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【一】:怎样完成销售目标
怎样完成销售目标？
这个问题想了很久，但是没有一个很好的答案，但是我认为着眼点应该从这么几个方面来思考：
1.你把销售目标放在了哪里？
放在嘴上的人，说了就说了，可以把自己目标说的很高，描绘的很好，可以博得大家一阵掌声；放在心上的人，不管说还是没有说都会不断的提醒自己去完成；放在心上又可以说给自己的朋友听的人，这类人往往有很强的沟通能力，并且，能够借助周围的资源来监督和提醒自己一定要去完成；所以，目标放在哪里，决定了销售目标完成的效率！
2.目标该如何分解？
销售目标分解高了不容易完成，如果长期达不成，就会造成自己自信心的伤害，所以，科学制定和分解自己的销售目标同样非常重要。 当天销售目标的制定要看自己现存的意向客户的数量，如果你认为自己达不成销售的目标而不敢去设置自己的目标，那么，你就没有逼迫自己去完成的动力；如果你设置过高也反过来自信心受挫；所以，销售目标就分层来设定：比如：你今天确定完不成10万，但是5万可以达成，那你不防设到6-7万，因为有个比较高的目标来提示你更高的要求，即使达不成7万，5万只要下来就不影响你自己感觉小成功了一把；如果你没有业绩出来，你是否
给自己具体的客户推进质量目标？如果没有客户推进质量目标，有没有数量的要求？
3.目标实施该注意什么？
实施要有具体的计划，计划要具体，具体到你只按照你的计划去做量的推进就行了；因为跟客户谈什么，怎么谈，说什么，第一次电话说什么，第2次电话达到什么沟通目标，了解到什么信息，这些都在行动计划中了，所剩的就只是行动就可以了，所以每天的实施就是今天行动了多少家客户，就成了数量的要求了；
4.目标怎样去落实？
大目标的完成需要一个个分解的小目标去完成，这个时候你不需要去看整体，而只在乎你现在面对的一个个小的问题，解决了一个问题就是向前推进了一步。这个时候最忌讳的就是“边看边做”，影响了效率；为什么人说“要成功先发疯，头脑简单向前冲”就是这个道理；
5.销售总结
总结是为了更好的去进行下一个循环，为了更好的销售；总结的时候心态要好，面对所有人对你的质疑和提问，不要认为是针对你人，而更具体到事情，如果没有好的心态，团队进行总结的时候一部分人就会从心里开始出问题，最后让自己一撅不振！
【二】:完成销售目标必做的24道练习题
完成销售目标必做的23道练习题
金融风暴猛吹销售形式不好，成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚 瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训，主讲《区域市场的开发与管理》，说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前，我会再三叮嘱客户，把以下这些习题提前下发，让每个学员先动笔做一遍，以 便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”，为主动的“学员做老师评”，以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起 来，培训效果大为改观。习题公之于众，同行不妨一试。
区域市场开发战略与策略
首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。
1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。
2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。 增加客户的数量
其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多 少，怎样增加，可以给学员出这三道题。
1、2008年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点?每个网点平均销量是多 少?
2、2009年，你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售台，要完 成2009年的任务，你需要多少销售网点?
3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户?何时开发，怎样开发，各提货多少台?需要什么 政策支持?
陌生客户开发
接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：
1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?
2、见到经销商如何保持微笑?
3、见到老板怎么表示惊喜?
4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?
5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?
6、如何了解经销商
(1)、是否有意向做?
(2)、是否有能力做?
(3)、做的可能性有多大?
(4)、能否做得起来?
7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?
8、如何对付品牌型经销商?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己 的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。
9、如何对付产品型经销商?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。
10、如何对付价格型经销商?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。
关于客户的 数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。 提高客户的质量
关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”;再“把经销商 的肚子搞小”。压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑!
压货——把经销商的肚子搞大
关于如何“把经销商的肚子搞大”，可以给学员们出了五道题。www.fz173.com_为了完成销售目标。
1、按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对 比两组数据前后排名有什么变化?为什么?下半年你怎样改进?
2、要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少?每 个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货?www.fz173.com_为了完成销售目标。
3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?
1)客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货
2)对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力
3)产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金
4)产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货
5)遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款
6)被其他产品过多占用资金而无法回款的
7)希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策
8)恶意拖欠，有意刁难不愿回款
9)经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款
10)图谋不轨，圈取货款
11)资金暂时紧张，一时回款有困难
12)缺少实力，真的没钱
4、有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。
5、为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3%的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使 用这3%的回款资源，使销售回款最大化?
促销——把经销商的肚子搞小
关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题
1、在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内 来?
2、如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买?
3、如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。
以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。作为一个 有实战经验的培训老师，课堂上要做的就是批改作业，因材施教，点石成金。
【三】:销售目标达成及奖励办法建议
销售目标达成及奖励办法方案建议
2015年实验箱系列产品销售目标300万元，为了更好的促进整体销售目标的达成和激励销售人员，建议制定以下销售奖励办法。www.fz173.com_为了完成销售目标。
方案一：
鉴于公司产品和市场处于初期拓展阶段，销售过程中产生的差旅费、餐饮费、给客户宴请和礼品费等计入公司成本，激励的比例系数相对进行降低。
1. 目标方案：年度达成目标不得低于60万销售额，低于60万无奖励提成且公司有权进行惩罚措施。
2. 激励方案：采用提成比例根据销售额度完成情况采取不同的比例系数。
60万（含）-90万，比例为3%；
90万（含）-120万，比例为3.5%；
120万（含）-150万，比例为4.2%；
150万（含）-180万，比例为5%；
180万（含）-210万，比例为5.5%；
210万（含）-240万，比例为6%；
240万（含）-270万，比例为6.5%；
270万（含）以上，比例为7%；
3. 以上比例是作为销售团队提成比例数，团队内部根据实际情况和分工等内部工作情况进行分配。
4.交通费用：城市间移动以汽车和火车为主，特别情况需要坐飞机，提前报告领导，同意后进行，交
通费用实报实销。
5.住宿标准：一般省会城市200元/天，其他地方150元/天；一线城市按照实际情况进行。
6.出差补助：每天60元/人，包含市内交通费，餐费，通讯费；特别情况下的打车等交通费用可以单
独核实报销。
7.宴请标准：特别情况需要宴请客户，提前跟领导汇报；按照60元/人，100元/人，200元/人不同
标准对应客户不同领导职务进行参考。
8.其他费用：需要给以客户进行礼品公关活动，需要提前跟领导报告，经过同意后进行。 方案二：
销售过程中产生的差旅费、餐饮费、给客户宴请和礼品费等计入销售成本中，公司前期费用先借入，从后期销售人员提成奖励中扣除。（特别项目的宴请和送礼费用，经总经理同意，计入公司成本）
1.目标方案：年度达成目标不得低于60万销售额，低于60万无奖励提成且公司有权进行惩罚措施。
2.激励方案：采用提成比例根据销售额度完成情况采取不同的比例系数。
60万（含）-90万，，比例为9%；
90万（含）-120万，比例为10%；
120万（含）-150万，比例为11%；
150万（含）-180万，比例为12%；
180万（含）-210万，比例为13%；
210万（含）-240万，比例为14%；
240万（含）-270万，比例为15%；
270万（含）以上，比例为16%；
3.以上比例是作为销售团队提成比例数，团队内部根据实际情况和分工等内部工作情况进行分配。
【四】:影响销售目标达成的五大因素
成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多，本文从目标设定、薪酬设计、营销管理、培训机制、营销执行的层面，分别加以阐述，并附以案例，供广大同仁参考。
目标设定不科学
销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。
案例：某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。可是，半个月过去了，令人想不到的是，该公司才销售了100多万元，这时，公司高层急忙派人下去调查，反馈过来的结果是，过高的销售任务让营销员和经销商“喘不过气来”，他们自认为再努力也完不成，于是消极怠工，得过且过，个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营销团队丧失了应有的战斗力，加上5月中旬以后，天气阴雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。
案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输，与该公司过分想当然，不切实际的制定销售目标息息相关。因此，销售目标的科学设定，事关营销全局，既能“加压”，又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。
薪酬设计不合理
薪酬是激发营销人员达成目标的原动力，合理的薪酬制度让人振奋，而不合理的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。
案例：JY食品公司为了体现薪酬的人性化，在终端直铺的第二个月针对直销员薪资体系调整如下：凡销售公司生产的任一规格和档次的方便面，1500件
以下都享受600元/月的底薪保障，超过1500件，超出部分每件提成0.4元。此薪资体系调整后，令人大跌眼镜的是销售量不但不升反而下降，目标达成更是无从提起。后来经过仔细研讨和分析后才知道，由于1500件的目标量很难完成，销售1499件和销售1000件、500件的结果一样，都是600元工资，因此，他们一看完不成1500件，拿不到提成，于是便往往放弃向上冲的机会，让市场自然销售；而不分产品档次、价位的销售提成考核方式，也让营销人员一味地推销便宜、好卖的低价位品类，致使产品结构严重失调，利润率大为下降，从而使销售目标和利润目标双双失利。
薪酬体系事关营销人员“人心向背”，案例中的JY厂家之所以“祸起萧墙”，连连失手，其实都是难以服众的薪酬制度“惹的货”。因此，销售目标的顺利达成，离不开合理、富有竞争性的薪酬考核体系。
过程管理无跟踪
很多企业的销售目标难以达成，往往与其粗放式的无跟踪的过程管理有很大的关系，对市场、对营销人员疏于管理的结果，是公司倍受蒙蔽，有时是使企业“赔了夫人又折兵”，既花了钱，但却没有起到应有的市场效果。
案例：2004年，XY方便食品公司对于市场的管理可以用一个“粗”字来概括：每月月底公司的营销政策一公布，销售指标开始逐级、逐层分解，然后休息一天，全体营销人员便全部下到市场。这种管理模式运行了一年，2亿元的销售目标完成了1个亿不到，以致企业的管理高层非常纳闷，为什么营销员一个月在市场上“呆”了26天，差旅费用没少花，但销售指标却还仍然完不成呢？2005年，企业借助“外脑”建议，开始导入过程管理、跟踪管理，全面实施深度分销，对各级营销人员的工作时间、工作内容等进行了量化和细化，并通过系列表格、互联网等方式，对销售目标“日日跟踪，周周跟踪，月月跟踪”，并针对通过跟踪中发现的市场问题，快速反应，及时处理，取得了较好的销售效果：截至今年5月份，该公司的销售额已达1亿多元，05年销售目标的圆满完成已成定局。
随着销售渠道的下沉和市场的精耕细作，市场的管理由粗放到精细，由量化到细化已成营销界共识，“放鸭子”式的市场管理模式对于销售目标的达成将有百害而无一益，并将随着市场竞争的白热化而逐渐淡出市场。
培训机制不健全
一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上，而一个营销团队最好的成长方式，就是通过培训的平台，获得最快、最有效的经验和体会，它对于营销目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用。
案例：现在身为某食品集团公司营销总监的李华在03年担任大区经理时曾遇到一件可笑而又可气的事，属下一位营销员，已经在公司工作了半年，后来在
和一个县的新客户谈生意时，竟然不知道X方便面和Y饮料产品是“同胞兄弟”，而竟说成了是两个厂家的产品，结果引发客户对营销员身份和能力的质疑，一桩本来能够成交的生意因为营销员的“训练无素”而泡汤。通过汲取这次教训，李华开始注重营销团队的培训工作：除了公司的正常培训外，自建培训体系，每月初和每月中旬都进行为期一天的全封闭培训，针对营销工作中出现的问题，集思广益，现场讨论解决办法，并即时进行演练；其次，针对公司、产品、市场知识、营销技能、操作流程和规范进行全方位的灌输和培训，借以提高营销团队的核心竞争力，“磨刀不误砍柴工”，李华的培训机制的创立，其明显的效果很快得以体现，不仅销售目标月月完成，而且还水到渠成地促进了市场的蓬勃发展，使团队销售业绩大幅攀升，并一直保持遥遥领先的市场地位，04年，李华被提拔为该公司的营销总监。
很多企业为了少投入，多产出，往往不肯在营销人员培训上下功夫，不能把营销员作为公司最宝贵的市场资源来加以培养和运用，这种“本末倒置”的经营眼光与思路，使企业的销售目标达成沦为“无水之源，无本之木”，企业的高速、持续发展沦为口号和空谈。
营销执行无打造
销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。对市场缺乏管控、对客户不闻不问、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪经”的现象经常在市场上演。
案例：A酒业公司为渡过6、7月份的销售淡季，决定颁布和推出新的营销政策：即凡在6、7月份打款进货的经销商，均享受每件酒随车配送精美茶具6件套的渠道驱动和消费者购酒可以抽奖的终端拉动奖励政策，措施出台后，令人意想不到的是除了6月份销量稍有增长外，7月
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