，制定以薪酬制度、财务管理制度、业务
管理流程等为主要管理制度在内的制度管理体系。
二、完善产品经营体系，不断开发新产品
1、在完善原有产品经营，增加业务人员，扩大广告宣传，2015年要完成陕西省内业务1
亿元的经营业绩，实现利润1000万元。
2、开发塞浦路斯新的国际旅游线路。公司利用与欧中联合资产管理有限公司的良好合作
关系，利用欧中联合公司在塞浦路斯的基础，与该公司共同成立在塞浦路斯的国际旅行社，
承办欧洲旅游国际线路的开发，掌握线路的定价权。这条线路的开发，将是公司一个新的利
润增长点，实现利润500万元。
3、成立韩国、香港、新加坡、泰国、澳大利亚等东南亚“康泰国际旅行社”，做足做大
免费游。要以免费旅游产品开发为契机，扩大免费产品的范围，使免费旅游产品成为公司拳
头产品，不但能为公司积累一定的发展资金，还带来客户资源，扩大公司知名度，为今后上
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