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第一篇:《酒水团购营销策略案》
酒水“落地”团购营销策略案
2010年10月21日
目 录
第一、背 景 第二、意 义 第三、团购组织建设
第四、团购的主要公关目标和部门职责 第五、基本工作流程和常用表格第六、结识、维护公关对象常用方法第七、关键工作费用管理附件：团购实用相关表格
第一、背 景
1、“公关团购营销”产生的外部环境
酒水的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额
在市场调研中我们发现，如果能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。
2、“公关团购营销”产生的内在原因
酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。
从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。
此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。
“渠道价差－节约成本－消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。
在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推【白酒团购营销方案】
广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。【白酒团购营销方案】
现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”
第二、意 义
1、培养核心消费者，并在终端形成自带或自点
消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途径,这就需要有我们的忠实消费者在圈子内的宣传, 公关团购营销的目的是加强与目标消费者的有效沟通, 培养核心消费者，并在终端形成自带或自点,带动品牌的消费氛围.
2、占领新兴团购渠道，有效提升销量
目前，在许多地区，酒店的自带酒水率都在50%以上，更有甚者达到了80-90%，企事业单位自带酒水许多都来自于公关团购渠道。
积极开展公关团购工作，占领新兴团购渠道是有效提升销量和品牌影响力的重要工作
第二篇:《白酒团购渠道营销策划》
团购运作手册
---------公关团购事业部
渠道差价——节约成本——消费者主权
目前许多地区，酒水自带比例已达到50%，甚至一些地方达到80%，企事业单位的团购都来自一些代理上的团购，消费者的口碑营销传播是最好拉动中高档品牌的途径，这需要有我们专业的圈子人进行宣传，积极开展团购事业部，占领团购新兴渠道的有效提高销量和品牌提升的的重要工作，公关团购事业部是加强和目标团购客户的传播纽带，有效沟通。重点培养核心消费者并在终端形成自带或自点，带动品牌的消费氛围。
公关团购处的三大好处；
1、 市场推广专业性
2、 市场政策统一性
3、 销售人员焦点集中性
公关团购部招聘的原则和途径
1、 公关团购部经理
招聘要求；实战经验丰富，对市场熟悉，有一定
的人脉关系，有一定团队管理经验和协调性，
有两年以上大客户经理或者区域经理的工作
经验，性别女性。
招聘途径；区域经理中选拔，大型酒店餐饮的终
端营销部经理或者大型企业的大客户部经理
2、 团购部销售代表；
招聘要求；高中以上学历一定是女性（已婚优
先）年龄在20—30岁之间，气质形象上佳，沟
通能力强，具有一定的人脉资源或者年轻、形
象好、亲和力强、擅焦急
3、 团购“行销”员
招聘途径及要求；政务及商务领导推荐的人、
企业自身优秀的酒店促销员酒店餐饮和大型【白酒团购营销方案】
娱乐场所的营销经理、保险公司大客户经理
4、团购事业部兼职人员
当地人脉极广。交际能力特别强的官商和官
商家属
公关团购部主要公关目标
执行关键一；实施区域划分
对自己管辖内的机关企事业单位进行逐一拜访，并
登门拜访最高级别的领导人，并由其指派具体事宜负责人，进行沟通交流，确定购买意识
执行关键二；攻关具有召集性的公关团购单位
财政、纪委、组织部对事业单位有带动作用；【白酒团购营销方案】
建委、工商、税务对企业有带动作用
公安、卫生部门结交广泛
人大、政协比较容易突破
上述部门本身用酒不是很多但是能给介绍很多关系 例如；建委、工商、税务能介绍大量的企业单位，
而事业机关部门多对地方酒保护严重，所以
企业单位是团购事业部很大的突破口
例如；纪委虽然是清水衙门，但是召集能力很强，
所有单位都给纪委面子，有突破作用
执行关键三；寻找具有社会资源丰富的官商作为分销商和团
购人员
优点；可以迅速做一个系统，一人带动一个
市场
缺点；开拓能力差；不能完全服从公司大规
模的政策运作策略
第三篇:《酒水团购营销策略案》
“团购营销”产生的内在原因
酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营
销”模式变革的催化剂。
从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如
此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。
此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选
择的主动权。
“渠道价差－节约成本－消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公
关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。 在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，
它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。
现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和
批零店”
执行关键一：实施“区域划片”和“先报先批”
辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一
登记拜访。并登门拜访最高级别的领导。由他来指引具体的承办人员。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。
对于，由“名烟酒店”上报的“企事业单位”。 采取“先报先批”政策，由最先“上
报”的“名烟酒店”及其客服人员负责对于，由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责。例如：公安—派出所系统；银行总行—支行系统
执行关键二：“攻克”具有“召集性”的公关团购单位 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义 建委、工商、税务对企业单位很有带动意义 公安、卫生部门结交广泛 人大、政协比较容易突破。
上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系
例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保
护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口
例如：纪委虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都
很给“面子”，有突破性作用
执行关键三：寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商
策略：1、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商”。作为团购主管一定要随时关注相
关人选。2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为，“能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。 附：（1）“落地”团购客户开发实用策略 团购行销员开发客户实用策略
团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对
方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。
现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈
判中基本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力。谈判成功与否关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交。 一、准备工作
A、所需工具：1、相关样品2、所需表格3、已成功的订货单或者发票4、团购经理的
名片
B、分销商选择：原则上以规模较大的礼品店为主，每个区域暂定一家 二、程序及注意事项 3、需要注意的问题【白酒团购营销方案】
A、产品价格：进价按照最优惠的团购价格执行，团购分销商可以自行定销售价，但
是不能低于最低零售价；
B、供货方式：由经销商负责配送、费用承担由经销商承担、每次按照约定供货量供
货；
C、结账方式：现款结帐、开具发票
1、谈判程序及说词
谈判过程中异议处理
谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户
有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。
处理这些客户的异议最重要的是行销员先做好准备。列出客户可能提出的异议，针对 性地制定出应对方案这样，当行销员面对客户时就可以胸有成竹、应对自如
四、行销员与分销商沟通时要掌握以下技巧：
（1）用案例说服。事实胜过千言万语。行销员要利用已经成功的案例讲给分销商听。
如某本地较大的分销商进货情况，促销活动进展情况等。
（2）帮分销商算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动经销商，行销员可以给分
销商算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润，促销活动所能帮助分销商搞好与客户关系等方面，都可以提高行销员说服分销商的成功率。
（3）1234介绍法。行销员要用1234法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给
客户听。1指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；2指更好的质量，即与竞品和老产品相比的优势；3指购买使用的便利性；4指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。【白酒团购营销方案】
（4）倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。
（5）提问。通过巧妙的提问了解分销商的真实需求和想法，并引导经销商的思想向
有利于合作的方向发展。
（6）使用证明材料。包括销售数据统计、同行的进货量和工作开展进，礼品卡和进
货发票，已经先报先批的单位名单等。 五、与客户达成交易 达成交易的最佳时机：
A、客户开始注意或感兴趣时；B、客户点头、微笑、眼神发亮时；C、客户坚持要谈
主要问题时；D、谈论订购与付款方式时；E、询问促销内容时；F、谈到消费者喜欢此产品时；G、抱怨其他品牌时；
行销员一但发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。 二、团购人员职责：
1．通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案； 2．按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关； 3．团购客户的日常维护工作；
4．会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发；
5．机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发。 6．进行客户管理，对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。
第四篇:《白酒团购营销方案》
白酒团购营销方案
如何开展团购业务
如何让团购业务顺利开展呢？一般有以下四条进攻路线：
路线一：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低。为降低团购难度，要争取先让大单位的领导熟悉该产品，比如把产品陈列到其内部酒店里。了解到决策者对贵公司品牌的印象，一旦有某个领导钟爱您的品牌，一定要穷追不舍。 路线二：发动朋友进行关系营销。公司的员工，特别是中高层管理者肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。
路线三：寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。
路线四：寻找专业的团购公司合作。在中国的三线以上城市，伴随团购业务的开展，诞生了众多团购销售公司。团购公司一般在省城、京城等重点城市拥有固定的客户资源，与大客户保持长期合作。有许多厂家和销售公司也具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：白酒企业与月饼公司合作。在寻找到有团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。
作为白酒团购来讲，还有一个特别途径，就是通过老乡会。一般白酒都属于地方特产，凝聚了家乡感情在里面，可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。
白酒团购的捷径
上述几种是比较常见的团购方法，以下几种也是白酒做团购的好方法： 方法一：借助组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。
方法二：把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。
方法三：把产品当成客户的慰问品。
方法四：用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。
方法五：协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节
日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企业被团购客户选中的几率非常低。
应当充分利用团购客户对超市的信赖，让企业品牌在众多产品中“跳”出来。
在团购联系台处设立专职团购代表与超市一起工作，并对联系台周围进行提示性硬广告包装。
在超市的DM广告或快讯等宣传资料上突出团购信息，并协助超市在节日期间把DM投递扩大范围，投递到周边重点企事业单位。有实力和领先意识的企业，可以垄断超市的DM，把它作成企业自己的团购专刊。
与超市合作开发团购，是一种行之有效的方式，关键在于与超市的协调和利益分配。
团购就是要独立于常规渠道之外，整合所有可用资源，建立专业的营销团队。 团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。在细节处多做文章，把向客户渗透品牌作为主要出发点，规划合理的团购产品，在激烈竞争环境下实现企业的突围。
第五篇:《白酒-团购方案》
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