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促销的重要性(一)
店铺促销的重要性
店铺促销的重要性
开店不代表一成不变的守店，就如同在开店之初需要做足各项准备工作一样，开了店也不代表着可以不再操心，要想有好的生意，促销活动是必不可少的经营手段之一，在此简单陈述一下店铺促销的基础作用：
作用一、激励消费的首次购买
一般来说，消费者对于自己未见过的新品牌都有好奇心理，很多消费者都有尝鲜的心理，此时的促销降低了首次消费成本，刺激了消费者的购买欲望，从而利于消费者购买新品牌。
作用二：提高品牌的知名度
更好的满足了顾客喜欢实惠的心理，得到实惠的顾客也会告知自己的亲朋好友，这就在无意识中为店铺做了宣传，毫无疑问能更快的提高品牌的知名度。
作用三、缩短品牌打进市场的进程
商家使用促销手段，主要是为了对消费者提供短程的激励。在一段时间内消费者对品牌的购买热情，使得消费者想更多更快的了解到产品的相关属性。特别是当消费者首次使用觉得满意后，会产生再次购买的意愿，并将此信息传播开来，从而起到扩大与固定消费群的效果。
作用四：提升店铺的销售业绩
毫无疑问，促销的作用最大的一个特点就是提高店铺的销售业绩。门店通过促销活动吸引到了大量的人气，在从众心里与利益驱动下，大大的刺激顾客购买欲望，从而提升极大的提升了商品的销量和门店的利润。
作用五：优化陈列空间
部分滞销产品的陈列会占居一定的店铺货架空间，迫使其他畅销产品陈列空间不够，新进款式无法正常上货，影响了商品周而复始的更替循环。
作用六：改善货品结构
无论是什么品牌，经过一段时间的经营后，必然会产生滞销品，而滞销品的存在，会影响到店铺资金流转，进一步会影响到正常的补货。因此，适当的促销将大大有助于店铺货品的快速周转，保证货品的结构维持在一个良性的水平。
作用七：保持形象，维系顾客
若店铺产品长期不进行周转和更替，对于顾客来说，会因无法满足顾客的需求导致对店铺失去兴趣，从而减少或改变原本的购物需求，转投其他竞争对手店铺进行消费，
作用八：增加收益机会
个别产品长期滞销一定程度影响了店铺的投资收益，如果转成其它新款式就会减少一部分的费用开支，并且还可能通过销售其他新款产品获得一定的经营收益。
作用九、侵略与反侵略
无论是企业的竞争还是市场的先入者发动的反侵略竞争，促销都具有有效的作用。市场的侵略者可以利用促销加速占有市场，而市场的反侵略者可以利用促销来狙击竞争对手。
通过以上的分析介绍，相信很多的店主对于促销的作用有了一定的了解，开店不能仅仅看店守店，必须通过店铺有活力的促销手段，来刺激店内的销售。
祝文欣讲如何订货、上货、促销
某公司请来了中国服饰业著名营销管理专家—-祝文欣，为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。
一、订货——分析报表整合款式
分析销售报表和竞争情报分析表：
每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析，这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进
入了“数据化”订货的科学时代。
他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下，发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当初该老板订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。
平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款，还要分析出原因。
除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的，即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案，把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。
派出整合高手订货 ：
店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。
订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。
这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。
二、上货———模拟订货波段上货
让导购员模拟订货 ：
店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。
祝文欣建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议，负责订购的人要与店长及几十名导购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况；第二次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等；第三次会议，给每个导购发一张订货单，模拟订货。设一个“买手大奖”，奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。
模拟订货后，把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下，如果发现半年前买手认为的好卖款，导购竟无一人
促销的重要性(二)
促销活动方案的作用
重视终端销售
终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环，“掌控终端就是掌控一切”，当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”，终端销售在营销过程中的影响力之大可见不一般。终端销售是一项综合性的工作，如何做好终端销售不是靠理论就能做到的，主要还在于执行。我这里就终端销售中的促销方面发表一下我个人的观点。现就主要从以下几个方面谈起：
一、终端促销的目的
我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种：
1、新店开业促销是为了在该地区产品“个性”品牌形象在消费者心里的定位，为占领市场提供先机而进行促销；2、新产品上市促销是为了产品影响力和迅速打开市场而进行促销；3、旧产品退出市场前促销是为了降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销；
4、销售中促销是为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。5、反“促销”而进行的促销。
二、终端促销气氛的营造
我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的：
（一）、消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；
（二）、消费者产生购买欲望；
（三）、消费者产生购买冲动；
（四）、实现购买；如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢？当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激
消费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分；在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到这件商品就是属于他（她）自己的了，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛；同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。
1、新店开业活动行为：
作为产品在该地区开张的宣传行为，目的是在本地区打响扩张知晓度的第一仗，必须具备上档次、上规模、高格调、高影响的特点，为营造迅速提升知名度的平台打好基础。因此对开业活动的要求一定要彰显特色：(1)鲜明时尚性；(2)易识别性；(3)易传播性；(4)冲击
性；(5) 欢快性等。
其主要行为是：
（一）、告知性：将该地区品牌新店地址、新店属性、品牌文化做系统告知与宣传，从而第一信息传达给消费者；
（二）、影响性：即利用新店开张的第一次活动，将品牌内涵、产品特点、企业文化传达给消费者；借助前述新闻热点，增强潜在消费者对品牌和产品的信任和认可。
（三）、促销性：此次促销商品的买卖关系不一定要明显，主要是利用新通路让消费者感受商品，借此进行适当的促销活动，最大可能的吸引消费者关注，刺激他们的消费欲望， 并对品牌和产品产生第一次接触后的好感。
（四）、形象性：通过新店开业活动迅速提升知名度，给潜在的消费者注入购买欲望，能力提升品牌形象在消费者心里的定位，为占领市场提供先机。
2、为了新产品上市而促销：
作为新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的。此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群。
（一）、可通过媒体广告宣传形成影响力。
（二）、针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望。
（三）、再加以赠品等刺激，最终形成购买。
3、为旧产品退出市场前进行促销：
（一）、减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。
（二）、退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。
（三）、让消费者感觉到我们现在做的反季促销就是为了减少不良库存，避免新旧产品产生内部矛盾。
4、为了提升整体销售量采取的促销：多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。
（一）、主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重促销品差异化适用性（性价比），会取得更好的市场份额。
5、反“促销”而进行的促销：
是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，世事无常位，日有长短，月有死生。在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。篇二：促销活动方案的制定
市场促销方案的制作与技巧
市场促销方案是市场营销中的一个重要方面,对于完成市场战略目标、实现特定市场分割区销售目标都有着重要的促进作用。市场促销方案并不应该简单的理解为卖赠形式，而是综合卖赠、消费者认知、公司及产品形象设计等内容为一体的综合性市场推广活动。哪么市场促销方案应注意哪几方面的内容呢？
一、确定目标对象。即确定特定的消费群体。简而言之，就是准备把促销产品主要卖给谁。一般的促销方案常常模糊此方面的特定消费群体，也就是针对全部消费群体。这样虽然顾及了所有的消费者，但是问题在于促销手段的运用就会失真，营销目标很难起到立竿见影的效果。而目标对象越具体，促销手段的运用越有针对性，营销目标的实现越容易。【促销的重要性】
二、确定促销主题。促销主题是整个促销活动的灵魂，应具有创意性、广告性和通俗性。创意性体现在创新上，要使促销能有效抓住消费者的眼球，而不是千篇一律的“买一赠一”的地摊式促销；广告性体现在广而告之上，促销不是关起门做的，是打开门做的。所以得有效的利用广告的特点让促销尽可能的让目标消费群体得到促销信息；通俗性体现在口语化、大众化，促销标语不应太深奥，易于让人理解，一看就明白，而且印象深刻。
三、设置诱导内容。促销以促为主，是一种“钓鱼”方式，需要诱使消费的“鱼铒”。包括pop形式、促销导购、赠品、活动期限等内容，综合运用各种促销手段使你的产品与竞争者的产品区分开来。让消费者感觉到你的产品是“特别的”、吸引人的。
附件一:
**门窗专卖店开业促销活动方案
一、活动主题：**门窗亮丽“眼睛”
主题说明：门窗是居室的眼睛，选用隔音性能优良、保温节能良好、美观实用大方的塑钢门窗，提升居室人居环境已成为广大家居用户的潜在需求。
二、活动时间：04月02日——04月08日 （一）活动时间安排：
（二）准备时间安排：
准备时间从03月26日开始到03月31日结束。
准备内容：
三、活动目标： （一）社区推广活动：
1、社区推广活动目标：实现消费群的“三个认知”，一是品牌认知、二是专卖店认知、三是潜在需求认知，dm的大量发放初步市场进入，并形成一定的销售物流量，使社区店正常运转起来。
消费者信息认知
2、社区推广的细分：1）、一店吸引张庄路——南辛庄路——沥源路的小区群的中档门窗需求顾客群；2）、二店吸引济泺路——历山路——沥源大街的小区群的中档门窗需求顾客群。
（二）卖场促销活动：
1、 人员到位：包括一名女性导购员和两名辅助促销人员；
2、 礼品到位：礼品以建材超市内的装饰品或小装饰材料专卖店的小商品为形式，以**门窗的购货小票为现金等价购物券方式进行；
3、 宣传小册子到位：以介绍门窗的基础知识为主的**公司提供的宣传小册子为发放形式； 4、 卖场促销原则：
1）“人气聚”：星期六和星期日是卖场流量高峰期，在此时做活动是借着卖场的“天然气候”造势，达到开业旺的目的；
2）“竞争力”：宣传**与维卡同样品质，但“低廉”价位的品牌印象，“价格是第一利器”，善用功半事倍；
3）“财神到”：保证应收款项的及时收缴，“再忙也要先收钱”。做好应付过量人流量的应急准备工作。
5、卖场标准用语最后确定由04月06日导购员到位后，由参与人员一起碰头以“头脑风暴法”的方式最后确定，原则是精练、准确、符合卖场用语习惯。 6、人员分工：
1） 人员一、人员二的工作职责：
a、接待顾客：礼貌用语 举止稳妥 仪表四美
礼貌用语
举止稳妥
仪表四美
b、讲解样品：固定用语规范（待定）
c、宣传促销：即时达成销售的给予卖场某室内装饰小礼品等价购物券的赠送；
d、迎送顾客：婉留顾客还礼貌用语 五步目送 指示礼品兑换的篇三：最新超市促销活动方案大全
超市促销活动方案大全
促销活动千奇百怪，促销创意的不断产生使得促销活动更为多样有趣，然而一个有创意的促销活动仍必须具有一定绩效，才能成为有效的促销，因此，为了使促销有创意也有绩效，完整与周全的促销计划就成为相当重要的课题。
a．促销活动的理念
a．目标性
任何一项活动都有其举办的动机与目的。
a).广宣目的：建立企业知名度，提高消费者品牌形象。
b).促销目的：立即增加营业额及来客数。
c).公关目的：建立消费者信赖与良好印象，进而间接增加业绩。
d).大型活动的目的：提高连锁企业的知名度，增加消费者及同业间的认知度。 e).教育社会使大众认知达到共识的效果。
任何活动之目标、对象，更应明确化；目标对象达一定数量以上，才值得举办活动。 b．时效性
a).任何活动，都应依其销售对象的特性选择在最适当的季节、节日或重要纪念日举办。 b).按照要求对象、活动内容、投入成本，可能收益等因素，来决定活动期间的长短。 c．创新性
a).任何活动的举办方法，应力求新鲜，具独创性、吸引力强，如此才能有更大的诱因招来顾客，活动的效果才能提高。
b).随时注意社会的脉动与趋势，掌握话题，运用事件营销的冲击力，提高活动效果。 d．形象性
a).任何活动都必须本着“以诚信为原则”。
b).任何活动都必须以消费者的立场来着手。
c).赠品、摸彩或抽奖既已答应赠予即应确保已赠出去。
d).与社会公益相结合，有助提高企业形象。
e).必须有公证单位或公证人员在场稽核时，即应聘请。
e．绩效性
任何活动都必须在成本条件与经济规模两限制条件下，创造出最大的绩效。 a).成本预算控制
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