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第一篇:《招商部沟通话术模板》
招商部客户沟通话术模板
2011年7月28日
S: sales 招商经理 C: customer 客户
第一步：开场介绍项目，激发客户兴趣，吊胃口
注：客户的沟通可以分次告知，前1次沟通的重点是简单介绍项目亮点、了解对方状况，随着沟通次数的增多，逐渐完善客户信息，促成成交。
一、第一次去电沟通话术
沟通目的：吊胃口、摸需求、发资料、约时间
S:您好，请问是XX先生（女士）吗？
C:是的
S:我是X项目负责（您这边）区域的王一，昨天您在我公司网上留言对项目很感兴趣，今天打电话就XX项目合作的具体事项和您做个简单的沟通，请问一下您看了我们网站后对这个项目主要想了解哪几个方面？
第二步: 探寻客户需求的阶段
S: 我们现在这个项目是在寻找事业合作伙伴，所以要对合作伙伴负责任，需要对您的情况做基本了解，请问X先生您多大年龄？是在上班还是在做生意？以往做过哪些项目？对这个行业了解吗？
（引导式询问，激发客户主动介绍自己的情况）
S：因为这是一个很好的项目、利润很高、很火爆，我们XXX时间在XXX地方要召开项目说明会，时间已经很紧了，现在有很多人要参加，您今天抽空看一下资料，您有不清楚的可以随时联系我。您看我是明天还是后天给您来电话比较方便？ （确认式提问，建立下次沟通基础）
C：**
S: **先生，很高兴跟您沟通，感谢您对我们项目的关注，也祝您生意兴隆,
万事如意，再见！
二、第二次去电沟通话术
沟通目的：解答客户异议，促使做决定，发合作申请表。
S:您好！李先生，还记得我吗？我是X项目负责人王一！两天前给您发的资料您看了吗？汽车市场招商部培训话术。
上海通路快建网络外包有限公司
第三步: 异议处理阶段——二次沟通客户可能提的问题点处理话术和技巧
C: 哦，我看了下这个项目，您们的前期投资太大了，我想前期就做五六万。
S:还有什么其他关注点吗？
C:再就是也考察了一下我们当地市场，那您们怎么保证这个项目盈利，我们这个城市的消费指数不高的，很穷的，几千块钱的生意。您们的价格我感觉不适合我们当地水平。
S:还有什么其他关注点吗？ C:没有了
S:您的第一个问题是关于投资方面，我是这么看的：
很理解您对前期投资的关注，很多合作伙伴前期都会有这方面的困惑。冒昧的问一下您应该没有对X行业进行市场了解吧？现在X领域都是这个额度，再说了，您是想小投资小回报，还是大投资持久回报？我们本身是保证效果的X知名品牌，其实首批货款也就足以一个月的库存运营，这个是必须库存。关键是您对这个品牌是否信任，16年来，我们没有一个客户年销售额低于80万的。再者说了，前期投资的额度不是我定的，是根据市场经验和行业规则设定的，相信以您想做高端的眼光不会在意这点前期投资，您看重的是持久赢利经营是吧？您如果觉得前期投资比较困难的话可以通过跟亲人朋友合伙或其他方式解决，最关键的是短期的XX万投资可以让您能3个月收回投资，而且很快实现财富自由，以后不再为几万元而头疼，您觉得对您而言不是机会吗？ C:是的
S:那您觉得第一个问题解决了吗？ C:还可以
S:那您的第二个问题是关于项目赢利方面，我们是这么看的：
先生，很理解您对终端价格的关注，一看您就是脚踏实地想把生意做大的，像现在这个项目跟您一样的城市都是参照我们多年的经验制定适宜的市场操作方法操作的，他们那里经济水平甚至不如您们，他们怎么做成功的呢？任何地方都有穷人和富人，即使是纽约、上海这样的城市也有，关键是您想做哪部分人的生意，这正说明您们当地缺乏高端品牌，是市场空白！没有市场竞争，那这部分高端消费群体就更容易成为您的VIP啊。
（跟您讲个小例子，您那里怎么说也算是个华东的县级市是吧？中国西北的县级市应该算是全国公认的贫困地是吧？我们**这样不到40w人口的小城市月均营业额也都是在35W左右，做的好的时候也可以超过40W，加盟商可以在4个月左右的时间快速收回成本开始盈利是有依据的。可以这么说，不是市场没需求，而是有没有适合的方法来推广适合的产品。目前我们在***等地都有商场店面 ，您也可以现场考察一下，目前我们的市场拓展是很快的，每个月几十家加盟商，您所在的区域前两天还有人咨询呢）
S:您还有什么需要咨询的吗?（您是不是对我们的项目更了解了？您看这个项目是不是很有吸引力了？)
C:没有了问题了。（是的，这个项目是不错哦)
第四步 尝试成交阶段——最重要的是敢于邀约
S:通过和您的沟通，我很愉快，觉得您很优秀也很适合做这个项目。我们XXX时间在XXX地方要召开项目说明会，现在正在对参会人员进行资格确认，我们公司的项目评审小组需要对合作伙伴进行资格审核，看您是不是适合做这个项目，我们这样做也是对您的投资负责，这样更能保证这个项目操作的成功率，我马上把《合作申请表》发到您
第二篇:《【招商加盟培训资料】招商加盟话术技巧》
招商加盟培训资料
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列„„
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？
客户：还可以。
经理：你们了解我们加盟政策吗？
客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是„„我们有三个级别的加盟方案„„您看您还有什么疑问没有呢？
客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？
经理：我们优势很多，我们的品牌优势„„我们的产品优势„„技术优势„„ 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？
关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东
西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。
由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？
客户：我们来自湖南张家界。
前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户：我姓周。
前台：周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？
客户：坐火车过来的，早上刚到。
经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。 客户：专门考察你们的玩具项目。
经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？
客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。
经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？ 客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。
经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？ 客户：大概10万～20万吧。
经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
分析：
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如： “您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”
这句话有两个用意：
1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟汽车市场招商部培训话术。
对方谈判。
“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ”
客户：坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意：
1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；
2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案
04 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。
为什么要设计？
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？
说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销From EMKT.com.cn。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。
推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。
投资意向分值：
只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？
那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
案例解析：
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。
角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。
投资建议分析和设计：
口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？
万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。
障碍一：惧高心理
基本症状：汽车市场招商部培训话术。
由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌： ?眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气
?声音低----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户
?语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。 可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。
心态建设：你是让他赚钱的人
对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。
首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。
第二，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。
障碍二：惧钱心理
基本症状：
中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说’”那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”
心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱
钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要“取之有道”，就无可厚非。鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，
但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。
招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。
障碍三：惧败心理
基本症状：
一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做，你怎么知道就会失败呢？最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。
心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。
障碍四：惧比心理
基本症状：
一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：
总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰；
说别人的不好，总是去对比。 不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。
心态建设：有竞争更能胜出
有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户）。 其次，有候选就有对比，有对比和参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述，用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说，我们不怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。
总结：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航！
招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。
案例：
招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？
客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？
招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。
第三篇:《招商加盟教育培训行业话术》
招商加盟-教育培训行业话术
一、行业概括
1、该行业发展现况
据有关部门调查显示，我国年产值3000亿元的教育市场目前还在以迅猛的速度发展。以IT培训市场为例，近年来一直以逾30%的速度递增，大大高于全球12%的数字。展望未来，培训市场不仅空间巨大，且利润丰厚。培训项目的平均回报率达20%以上。教育金矿的吸引力在数字面前一目了然，培训机构随之迅速扩容。据不完全统计，目前全国各类培训机构已达数百万家。后文凭时代，文凭已不能完全代言个人能力，取而代之的是培训下的“高能高薪”该行业发展现状体现在以下方面：
1、培训联盟的方式被越来越多的培训机构认可。
从经营角度看来，该方式有助于提升培训产品的推广力度、优化推广渠道、整合各类媒体与推广形式，为培训机构提供整体化、全方位的培训课程推广方案，实现高度专业化、网络与平面媒体互动的推广效果。
2、培训需求更多更高。
培训业无疑是当今市场上最具诱惑力的一块“蛋糕”。随着中国在WTO的进程越来越深入，国际化向行业纵深发展越来越明显，人们对于培训的需求也越来越多，对于培训的需求层次也越来越高。2008年新职业的迅速增加以及培训市场的逐渐规范，更加提升了人们对培训种类和质量的多元化需求。
3、培训产品个性化。
量身定做的培训受到欢迎。多家培训机构都设身处地为充电者着想，推出的培训课程大都根据其学习时间、地点等特殊情况灵活安排。
4、培训项目多元化。
2008年出现了一些着眼实际知识的获得和实际技能的掌握，不追求名分、认证和形式等的培训项目，使其得以紧跟市场需求，灵活设置课程体系，聘请专家授课，提供更加丰富的培训服务。表现出培训市场的日趋成熟。
5、培训消费趋于理性。
随着认证培训的不断普及，学员的消费心理也日趋理性和成熟，他们选择培训项目时能
够更加冷静客观。消费者对讲师的盲目崇拜，对热点的盲目追求，对热点课程的盲目选择也有所消退。
6、培训课程更注重出口和入口。
2008的培训机构，在设计和宣传工作上更注重培训产品的对接。在课程推出之前需要针对不同人群进行有针对性的研究；而培训中一个课程与另一个课程的衔接需要考虑能否适应学员的需要。
7、实用化的培训课程市场空间会扩大。
随着职场竞争压力的加大，学员参加培训都较注重知识的实用性和能否达到能力真正提升的目的。
8、职业资格认证泛化。
2008年目标对象较为狭窄的认证和考试，比如教师资格证书等，以及相关的培训出现了泛化的倾向。
9、普通培训的专业化、行业化。
2008年证书细分化的趋势已经越来越明显，所以也出现了针对某个行业、某个专业的相关培训。
10、国内外机构的合作办学会增多。
进入中国的“洋培训”越来越多，其推出的课程往往带有很强专业性和针对性。2008年就出现了很多“洋培训”本土化的机构，真正实现洋为中用。
2、该行业的服务内容汽车市场招商部培训话术。
1.外语培训：
外语培训一直是国内培训市场的“中流砥柱”，英语培训专业化。市场细分，是任何一种市场走向成熟的必经之路，外语培训市场也不例外。近年来，英语培训家族不断添丁，根据不同的需求,细分出留学英语、证书英语、商务英语、口译英语、少儿英语等多种培训项目，行业英语培训应运而生。很多英语培训和酒店、银行、财务、计算机、经贸、医药等热门行业对接，其专业性和实用性大大提高。比起大众化的口语训练，行业英语培训与工作实际结合得更为密切，学习成果转化率也较高。
2.IT培训：
中国IT培训市场具有三大明显特点：以认证培训为主流；多产品融合的实践认证培训正在取代单一产品认证培训；多媒体培训将走E-Learning的道路。综合型国际认证培训仍然方兴未艾，IT培训市场已经开始向通用化转型，并受到市场的一致好评。
3.管理培训：
经济学家给我们的管理概念是：管理＝管＋理＝管好管住＋理清理顺。“管”蕴含着权力，表现的是指挥与服从，支持“管”的是一套规章制度。据预测，未来10年，中国需要100万名高级管理人员。在此背景下，管理培训也不断“升级”，随着越来越多全球知名商学院来中国市场淘金，2009年管理培训市场将继续高开高走。
4.职业培训：
随着越来越多的行业推行持证上岗制度，市场对职业培训的需求行情也水涨船高，考证成为人们热衷的就业“快通道”。由于国内职业培训起步较晚，技术含量较低，与市场需求脱节，因此有关部门和培训机构开始积极寻求国际合作；而看中中国职业培训市场的含金量，国际职业培训机构纷纷涉足，从而令职业培训市场“国际风”正盛，中外合作蔚然成风。问世不久的灰领培训，也成了洋机构逐鹿的领域。教育机构和培训机构也闻风而动。国外开展职业培训较早，不少洋机构经验丰富，具有先进的培训模式、理念和最新的知识、技术，对国内求学者提升专业技能的就业竞争力大有帮助。
3、该行业的显著特点以及盈利模式
教育培训行业显著特点是：培训人群庞大，该行业经营成本。
盈利模式一：发展VIP会员，提供优良的教育教学资料给网友分享，并且除了VIP会员可以享有的资料外，也应该有优秀的免费资料共享，这也是一个培养客户的过程。
盈利模式二：线上培训和讲座，依靠视频和音频，做线上的培训和讲座。
盈利模式三：进行线下讲座和培训。这是利润最高的一种，我们可以整理出资料，联系老师，联系网友进行线下的培训和讲座。有的人在现实里肯花300，却不肯在网上花30，因为他觉得那是虚拟的、不真实。
盈利模式四：将网友需要的资料刻录成光盘或打印成册，进行网上销售。
二、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域分布
特长类培训：以中小学生为主，为了争取特长生的名额，家长不惜血本培养孩子各项特长。
技能类培训：以就业人群为主，求一技之长。随我国市场化进程进一步加深，职场竞争更加激烈，对各种技术型人才的需求进一步加大，培训市场潜力将持续上升。
出国类培训：以外语为主，人群以30岁以，大多有较高学历。
管理类培训：以企业为主，更多企业以福利的形式为员工提供进修机会。
三、行业销售通路以及目前广告宣传途径
直接招生：涉及范围有限，难度大。
代理招生：目前该行业主要招生手段，一般支付学费30~40%。
到知名大学校园讲学：多用于考级、出国类的培训。
广告模式报纸：该行业主要招生手段，费用大，效果不明显。
网络：逐渐成为主流，特点是费用低涉及面广。
四、行业客户可能的关键决策人
在校老师、企业招聘部门负责人、政府相关就业机构
五、行业客户沟通要点
1、第一同行案例
2、消费数据
3、目标客户年龄分析
4、结合网站做营销
5、线上线下结合培训考试
六、常用话术总结
李老师我是天津百度服务中心的王银春 今天在去跟我客户天津公务员考试信息网做售后服务 拿续费的时候聊起您。您这边也是一家很有规模的公务员考试培训机构。我这快也是准备把网络推广百度的模式跟详细沟通一下，看看能不能找到一条适合您的网络推广模式。
第四篇:《2016年汽车销售部工作总结》
2016年汽车销售部工作总结
伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的xx年，满怀热情的迎来了光明灿烂、充满希望的xx年。在这年终之际，现对来公司九个月的时间里所作的工作汇报
一、完成了100p圆筒、100p彩虹、60p共91个集装箱的出口到美国，14个托盘的100p彩虹出口到日本，10个托盘的60p和100彩虹到台湾，及2400套圆筒和600套60p(replacement)到美国。
主要负责
1、签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。
2、按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。
3、与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。并准备熏蒸证书。
4、协调好生产部门，按客户不同的包装要求，安排拖车发货。
5、核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。
6、根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交单议付，有时办押汇。
7、登记相关的出口资料，并按客户要求，每周提供装箱图片、箱封号、船名航次等资料。
8、将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情况。并将每月的出口资料提供给财务。
此项工作繁琐且重复率高(自七月份起，几乎每周重复一次)，占去了近80%的精力。期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误
1、拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。
2、与车间及其他部门配合、协调不够好。打件时缠绕膜的包装方式出现错误，检查工作没做好。
3、车间加班不及时，常被叔叔点名。
通过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工作的合理安排得到了锻炼，学会了在繁忙之中找条理，（2016年销售工作总结）危难之中找希望。
二、与客户进行日常的邮件联系。
主要负责与韩国best selection 公司联系关于此出口美国货物的细节内容，一般通过邮件来回确认。2016年汽车销售部工作总结2016年汽车销售部工作总结。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等内容，其中大部分是协助王总来完成。
期间曾因业务经验少有过失误：在事情紧急、误解了韩国意思的情况下，与美国客户直接联系。结果给客户造成误解，给王总带来麻烦。
通过这项工作，使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很大的提高，并学到了好多与客户交流的技巧及业务上的知识。但离一个成功国际贸易业务员的标准还差得很远，在今后工作中，定会多多注意，加以改善。
三、新产品的开发，为客户备样。
将王总与客户的谈判结果(有时旁听并记录)及产品要求、变化等内容传达给采购及生产部门，并负责监督并随时向领导汇报工作进度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发到美国或韩国。按不同要求，为客户提供图片、报价等，通过邮件反复确认。协助销售为b.s. 整理库存样品并报价;给b.s.准备从日本带回的新样品; 给 morris 准备美国展会样品并报价等。
通过对此业务的接触，使我对公司的产品有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更顺手。
四、与韩国han kook sharp订遥控铅芯;催goodfela 生产并尽快发货;订emicro的细太空，并与收到货后，对于出现的质量问题进行邮件联系。由于出口美国货物的任务加重，后来都转给小毕负责。
五、处理日常工作，服从公司领导安排。
联系法兰克福展位的装修及邀请函的办理;为领导办理迁证准备资料;与车队、熏蒸、货贷、报关行、快递等搞好关系并与之定期结算费用;服从领导日常安排的各项工作;协助行政部制定部门职责;联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。
总体说来，对于领导交给的各项任务都已比较顺利、较好的完成了。
展望邻近的xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的订单，完善进出口部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
希望汽车销售部工作总结为你带来新年新气象！
2016年汽车销售部工作总结
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。2016年汽车销售部工作总结文章2016年汽车销售部工作总结出自 第五篇:《汽车销售年度工作总结3篇》 总结一： 20XX年是xx公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作： 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在20XX年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核 对策二：细分市场，建立差异化营销 细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据XX年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我xx公司的专用汽车销售量。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。 二、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。 三、注重团队建设 公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。【汽车销售年度工作总结3篇】汽车销售年度工作总结3篇。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。 在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。 20XX年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对201x年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司200x年公司各项工作的顺利完成 总结二： 春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，****厅的全体工作人员在**的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体工作人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了****下达的销售任务。在新春即将来临之际将05年的工作情况做如下总结汇报： 一、销售情况 ****20XX年销售891台，各车型销量分别为富康331台；**161台；**3台；**2台；**394台。其中**销售351台。****销量497台较04年增长45(04年私家车销售342台)。 二、营销工作 为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。2015年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动1xxxx，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花5xxxx、电台广播140xxxx次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在2015年9月正式提升任命***同志为****厅营销经理。工作期间***同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。 三、信息报表工作 报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到****公司日后对本公司的审计和****的验收，为能很好的完成此项工作，2015年5月任命***同志为信息报表员，进行对**公司的报表工作，在工作期间***同志任劳任怨按时准确的完成了**公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。 四、档案管理 20XX年为完善档案管理工作，特安排***同志为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用 本文来自高考资源网
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