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CTB商业模式可研(一)
OTO模式
oto
OTO商业模式是一种新诞生的，这种模式大大的缩短了消费者决策时间（参考：高燕飞先生的课程），是由TrialPay创始人兼Alex Rampell提出的，“OTO”是“Online To Offline”的简写，即“线上到线下”，OTO商业模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。 名词解释
OTO商业模式是一种新诞生的，这种模式大大的缩短了消费者决策时间（参考：高燕飞先生的课程），是由
TrialPay创始人兼Alex R
ampell提出的，“OTO”是“Online To Offline”的简写，即“线上到线下”[1]，OTO商业模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。
OTO模式
2012年对于电子商务来说会是一个火热的一年，传统企业频频要试水电商，老牌电子商务企业在寻求新的增长点，寻找适合中国国情的电子商务发展之道，OTO商业模式似乎成为老牌电商企业寻求新突破的一种尝试。2012年或许成为OTO商业模式运行的实验年，而传统企业要想完全涉足电商，也需要通过一种商业模式敲开电商这扇门，OTO商业模式确是最佳的选择。
进军电商
在国家政策的推动下，一些传统企业开始筹划着进军电商，可是，对于传统企业来说始终要明确一点，涉足电商只是企业发展的一个方向，而不是企业发展的全部，电商是企业发展的一部分，也可以说成为以后企业的增长点，但不要完全依赖于电子商务，而且要做好持久战的准备，同时也不要把线下的经验拿到线上运营。虽然，对于传统企业来说，涉足电商最最缺少的是网上运营经验和一种适合自身的商业模式，但是传统企业也有着自
己的优势，如有线下用户群体，有充足的资金和经验丰富的销售团队。那么如何用自己的优势来弥补自己在电商之路上的不足呢？OTO商业模式可以成为涉足电商的利刃。
在O2O的实际操作方面，航空企业做出了很好的榜样。截至2011年南方航空、海南航空、东方航空和国航都已建立了电子商务平台，人们已经开始习惯在网上定制机票，再按照时间到机场换取。机场上最多的咨询服务就是某航空公司的机票应该在何处换取。 与此同时，保险业在线上定制与线下服务的衔接上也有很好表现。年中开始的葛优笑脸出现在城市的各个角落，平安车险通过在网上的选择就可以得到价格的大致数字，注册登记后则有线下服务人员的登门服务，最终完成车险的投保。[2] 商业模式
Alex Rampell提出的商业模式可以说有着地域性的差异和社会化的差异，而面对于中国现在的国情和市场，是否完全启用Alex Rampell的OTO商业模式，还在于考验，中国的企业要走中国特色的OTO商业模式，不要按部就班，要根据自身所在的地域性和社会化程度来发展自己的OTO商业模式。而对于那些一直尝试着涉足电商的传统企业，OTO商业模式，无疑是值得尝试的商业模式。 传统电商
对于传统企业来说要想进军电商，必须要跟上电商的大趋势，而新型的OTO商业模式可以说是值得引进的模式，但也需要根据自身的情况进行合理的借鉴，走中国特色的OTO商业模式。
1.中国特色的OTO
如果直接利用Alex Rampell所说的OTO商业模式，我想那无疑给传统企业出了个大难题，我们可以跟传统企业的优势对OTO商业模式进行实践型演变，分成两个层面即“Offline To Online”（“线下到线上”）和“Online To Offline”（“线上到线下”），在不同的运营时期用不同的OTO模式。
2.“Offline To Online”（“线下到线上”）的运用
企业可以在推广与营销阶段采取“线下到线上”，可以利用自身线下的优势，把线下的用户群体带到线上来发展，对用户进行合理规划，还要保证线下活动与线上推广相互映射，从而达到推广与营销的最大化，引导客户体验网上生活，优化用户群体。
3.“Online To Offline”（“线上到线下”）的运用
企业在销售阶段，可以采用一些价格策略，积极鼓励用户在线上支付，这时候是“线上到线下”。而此时企业可以通过用户的支付信息对用户个性化进行深入挖掘，掌握这些用户数据，可以大大提升对老用户的维护与营销效果，通过分析，还可以提供发现新用户的线索，预判甚至控制用户流量，进而分析用户特征和来源，重新组织合理的推广和营销。
无论是哪一种商业模式的运用都要根据自己企业的特征、地域性的差别和生活化的程度去合理的运用，而不是一成不变的，找到适合企业的方式才是最重要的，而在寻找的过
程中一定会遇到很多问题，如何去化险为夷，这些都需要企业去考虑的。总之没有一个万能的模式，需要不断的去创新。 优势
1、将电子杂志与3D技术、图片、文字、视频、音频等完美结合，给消费者带来一种强烈的感官性和交互性。在轻松愉快地氛围中购物，能使消费者拥有非凡体验。
2、电子杂志创意新颖，时尚精美，阅读方便，具有娱乐性、服务性的特色标签。还可设互动功能，使本站在第一时间内了解消费者的需求与反馈以及大众对本站的意见及建议。
3、O2O的经营模式涉足到B2B、B2C等较少涉足的服务性行业，前景很大。
4、所有商家都是有实体店，经过工商部门登记注册建成的，产品质量有所保证。【CTB商业模式可研】
5、同时本站提供由经过专业培训的服务人员为客户提供在线服务，解答客户所提问题。
6、本站前期为商家提供免费宣传，增加商家的交易量。
网络营销这个市场正在被激活，将是电子商务的下一座金矿，电子商务的下一个阶段。相信一定会引起消费者的购买欲望，引发新一轮的网购热潮。
CTB商业模式可研(二)
关于OTO商业模式的特点及优势分析
关于OTO商业模式的特点及优势分析
基本定义
OTO(Online to Offline)是一种新诞生的电子商务商业模式，即“线上到线下”，将实体经济与线上资源相融合，使网络成为实体经济延伸到虚拟世界的“前台”。线下商家可以到线上挖掘和吸引客源，而消费者可以在线上筛选商品和服务，再到实体店购买和消费，或者在线支付预订线下的商品和服务，再到线下去享受商品和服务。
OTO商业模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实商店中去，消费者在线获得商品信息，优惠凭证，订购订单，甚至在线支付，然后再到线下商家去获取商品或享受服务。比如消费者通过团购网站，如GroupOn，窝窝团等，获取商品和服务的信息，获得优惠凭证，预订商品或服务等。消费者从线上获取线下商家的信息，能够获取更多便利和实惠，而线下商家也能从线上寻找消费者，获取更多的客户。最重要的是OTO商业模式中商家的推广效果可查，消费者的每笔交易可跟踪。
对于新兴的电子商务企业需要保证线下与线上的完美结合，我们可以对OTO商业模式进行实践型演变，即“Offline To Online”（“线下到线上”）和“Online To Offline”（“线上到线下”），如电商企业在推广与营销阶段可采取“线下到线上”，利用自身线下的优势，把线下客户群带到线上来发展，还要保证线下活动与线上推广的相互映射，从而达到推广与营销的最大化，优化客户群体。而在销售阶段，积极鼓励客户在线上支付，这时候是“线上到线下”。
特点及优势
OTO和BTC、CTC的区别是：BTC、CTC虽也是在线支付，但通过这些模式购买的商品是通过线上或物流送到消费者手中，而OTO虽也在线支付，但消费者是通过线上购买线下的商品和服务，再到线下去享受商品和服务。
1. OTO商业模式的特点。
（1）与BTC商业模式的比较。BTB、BTC、CTC商业模式是通过网上订购+物流给消费者送去从网上购买的商品，却送不去服务的体验——我们生活中许多商品和服务必须到店消费，比如餐酒吧、KTV、餐馆、加油站、理发店、健身房、干洗店等等，这些服务才是我们平时消费的大头。
OTO商业模式却可以把这些服务通过网络“快递”给你，对于台球厅、理发店这些服务商来说，顾客增加、利润增加却没有增加过多成本。据易观国际发布的数据，至2010年四季度，中国网上零售市场销售规模达到了1728亿元，但其占中国社会消费品零售总额的份额仅为4.5%，预计2012年，中国网上零售市场销售规模将达到7130亿，因此实现线上虚拟经济与线下实体经济融合，具有广阔的市场前景。【CTB商业模式可研】
2011年11月21日易观国际分析师孙培麟近日发布分析报告指出，2011年第3季度，国内
移动互联网市场规模达到217.7亿，截止到第3季度2011年中国移动互联网累计市场规模达610亿元，规模接近2010年全年，环比增长7%。
（2）与团购网站的关系。团购开创了一个OTO的商业模式。传统的电子商务模式，无论BTC,还是CTC,共性是商家和消费者都必须开辟一个新的空间，从线下到线上，这个新空间需要培育，而团购不需要创造新的空间，只是线下线上的对接，它可以满足商家的销售需求和用户的购买需求。团购将线下商家带到线上，薄利多销，成本低，效益大。但OTO商业模式不仅仅体现为团购网站，团购只是其中的一种方式。
而且未来的团购会是CTB模式，用户通过团购平台，获得享受，不仅仅是通过以前的商家和部分熟识的商家，而是通过结识消费的群体，形成社区性，通过社交平台，如微博，QQ，MSN，飞信等，再通过数据挖掘等技术，商家利用团购平台得到反馈数据从而进行商业预测，定制个性化的商品和服务，扩大客户群。
据易观智库监测数据看出，中国主要的团购网站中拉手网、美团和窝窝团(含合资站点)在独立访问用户量上位居前三，拉手在流量上依然保持市场的领先，窝窝团主站和美团的流量增长较为明显，市场主要流量仍集中在拉手、美团、窝窝团(含合资站点流量)、24券、糯米等几家团购网站。9月份的流量数据整体增长并不明显，主要原因在于创新应用的缺乏和用户对于团购网站的谨慎。【CTB商业模式可研】
2. O2O 商业模式的优势：
（1）OTO将线下信息线上化，信息就是价值。对商家而言，商品及服务的信息线上化，是广而告之的价值，成本低效果大，而对消费者而言，他不用逛遍全城去查看所有饭馆的菜单就能找到可口便宜的菜肴。挖掘信息价值最典型的就是大众点评网、口碑网等，它们帮助消费者足不出户选择线下商品及服务提供商。
（2）OTO提供预订的价值。以旅游网站为例，消费者想去哪儿，可以去携程等网站，它们提供机票、酒店、门票等预订服务，对于消费者来说是提供了百分百的价值。
（3）OTO比线下消费更便宜。比如团购网的火爆，诠释了这一点，线下商家通过线上做商品及服务的广告，薄利多销，消费者落得实惠，这就是价值的体现。（4）OTO商业模式的优势还表现在以下具体方面：
例如：有利于实体店宣传自己的商品和服务；
有利于特色商铺的被发掘；
有利于食品饮食店铺的外卖业务；
有利于商品促销、新品信息的广泛传播；
有利于顾客寻找自己需要的商品；
有利于省时省力，比如能够解决逛街一整天却毫无收获的窘况；
有利于搜寻到具有地方文化的店铺和独特的商品；
CTB商业模式可研(三)
C2B电子商务模式发展的可行性
【摘 要】消费者为中心的消费理念催生了C2B电子商务模式，其发展已经从低级的团购形式向更高级的个性化定制过渡。本文通过博弈经济学分析，得出了个性化定制将是未来C2B电子商务模式发展的主流形式的结论。 【关键词】C2B；电子商务模式；经济博弈；发展趋势
0.引言
C2B电子商务模式就是消费者对企业（customer to business）的商业模式，这里强调的是消费者的主导性和以消费者为中心的特点，这种模式的核心是通过聚合庞大的用户形成一个强大的采购集团，改变主流的商务模式[1]。这种商业模式不仅可以满足不同消费者的个性化需求还可以以批发价购得单件商品。长尾理论认为只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。目前国内C2B的发展主要有两种形式，分别是团购和个性化定制。
1.发展现状
团购指集合众多用户需求形成统一的购买团体从而享受事先与商家定好的优惠的批发价格[2]。个性化定制指消费者向厂家直接提出自己的需求，付出额外的溢价，厂家按需设计产品。由于绝大部分消费者尚不具备这种消费能力和消费意识，我国C2B电子商务模式的发展主要以团购为主。
2010年以来，互联网团购网站如雨后春笋般大量出现，团购逐渐获得人们的青睐。据中国电子商务研究中心与领团网监测数据显示，截至2012年年底全国团购网站累计诞生总数高达6177家，累计关闭3482家，尚运营中2695家。2012年全年团购市场（含聚划算）成交规模达到348.85亿元，2011年这一数字为216.32亿元，同比增长61%，而团购初步兴起的2010年则只有25亿元[3]。2010年3月淘宝聚划算平台上线开团。聚划算从淘宝团购平台脱胎而来，作为阿里巴巴新一轮的组织架构调整中新的七大事业群之一，肩负着阿里巴巴向C2B转型的重任。
图1 聚划算B2C商业模式示意图[4]
中国B2C市场发展得并不顺利。2012年，团购市场遭遇严酷挑战，面临着资本寒流和网民对团购热情消退的双重考验。网络团购从2010年兴起，到2011年即开始进入淘汰期，大量中小团购网站倒闭或者被收购；发展到2011下半年，团购领域开始有排名前十的网站陷入倒闭传闻[5]。团购网站运营前期往往通过创业基金进行投资，而创投基金普遍认为团购的发展市场不大。
2.博弈及经济学分析
C2B相对于其他电子商业模式有其优越性，有利于资源的优化配置。现在建模给予证明。假设及条件：
（1）市场稳定，中短期之内无较大波动。
（2）主要讨论当前中国的B2C及C2B市场。
（3）电商市场属于垄断竞争市场。在垄断竞争市场中，企业自行定价，再根据市场的变化调整其价格。如果市场价格偏高，利润较大，会有新的进入者，企业增多，商品增多，价格下降。
（4）模型中的企业运营正常，短期内不会有亏损破产、上市、兼并等强烈的经济活动。
（5）企业与消费者都是理性的经济人。
（6）短期内不会有新技术使得企业商品成本下降。
（7）模型中除特殊声明之外，均为短期分析。
2.1在B2C模式下的消费者与企业的博弈
对同一商品，企业可以采取合理价格及偏高的不合理价格两种策略。我们以性价比为标准，将企业分成产品性价比良好企业和产品性价比偏低企业两种。衡量企业的定价是否合理，再引入消费者的效用作为参照。效用即是指对于消费者通过消费一组商品从而得到的满足程度的一个度量[6]。当商品性价带给消费者的效用大于消费者对购买此商品的预期效用时，此商品的为性价比即为良好，反之商品的性价比低下。而在B2C模式中，由于信息的不完全，消费者对企业所采取的具体定价策略并不知晓。消费者只能根据部分信息来判断购买或是放弃。如图2。
图中，企业从“自然”的外部环境下出发，选择高价（l）或是低价（r）并构成信息集I。消费并不知道自己处在信息集I中的哪一个节点处，只能凭借部分信息选择购买或是放弃。
令企业的固定成本为C。销量短期不变，变动成本为V。运营成本是Cw（the costing of working capital）。企业可以采取合理价格，取得销售收益G1（gains）。企业也可以采取高价，取得销售收入G2（G1
现实中，部分企业看不到长远的形象的作用，注重短期利润。对于这些企业来说，Lr被忽视了。这时，Lr趋于0，于是（G1-V-C-Cw）>（G2-V-Lr-Cw） 。企业选择不合理定价，从而博弈的结果在第二象限。对企业来说，不注重企业形象主要是在制度不健全的情况下有机会主义倾向。有限理性的企业可能只注重短期利益，或是侵蚀消费者福利带来的收益大到让企业忽视长期收益时，便会采取制定不合理价格这一策略。
对消费者来说，由于信息的不对称，不知道自己的福利是U-G1-Ct还是U-G2-Ct。消费者要在相当长的一段时间后才能洞悉企业的定价策略，得到真正的博弈结果。甚至在大多数消费者发现博弈结果后，仍有个别信息不对称的消费者购买此商品的情况。 2.2在C2B的电子商务模式之下模型的改进
以上博弈的关键在于信息不对称。企业先行选择自己的策略之后，出现了一个信息集。当消费者进行策略选择时并不知道自己处在哪一个节点上，而C2B模式可以很好的克服信息不对称这一限制。
无论是消费者群体聚集，还是消费者的个性化定制，均意味着消费者力量的觉醒。消费者力量的壮大和联合使消费者群体拥有同企业议价的能力，使商品价格降低。在团购之中大量的消费者聚集意味着大量的部分信息聚集。在消费者群体内部的协商中，信息交流可以使消费群体的信息状况趋近信息完全。在个性化定制中，消费者主动定价，真正体现了消费者的诉求和利益。
C2B中消费者力量的壮大让企业不敢小视。如果消费者发现自己受到欺骗后采取退货方法或是利用法律手段，企业提供虚假信息要承担事后付出成本的风险。假设企业要为此付出的代价是C0，此时企业采取不合理价格将要支付的成本就由G2-V-C-Cw-Lr改变成为G2-V-C-Cw-Lr-C0。实际上C0是一个较大的数。由于消费由掌握小部分信息到趋于信息完全，即使在短期内消费者也对企业形象有一个较明确的评价，这意味着Lr会变大。企业不得不重新审视它的成本和收益。
这样就促使企业合理价格定价，出售商品，获得利润；消费者购买商品，得到商品的使用价值。企业的收益是G1-V-C-Cw，消费者的收益是U-G1-Ct。如图4，博弈结果由第二象限转移到第一象限。
图4
短期分析中，企业采用合理的价格会使企业利润减少。但是长期来看，企业将获得品牌形象的无形收益。虽然企业采用低价策略利润较低，但在C2B电商模式中，企业是愿意采用这样的策略的。企业形象的提升能能获得更多的的订货，销量大增会产生更多的现金流和利润，降低企业经营风险，形成经营的良性循环，提供良好的筹资投资环境。大的销量也会加快企业的存货周转，提高资金的使用率。同时由于消费者集聚，信息传递速度加快，很大程度上降低了企业的广告费用。最终，企业利润回升，更趋于合理的定价，消费者的福利没有被企业侵蚀。
3.面临的问题
目前我国C2B电子商务模式的发展还存在着许多问题，制约着这种以用户为中心的商务模式的发展。这些问题包括：电子商务市场政策法规不完善；网络电子商务信用缺失；缺乏个性化定制的导向性消费意识；面临资本困境等。
3.1电子商务市场政策法规不完善
我国尚未针对电子商务进行立法。由于法律监管有限，商家的侵权行为顶多承担民事责任，而不涉及行政责任或刑事责任。消费者所获得的赔偿远低于商家因违法行为而获得的收益。2012年央视3.15晚会发布的“2012年投诉量前十位”的消费领域或产业中居第一位。网络团购产业在我国产生以来发展迅速，创造了可观的交易额。但由于盈利模式单一、竞争激烈，又相对缺乏有效监管[7]。目前我国电子商务行业缺少完善的规章制度，国家工商行政管理总局在2012年3月15日前出台了《关于加强网络团购经营活动管理的意见》，从市场准入、行政指导、监管力度三个方面提出将对团购网站进行监管。然而，仅仅依靠低层次的政策规定难以整治市场乱相，电子商务领域亟待立法。
3.2网络信用缺失
电子商务通过网络将交易双方联系在一起，具有匿名性和不可控性。在消费者利益缺乏强有力的制度性保障情况下，网络交易的信用问题日益突出。电子商务市场必须建立一套完整有效的信用评价体系来约束商家和消费者的行为。网络团购市场是基于WEB2.0的用户交互式平台产生的。随着消费者个性化需求的增进，网络团购必然走向终极团购―个性化需求定制阶段，而信用依然是交易成功的保障[8]。赵培卿采用蚁群算法对网络团购信用评价进行了适用性分析，并用齐家网为例进行检验，初步建立了一套多指标的评价体系，对网络信用制度的建立进行了有用的探索。
3.3面临资本困境
曾经对中国秀客网进行投资的天使投资人金小团认为个性化定制行业拥有不可估量的发展前景，人们购买力的增强促使人们更加看重个性化需求，消费者愿意为个性化定制支付额外的溢价。相对而言，团购市场的发展潜力决定了团购市场的蛋糕不可能做得很大。C2B电子商务模式网站最初的运营资金往往来自于风险投资基金，投资于团购的风险极大，竞争激烈，很难实现盈利。由于发展潜力相对不大，投资基金转而更加关注个性化定制行业。从团购行业融资金额上看，2010年团购行业得到20笔投资，获投总金额约7.19亿美元；2011年得到15笔投资，获投约5.34亿美元；2012年得到3比投资，获投0.45亿美元[9]。2012年团购行业集体遭遇了融资瓶颈，生存艰难。许多团购网站资金断链，被迫关闭，团购行业出现了大洗牌的局面。团购行业发展潜力不如个性化定制，如果投资基金持续看衰团购，那么更多的团购网站将由于资金问题退出市场。
3.4缺乏个性化定制的导向性消费意识
改革开放30多年来，人们的购买力大大提高，个性化消费的需求不断增加。相对于C2B的低级模式团购而言，消费者愿意为个性化定制支付更高的价格。然而这种逐渐增加的需求尚未大量转化为购买行为。对个性化定制产业进行广泛的宣传，形成导向性消费习惯有利于C2B电子商务模式的发展。把人们的个性化需求和广告相结合，唤起个性化消费意识还需要花费一段时间。消费者的消费需求从来是逐渐培养起来的，但从发展的趋势上看，个性化定制必定会成为未来C2B商业模式发展的主流。
4.结论
C2B电子商务模式具有其独特的优势，它从消费者需求出发，实现了资源优化和零库存。C2B电子商务模式的发展符合消费者满足其日益增长的个性化需求的市场发展趋势。同时B2C电子商务模式也面临着挑战，其核心问题是实现社会化生产与社交网络有机整合。其次电子商务市场的规章制度不健全也制约着C2B的发展。另外，从订单到交货的过程相对较长，C2B的整个交易过程对产品质量、物流等的控制也是个挑战[10]。我们认为C2B电子商务模式机遇大于困难，具有巨大的发展潜力。市场监管和技术等问题会在C2B从团购到个性化定制的发展过程中逐步得到解决。消费者是市场最重要的主体之一，以消费者需求为导向的商业模式必定能得到消费者的青睐。
【参考文献】
[1]张志宏，寇纪凇，陈富赞，李敏强.基于C2B智能商务模式战略分析.软科学，2010（4）：53-59.
[2]C2B-电子商务营销新模式.资本市场，2008（9）：112-113.
[3][9]www.100ec.cn.2012年度中国网络团购市场数据监测报告.
[4][10]梁利峥.8大新兴商业模式C2B、O2O、P2P等热模式正在颠覆传统行业.经理人，2012（9）：40-44.
[5]http：//ec.iresearch.cn/17/20120809/178741.shtml.艾瑞咨询：中国团购市场进入严冬期团购网站面临生死考验.
[6]曼昆.微观经济.中国人民大学出版社，2011.74.
[7]王丹.网络团购产业再洗牌.法人，2012（5）：46-48.
[8]赵培卿.C2B模式下网络团购信用评价研究.硕士论文.
CTB商业模式可研(四)
移动社交型电子商务的盈利模式探讨
摘要：移动社交网络服务（MSNS）融合电子商务的商业实践已越来越深入人们的日常生活。本文重点讨论移动社交型电子商务的盈利模式，提出以精准广告营销、用户体验优化、基于地理位置的互动营销、构建平台生态圈、创新服务形态等多重手段加速移动社交网络的电子商务进程。 关键字：移动商务 社交网络 电子商务 盈利模式
一、引言
随着3G网络、4G网络的快速发展，智能手机的愈来愈普及，人们也愈来愈喜欢利用零星时间上网。许多人在出行路上、开会期间，甚至等待排队的时候浏览网页，刷微博，发微信，逛购物商店、查找商品信息、对比商品价格、获取商品优惠券、代金券、赠券或红包等等。2012年12月份的统计数据显示，中国有1.49亿人使用过移动电子商务，中国的移动电子商务市场规模有478.6亿元，而专家预计到2015年底这一人数增长将翻倍，达到3.52亿人，市场规模也将达到2536.5亿元。
移动商务时时发生在人们的日常生活中，社交网络服务（SNS即social network service）和电子商务的融合也成为流行的商业实践。阿里巴巴公司在2013年5月9日用5.86亿美元买了新浪微博18%的股份，社交元素开始加速融入典型的电商企业。而在美国，2010年facebook就和亚马逊、ebay等展开合作，通过浏览式店面（跳转到商户页面下单购买），直销式店面（通过facebook页面直接下单购买），粉丝店面（组织互动活动发放优惠券供消费者购买等）开展电子商务交易活动。随着各大社交网站的快速发展，社交网站用户乐于分享的特点能产生无以伦比的交叉营销效应，使得社交网络的广告效益不断凸显，使得移动社交型电子商务的发展成为可能。
二、移动社交型电子商务
移动社交型电子商务（mobile social network electronic business）是指通过个人数字助理、智能手机、平板电脑等移动终端，均采用无线上网手段，通过社交网络平台，如人人网、Myspace、Facebook等开展电子商务交易活动，即用户从传统的PC网页转移到了移动App上购买商品和服务，获取信息资源，享受定制化个性化服务等，而企业通过移动App销售产品，利用广告推广产品、渠道，提供信息服务、搜索引擎服务等。
但移动社交型电子商务不是简单的移动+社交网络+电子商务，而是深度融合。中国的社交型电子商务有三种表现方式：一种方式是将社交元素融入到传统电子商务中，比如淘宝网推出淘女郎，凡客推出凡客达人，我们称之为电子商务的社交化；第二种方式是利用社交网站平台进行电子商务，比如人人网的人人逛街、美丽说、花瓣网、蘑菇街等，我们称之为社交网站的商业化；第三种方式被我们称为社交元素与社交网站的深度融合，如2013年10月阿里巴巴公司推出社交产品“来往”，同时让淘女郎入驻“来往”，通过朋友聚合版块的“扎堆”展开宣传，建立“官方扎堆” 举办多种扎堆活动，比如由淘女郎发放特定的优惠码，抢到的用户可以优惠购买一淘、天猫等商家的产品，如此“扎堆”活动大量积累人气，既提高社区知名度，又增加了消费者购买。
三、移动社交型电子商务的盈利模式
（一）基于用户诉求的精准广告
社交网站早期由于影响力小，只能靠廉价的传统文字图片广告盈利，这种广告的营销效应不明显。随着社交网络服务（SNS）网站的不断发展，SNS用户乐于分享的信息量愈来愈大，互联网企业根据SNS用户诉求（如政治诉求、社交诉求、利益诉求、娱乐诉求、情感诉求等），按不同用户群体分类开发不同的平台，组织不同的活动，帮助广告商更有针对性地投放广告，这种基于用户诉求的精准定位广告营销效果非常显著，如开心网在争车位活动中开展福特嘉年华车型的推广，在买房子活动中放置万科房地产的真实楼盘广告等。
（二）基于地理位置的互动营销
移动商务利用的是用户“在路上”的时间，由此用户的行为会受到外界环境限制，在用户面对拥挤的车厢、漫长的排队等待时，他们希望早点结束这种状态，他们乐于利用这些碎片化时间去享受新的心理体验，如人们喜欢在地铁里浏览新浪微博或阅读电子版小说；喜欢在机场候机时浏览淘宝，进行比价和购买商品等。
移动SNS网站的用户经常浏览信息，而且具有一定数量的好友，他们乐于分享信息。SNS网站通过设计一些用户感兴趣的互动内容，利用用户分享，引导用户从线上到线下，大力提高广告的即时转化率。比如卖鞋子的品牌店铺可以设计鞋子试穿互动活动，让用户用手机摄像头在拥挤的车厢中找到任意一双脚，通过三维图像识别技术试穿该品牌的鞋子，实时显示该店铺线上、线下的营销信息，方便用户购买。
又如巴西烤肉风味餐厅利用AR技术，向用户推送一款足球互动游戏。游戏首页会显示用户和餐厅的位置，显示两者之间的距离以及从用户到餐厅的最优路线。用户用手机摄像头“找”出沿路的足球、球门，如果踢进5个球可以获得半价优惠购买当天的指定产品，一旦用户当天购买了产品，他又可以免费欣赏即兴桑巴热舞表演，这种享受服务的增值营销体验比半价优惠更具吸引力。SNS网站用户通过分享基于地理位置的“新消息”，通过参加有趣的互动活动，进一步增加了好友间的交流沟通，也为SNS网站带来新的盈利模式。
（三）销售及渠道盈利
社交网站可以根据不同层次、不同类别用户群，发布有针对性的电子商务信息，既满足特定用户群的生活需求，又增强社交网站的服务功能；通过品牌招商，让商家虚拟店面进驻社交网站，收取租金或分享成功交易的利润等实现双方盈利，人人网、开心网均已开展此类业务。
SNS网站通过提供虚拟增值服务，可以与第三方运营商（如电信，联通等）利润分成，或和金融机构合作收取服务费，如推出手机版本的社交网站，用户可以通过手机实现日志分享、游戏互动、电子支付等功能，社交网站从中收取分成费。 SNS网站还有一种APP应用盈利的利润分成方式，通过开放平台，允许第三方开发的应用软件通过多个API接口接入到社交网站中，将获取的利润按比例分成，这种利润分成既满足网站需求，又给开发者带来一定收入。社交网络服务中社交游戏的利润率较高，由于社交游戏的开发是为了增进用户与用户之间的交流和互动，所以用户会为了玩游戏而不断添加好友，而随着平板电脑、智能手机的普及，移动游戏行业的用户群和市场规模都呈现爆发性增长，传统客户端游戏已逐渐被社交游戏取代，因此APP应用的盈利空间非常大。
（四）会员收费制
SNS网站对使用基本服务的用户免费，但对购买增值服务的用户收取费用，赋予收费会员某方面特权。如世纪佳缘、百合网等，普通用户交不同的费用可以成为高级会员、钻石会员，能享受更多的特别服务，如查看用户照片，付费礼物赠送，参加线下组织的相亲活动，“红娘一对一服务”等。
又如天际网，中国最大的职业社交网站，主要服务于高端商务人士，帮助他们建立人际关系网，指导他们有效管理和拓展自己的人际关系网，从用户商业、职业的需求出发，帮助积累职业生涯中最具价值的财富。天际网的收费会员能有更多的机会搜索重要的人脉，招聘到合适的职业精英。
（五）构建平台生态圈盈利
SNS网站挖掘的是消费市场中潜在的网络效应，网站平台不仅是提供渠道的媒介、提供机会的中间商，更重要的是构建平台生态圈，让有利益相关性的诸多群体彼此交流互动，实现价值飞跃。虽然网站为用户提供免费服务，但可以为另一种服务创造价值，撬动用户使用潜在的收费服务。
如用户需要花费几十元的注册费用才能享受某款正版的杀毒软件，但用户不愿花钱，又想享受正版服务，那就需要把指定的网址设为主页，通过主页来获得收入。又如，天涯网站注册的快捷方式是手机注册，一次消费两块钱，但若不想花钱也可以先注册天涯邮箱，通过天涯邮箱激活用户账号，这些手段能最大化挖掘用户的潜在价值，带动其他收费服务。
四、盈利模式存在问题及建议
（一） MSNS电商的应用有限
因为移动上网速率和流量的限制、用户对个人隐私安全的担忧等使得移动支付应用还不普及，有些SNS电商手机版网站的功能不全面，导航差，信息提供不完整，可供用户体验的活动也不丰富，好的移动购物APP不多，所以用户更喜欢用手机查找商品信息、价格信息、收费信息、商家信息等，还不习惯通过手机支付来购物。MSNS电商的应用限制直接影响MSNS网站的盈利，建议移动电商利用高速发展的通讯技术和网络安全技术，坚持产品和技术创新战略，利用大数据分析定位消费者习惯和需求，不断完善手机购物网站功能，保证手机安全支付和个人隐私安全，吸引更多的用户进行移动购物。
如赶集网最新推出基于CTB模式的懒人找房APP应用和赶集招标服务，能精准定位消费者需求，将线上的技术和线下的服务完美结合，既帮助用户快速找到高品质的服务商家，又为能提供优质服务的商家更精准地选择用户，方便用户得到快捷的本地生活服务体验，大大提升了赶集网口碑，也促进了网站盈利。又如山东小伙富军，利用腾讯的微信朋友圈，在积累了3万好友后，凭借健康自信、乐善好施的公众形象，1个人3个月通过微信卖了200万斤粟米，他还把朋友圈发展成媒体发布中心，通过组织公益活动，交流商业信息，策划线下活动等大幅度扩大他的人脉、树立了营销品牌。
（二） MSNS网站的盈利能力有限
由于知名门户网站和搜索引擎流量巨大，大多数广告主倾向在门户网站和搜索引擎投放广告，而MSNS网站虽然单个用户黏度高、有着丰富的个人信息，但总体流量不大，较难吸引大广告主，广告投放不足导致广告盈利的能力有限。建议MSNS网站利用手机平台，借助手机广告的独特精准性，吸引中小广告主；借助4G发展潮流下视频网站的流量增长和丰富的表现形式，吸引大广告主，大力发展基于用户诉求的精准广告营销来增加盈利。
另外，利用MSNS网站用户乐于“分享”的特点，以方便被其他有相应社交需求的人搜索到的特点，通过使用基于位置服务（LBS）的移动互联网技术，开发基于买方市场驱动、基于现实需求的反向分类广告也可增加盈利。如基于位置的个人需求平台Zaarly，它有个“许愿机”功能，让“买家”或寻求服务者列出他们的需求，征求卖家（商家或有意向提供服务的网民），用户通过Zaarly输入需求，告知愿意付费金额，愿意等待的时间，并用GPS系统点明自己的联络位置，设定周边多大范围内的网友可以为你提供服务等来获得服务。网站通过这种创新服务抽取佣金，进行付费BTC推广等获得盈利。
另一新利润增长点是移动社交游戏模式。因为MSNS网站的用户大多是精力少、学历高，消费能力和支付能力较强的公司白领或金领，他们中大部分酷爱玩游戏，MSNS网站好的游戏不仅能吸引他们，还能被分享给其他好友，用户的大量增加必定带来盈利的大幅度增长。但相比专业游戏网站，MSNS网站的游戏对用户的长久吸引力不足，这将影响盈利的持续性增长。建议利用移动手机app应用，开发独特功能、创新服务的社交游戏来吸引用户，保证游戏模式的盈利增长。
（三） MSNS网站的用户黏度下降
MSNS网站快速发展使得网站的同质性严重，网站提供的服务差异化不大，用户的黏度不能仅靠某个业务，某个游戏来维持，网站必须保持足够的创新能力才能保证用户的忠诚度。许多MSNS网站意识到一些用户由于“腻玩”而不断流失，它们开始开放平台，吸引第三方提供SNS应用插件，增加用户选择范围，这一举措提高了用户黏性，但大多数应用插件生命周期较短，若不能经常更新的话还是会丧失用户。
另外，会员付费制发展缓慢，一是因为我国MSNS网站处于发展期，大多数网站提供免费服务，用户具有免费享用服务的习惯；二是大多数网站提供的功能和服务相似，服务差异性不足以吸引用户支付费用。所以MSNS网站从免费转至收费，将会丧失大量用户。建议利用移动手机平台，开发社交网站富有独特创新、更个性化的服务，紧密用户关系来维持用户黏度，并加大社交网络信息分享的力度来增加盈利。
腾讯是致力开拓创新服务的典型电商企业。腾讯微信正在大力发展O2O（线上到线下）的电商布局，利用微信用户的增加来发展线下的商家。2014年1月微信与嘀嘀打车合作推出微信支付功能，在微信“我的银行卡”下增加嘀嘀打车入口，无论微信入口还是嘀嘀打车客户端都接入微信支付功能，用户在叫车成功页面可以直接微信支付。嘀嘀打车与微信的合作使得双方在市场份额、新增用户、品牌提升、增加利润等方面实现双赢。这些创新服务不仅提高了社交平台用户的黏性，还增加了社交网站的盈利。
参考文献：
[1]艾媒咨询（iiMedia Research），
2012中国移动电子商务市场年度研究报告[R].2012
[2]黄也平，杜怿平.三网融合与无线网络新竞争格局——探讨多屏、多终端互动的营销应用[J]. 东南传媒.2013（1）：111—114
[3]钱文霞.中国社交网站盈利模式及问题研究[J]. 商品与质量.2011（8）：43
〔本文系江苏经贸职业技术学院院级重点课题“移动社交型电子商务的发展研究”（项目编号：JSJM013）阶段性成果〕
（李向红，1971年生，江苏南京人，江苏经贸职业技术学院副教授。研究方向：企业信息化管理及电子商务）
本文来源：http://www.zhuodaoren.com/tuijian343319/
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