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终端拜访八步骤(一)
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步：检查氛围广告
◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步：和客户打招呼
进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：产品生动化陈列
产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好的视觉位置和排面、厚度最大化；如终端内摆放冷饮设备的，可在夏季进行冰镇劲酒的陈列，如果货架上缺货则与终端沟通后，将产品上架陈列至理想位置。
第五步：检查库存
做完产品生动化陈列之后，销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和仓库存货。前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。
第六步：进行销售确认
清点终端的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善终端形象，从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有终端推广活动时，销售代表要积极地介绍活动内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订单。订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。在下完订单后，销售代表应给终端留下客户服务卡，以便更好的做好终端售后服务及补货等工作。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个终端客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而更有助于终端客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高终端客户的满意度。
终端拜访八步骤(二)
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤
1． 拜访前准备
出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标
业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差
异，想想可能是什么原因，是否有炒货。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、
胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气
与店主交谈最合适。
2.打招呼
业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该
店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）
保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，
如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看
在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例
如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该
检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。
点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张贴新广告时，
应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。【终端拜访八步骤】
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特
点。【终端拜访八步骤】
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司
产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化
确保所有公司产品都以正确的方式陈列。（具体陈列方式详见“终端管理”）
补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆
放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。
通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。
公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应面向消
费者。
在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。
轮换仓库和货架上的产品，清除旧日期产品（先卖旧日期，后卖新日期）。
从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。
清洁货架，整理、增补售点广告(POP)，将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。 按照先进先出的原则,帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存
货。
5.拟订单
拟订单的目的是为了避免断货，不要让店主把货都卖完了再补货，通过对以往销售情
况的观察，指导该店确定进货品种和数量。
清点各产品现有库存，用笔记本记录现有库存量、已定购量和在架存量。
估算出上次拜访以来的实际销售量。
对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。
用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的
协议。
如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在
塞货。
将订货记录在《路线本》上，订货记录必须在店内完成。
6.销售陈述：
陈述销售机遇，向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品如何能够给该店
带来的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。
解释正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及
潜在的利益。
如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情，如产品优点、卖点、品牌等。 达成交易。
实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销
售相关的事项。
7.回顾与总结
与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、问清楚送货时间。 花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是
什么、如何进行改进等。
自己备用笔记本，记录当天的情况。
8.行政工作
结算、复核当天的销售额和账款回收情况。
安排送货和其它对客户承诺的事项。【终端拜访八步骤】
将销售过程中有用的相关信息记录在案，填写业绩表。
向组长汇报拜访过程中遇到的重要问题,或请求督导协助。
完成组长要求的其它工作，如贴POP广告纸，动手摆陈列等。
终端拜访八步骤(三)
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤
（精华提升版）
拜访八步骤：
将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式
表现形式：
就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备
要诀： 售前工作准备好，工具形象心态少不了
备工具，备物料，目标计划很重要；
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；
调心态，调心情，积极状态万里行。万里行。
备工具：
身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。美名传
备物料：
品牌形象很重要，助销物资来介绍。 传达产品和信息，必有海报 P O P。 促销产品能卖货，助销物料起特色。 要想产品能显眼，助销物资来助演。 来助演。
理货工具：
抹布小刀和胶带，相机更要随身带。随身带。
目标计划很重要：
目标清晰要分明，方向明确有前程。 计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。 成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。 明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。不拖延。 查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：
查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。代表企。 调心态，调心情，积极状态万里行:
积极心态像太阳，照到哪里哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。不一样。
二、检查户内外广告
要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。 先上下，后左右，次序分明无纰漏。 先统一，再规范，实效期限不能乱。 先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。有绝招。 先店外：
门头上面店招有，好比美女在招手。 门前堆箱排排站，过往行人看得见。 桌椅帐篷摆在外，聚集人气喜人爱。
门旁两侧贴海报，促销主题全知道。全知道 后店内：
主题海报贴上墙，彰显专业远名扬。 促销奖牌胸前挂，竞争对手全趴下。 价格标签要爆炸，如同促销搞特价。 促销书报地上贴，驻足观看歇一歇。
收银台前有广告，增加宣传呱呱叫。呱呱叫。
三、 向客户打招呼、并做自我介绍
要诀： 打招呼很必要，谈判之前先介绍
招呼之前准备好，问好卡片不可少； 要想工作开展易，招呼工作不可弃；
自我介绍有底气，后续工作很容易。很容易。 招呼之前准备好：（进店前）
客户资料了解清，目标清晰做分明。
拒绝乃是家常饭，越挫越勇显风范。显风范。 问好卡片不可少：（近店后）
卡片正，位置显，及时更新是关键。
递名片，字朝前，老板接过不用转。不用转。 要想工作开展易，招呼工作不可弃；
打招呼，要微笑，尊敬他人很重要。
口要甜，心要细，下步沟通才有戏。 首次见，做介绍，清晰易记距离小。 讲目的，说时间，销售建议随后谈。 开头好，谈判意，后续铺垫很容易。 先祝福，后目的，后续工作才游戏。 动手前，经同意，店家有面才不气。才不气。
四、售点检查
要诀：全面看，问题抓，形象海报价签查 全面看（在店内）：
上中下方看仔细，破损过期不忘记
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