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新市场开拓风险的应对措施(一)
市场开拓风险
风险与对策
虽然我们对本项目各个方面的情况做了一个全面细致的分析和应对，但市场的不确定性和风险性依然存在。因此，为了让我们的企业能在各种风险中仍能正常的运营，且能使我们的风险管理更加有效，下面将针对市场上，我们公司可能面对的风险进行预测，并提出行之有效的对策，以期强风险造成的损失降到最低。
10.1 市场风险
10.1.1 市场开拓风险
市场开拓关系着公司在市场上的地位以及公司以后的销售情况，公司的未来发展方向等，针对这一情况，公司将从以下几个方面对市场开拓风险进行监控和防范。
1） 对于企业形象和产品推广，公司将运用品牌化运作、信息化建设、一体化整合、专业化
服务、示范化效应、立体式促销六个方面的手段来完成。
2） 对于我们的客户，我们采取服务营销的策略。本公司设计了两类服务，即针对矿山救援
队和矿山或工程项目组，和针对科研机构的服务。
3） 公司发展初期，产品的经济实力有限，可以通过小范围的直销方式，将我们的销售范围
锁定，通过我们的销售团队直接推销到企业或者救护队，尽量减少产品的堆积和大量生产；当企业逐渐壮大之后，在逐渐扩大我们的市场范围和销售品种，同时引入区域代理商，并在科研机构中进行推广，可以开始适量增加产品的囤积量，采取直销和分销相结合的方式拉动产品的销售。【新市场开拓风险的应对措施】
4） 开拓初期，市场调查是必不可少的，而且还得是细致周到的调研，就如同我们在前面销
售中提到的，要让我们的产品深入人心，树立良好的形象，为我们后续的销售减少一定的阻力，也就间接的规避了，我们的销售风险，要求尽量贴近客户，制定SWOT分析，详细的分析我们的客户需求，再制定符合市场的4P销售计划，营销小组在执行的过程中，不断将执行情况和我们的预定进行比较，如有问题，即使分析并制定相应的解决方案，以期在问题发生之前，之中，之后都获得相应信息，并降低再次发生该问题的几率。
5） 客户都是喜新厌旧的，为了能抓住客户的心，我们必须时刻了解客户的新的需求，并在
此基础上研制并推出新的产品，丰富我们的产品体系，加强公司营销组合，配合灵活的营销策略不断开拓市场，降低单一市场里的风险。
6） 加强我们的销售人员的培训，提高我们的销售能力，公关大型煤矿企业使用我们的新产
品，形成一种标杆效应，让我们引领本行业的发展，让更多的用户了解并使用我们的产品。就像阿迪，耐克一样，成为本行业的代言人，降低被其他新兴公司取代的风险。
新市场开拓风险的应对措施(二)
8.项目面临的风险及应对措施
项目面临的风险及应对措施
7.1人才风险与防范：
人才是高科技公司能秩序健康发展的命脉，若出现关键雇员流失，将会给公司带来难以估计的损失。 针对这个问题我们可以采取以下对策：
1）营造吸引稳定人才的机制，给公司员工提供良好的空间；
2）工作成就感、荣誉感；
3）个人不断成长发展的机会；【新市场开拓风险的应对措施】
4）和谐轻松的人际关系，优美的工作环境；
5）采取员工持股等。
7.2财务风险与防范：
由于本企业规模较小，经济实力十分有限，同时，研制和市场开拓都需要大量的资金投入，而这又不能影响公司既有的业务的开展，因此本项目可能存在着资金投入不足的风险。而资金不足问题可能导致项目实施周期过长，造成资金与人员的严重浪费，一旦后续资金枯竭，将会影响项目的进程，导致项目停顿。然而，真正意义上的风险来自于未来出现的新产品市场竞争。项目的时间拖长，可能导致本项目国内市场的抢占。财务风险时时都会演变成危机，将危及到项目的生存。
风险规避的措施：
本企业拟通过以下四种方式规避资金不足的风险：
（1）加强企业管理，节俭办事，向管理要效益；
（2）争取国家优惠政策和资金上的支持；
（3）进入规模化生产后以固定资产抵押争取银行贷款；
（4）多方筹借资金，广开财源，通过风险融资实现产业化。
7.3技术风险与防范
公司的在本领域内的技术目前在国内尚处于领先地位，但是国内有众多的相关企业也从未停止过相关软件的研究和开发，都在投入大量资金和人员进行新领域新产品的研发。如果有实力强大的公司在新技术上突破，性能上更具竞争优势。将对本项目的产品造成影响，降低核心技术和产品的市场竞争力。 应对措施：为保持公司在技术上的优势，公司有专人负责密切关注、跟踪国际最先进的技术和理论上的动向，定期搜索行业的信息，并反馈到产品的研发中，不断更新完善产品的性能，保持在产品开发上的投入，加强与相关大学科研院所进行合作，提高产品的市场竞争力，公司将持续增加在技术和产品研究开
发上的投入，使公司保持核心技术上的竞争力。
7.4经营管理风险与防范
任何经营管理活动都是有风险的。所谓经营管理风险，就是经营管理者在经营管理活动中由于受到各种因素的影响，无法实现预期的目标，从而造成经营管理损失或失败的情况。
对于经营管理风险风险，我们可以采取以下几种对策来规避风险：【新市场开拓风险的应对措施】
（1）实现现代企业制度；
（2）加强决策的科学性；
（3）吸引高级管理人才；
（4）强化规章制度落实机制。
新市场开拓风险的应对措施(三)
市场开拓风险
风险与对策
虽然我们对本项目各个方面的情况做了一个全面细致的分析和应对，但市场的不确定性和风险性依然存在。因此，为了让我们的企业能在各种风险中仍能正常的运营，且能使我们的风险管理更加有效，下面将针对市场上，我们公司可能面对的风险进行预测，并提出行之有效的对策，以期强风险造成的损失降到最低。
10.1 市场风险
10.1.1 市场开拓风险
市场开拓关系着公司在市场上的地位以及公司以后的销售情况，公司的未来发展方向等，针对这一情况，公司将从以下几个方面对市场开拓风险进行监控和防范。
1）对于企业形象和产品推广，公司将运用品牌化运作、信息化建设、一体化整合、专业化 服务、示范化效应、立体式促销六个方面的手段来完成。
2）对于我们的客户，我们采取服务营销的策略。本公司设计了两类服务，即针对矿山救援 队和矿山或工程项目组，和针对科研机构的服务。
3）公司发展初期，产品的经济实力有限，可以通过小范围的直销方式，将我们的销售范围 锁定，通过我们的销售团队直接推销到企业或者救护队，尽量减少产品的堆积和大量生产；当企业逐渐壮大之后，在逐渐扩大我们的市场范围和销售品种，同时引入区域代理商，并在科研机构中进行推广，可以开始适量增加产品的囤积量，采取直销和分销相结合的方式拉动产品的销售。
4）开拓初期，市场调查是必不可少的，而且还得是细致周到的调研，就如同我们在前面销 售中提到的，要让我们的产品深入人心，树立良好的形象，为我们后续的销售减少一定的阻力，也就间接的规避了，我们的销售风险，要求尽量贴近客户，制定SWOT分析，详细的分析我们的客户需求，再制定符合市场的4P销售计划，营销小组在执行的过程中，不断将执行情况和我们的预定进行比较，如有问题，即使分析并制定相应的解决方案，以期在问题发生之前，之中，之后都获得相应信息，并降低再次发生该问题的几率。
5）客户都是喜新厌旧的，为了能抓住客户的心，我们必须时刻了解客户的新的需求，并在 此基础上研制并推出新的产品，丰富我们的产品体系，加强公司营销组合，配合灵活的营销策略不断开拓市场，降低单一市场里的风险。
6）加强我们的销售人员的培训，提高我们的销售能力，公关大型煤矿企业使用我们的新产 品，形成一种标杆效应，让我们引领本行业的发展，让更多的用户了解并使用我们的产品。就像阿迪，耐克一样，成为本行业的代言人，降低被其他新兴公司取代的风险。
新市场开拓风险的应对措施(四)
浅析城市燃气企业的市场竞争风险及应对措施
现代企业风险管理的核心，是将难以预测的未来事件的不确定性控制在可接受范围内，并从中寻求有利于企业发展的机遇。在外界人士看来，在当今这样一个能源紧缺、注重环保的时代，城市燃气企业似乎可以等客上门、高枕无忧，大可不必谈论风险管理。然而事实并非如此，近年来城市燃气行业内外的市场竞争越来越激烈，企业盈利难度也越来越大。只有全面系统地了解各种可能存在的市场竞争风险，并分析导致这些风险的因素，采取相应的措施，才能使企业经受住优胜劣汰的市场竞争考验，并在竞争中求得生存和发展。 一、城市燃气企业市场竞争的变化
随着我国城市化建设和工业化进程的进一步推进，经济的增长带动了能源需求总量的增长，尤其是近年来加大了对与我国可持续发展战略相符的清洁能源的市场需求，而燃气供应是现代化城市和工业建设的基础设施之一。自建设部2002年下发《关于加快市政公用事业市场化进程的意见》文件以来，我国大大加快了城市燃气行业市场化进程，特别是在放宽城市燃气行业的准入门槛方面，国家积极鼓励各种民营、外来资本以独资、控股或参股等方式加入城市燃气行业的投资建设和经营发展中，同时又有中石油、中石化等上游垄断企业通过提出以“资源换市场”的方针，大举进军下游城市燃气行业。经过十余年的演变，城市燃气行业下游市场已由原来的地方国有企业垄断经营局面，逐渐演变成为多种所有制共存的竞争格局。
近年来全球气候变暖、环境日益恶化等普遍问题引起社会广泛关注，我国政府针对我国日益严重的大气污染问题，在2013年特别出台了《大气污染防治行动计划》（“国十条”）等相关政策规定，提倡大力削减重污染能耗，鼓励推广使用各种清洁能源，把节能减排定位为一项国家的战略性举措。天然气作为清洁能源的代表，在迎来新一轮发展契机的同时也面临着诸多挑战。首先，随着洁净燃煤、煤层气等技术开发能力和应用水平在近年来逐步提高，传统能源对环境污染程度将逐渐降低，天然气市场的开发将变得相对愈加困难。同时，除煤炭、石油在燃料和化工原料方面对天然气产生的竞争外，来自其他可替代能源的竞争威胁也不容小视，如风能、水能、太阳能、核能、生物能等能源，随着其开发技术和消费市场的逐渐成熟，加上成本优势，从某种意识上讲，完全可能在一些应用领域（如发电）取代天然气，给天然气产业链的市场开拓带来很大的潜在威胁。
二、市场竞争导致的主要风险分析
根据以上所述情况，同时伴随着城市燃气行业改革的不断深入，市场竞争环境将日益复杂，城市燃气企业发展的机会与风险并存。在开展市场拓展和经营管理工作时，企业既需要考虑来自同行业企业的竞争，还应该考虑来自其他行业的潜在威胁，由于自身判断能力的局限性和外部环境的复杂性，企业需要综合考虑各方面因素，特别是其所处行业（上游和下游）所引致的市场竞争风险。归纳总结其面临的主要市场竞争风险大致包含以下几方面内容。
首先，由于行业特性，城市燃气总体可投资项目的数量、规模相对较固定，同时城市燃气企业的投资项目本身具有投资金额大、建设周期长的特点，而当长距离输气管道建成后，又具有地方专用性和物质资产专用性等特点，导致城市燃气企业在管线建成后对该部分区域市场的燃气独供。由此，城市燃气企业之间竞争的加剧将进一步导致企业在抢夺市场份额时难度加大。
其次，城市燃气行业涉及到国计民生，天然气行业对政府部门出台政策的依赖性较强，城市燃气企业在市场发展时需要考虑政府制定天然气价格、授予特许经营权等诸多政策性因素、条件，燃气企业的市场发展必然和国家政策要求有紧密关系。由于受到各种资源的限制，竞争的加剧必将导致城市燃气企业在终端客户发展的议价能力较弱，对政府相关部门支持的依赖性较大。
再次，由于我国目前天然气供不应求，天然气现有产能滞后消费需求的现象短期内仍无法根本扭转，而城市天然气气源指标的分配又完全由城市燃气供应链上游气源供应商掌握，特别是中石油、中石化等上游气源供应商对供应链中下游市场开发的介入，将会导致中下游企业之间竞争加剧，城市燃气企业面临气源短缺的风险。此外，由于竞争格局的形成，分割的城市燃气市场将不利于规模经营、统筹规划和建设，特别是在管网的安全、运行和调度等方面无法统一管理，从而使稳定的供气保障受到影响。
最后，当天然气价格既定时，它与替代品的竞争将由后者的技术水平、价格水平等因素所决定。在作为一次性能源和化工原料时，天然气与等热值的传统能源如煤炭、石油相比在价格方面处于劣势，它的竞争优势主要是其清洁环保的使用特点，但是随着国家对洁净煤、节能性装备等新技术的开发和应用水平的提高，同时在政策上对污染物排放控制的强化，煤炭和石油等可替代能源对环境污染程度将逐渐降低，这使得天然气的潜在市场需求量将会降低，并导致其市场开发、拓张变得愈加困难。
从我国目前的情况看，在运用天然气发电的领域中，其发电成本远高于水电、核电和燃煤发电，而天然气价格总体上升的趋势在未来较长时间内不会改变，同时，供发电的天然气供应不稳定，在燃气紧张的情况下，有关部门必然首先保证居民和重点工业的用气，因此在二次能源市场的竞争中，天然气与其他替代性能源相比竞争力不足，且发展形势不明朗，必将造成天然气现有终端客户数量及用气量萎缩，新市场开发难度进一步加大。
三、市场风险的应对措施建议
对于一个企业来说，最大的风险就是面对风险时不采取任何防范措施。城市燃气企业亦是如此，因此，城市燃气企业想要做到可持续发展，不可一味地忽视、回避风险或是被动地设置控制活动，必须主动开展风险识别、分析并采取行之有效的管理措施，从中找寻能使企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟的并力图发展的策略。城市燃气行业与其他行业相比，提供的产品和服务覆盖范围有限，并需要承担一定的社会公益义务，且企业的自主经营权较小。通过仔细研究分析上述市场竞争风险，并充分考虑城市燃气行业特征，本文建议企业在紧密结合自身实际情况的前提下，采取以下措施加以应对。 首先，城市燃气企业在加大市场开发的力度和探索市场开发手段和策略时，应重点加强和完善市场调研，通过当地政府相关部门获得当地能源耗用情况和企业投资情况，了解现有能源状况和对天然气推广情况等，对该地区未来几年供气需求量做出科学预测以提高燃气项目投资的科学性、合理性。同时对项目投资决策管理层级做出必要调整，提倡项目投资管理扁平化，减少不必要的时间耽误，通过畅通信息沟通渠道提高决策效率，以便加快项目的获取速度，同时积极与政府沟通，争取政府支持天然气发展事业，落实土地等相关问题。
其次，城市燃气企业应及早开展前期公关工作。城市燃气企业在加强与政府相关部门沟通和协调的同时，还需要向政府提供具备说服力的支撑性文件以寻求支持，文件应该包括天然气市场需求情况以及天然气对经济发展的贡献等内容。同时，通过多渠道在政府多层开展工作，为获取特许经营权、天然气价格调整及税收减免等相关优惠政策奠定基础。城市燃气企业可以根据自身需要，建立政策研究机构或职能，密切关注国家和政府已出台或可能出台的相关政策，了解研究行业信息及政策变化，准确把握政策走向，尽快做出判断、决策及采取相应的行动。
再次，建议城市燃气企业与上游供气方保持长期的良好合作关系。在现有气源一般被上游石油企业所掌握的情况下，城市燃气企业可以参与长输管道的投资、建设，与上游企业形成利益共同体。在条件允许的情况下，燃气企业应尽可能打破单一气源供应的局面，从不同的上游企业或不同的气田引入燃气，还可以充分利用国际市场上的燃气资源，有效保证气源的供给，以多种形式的气源作为应急和补充气源，保持地区供气稳定，并积极发展可调峰客户，避免因气源不足导致索赔。然后，积极探索灵活的经营模式和多样化的供应途径，提早采取行动，内容和形式包括大力发展分布式能源服务市场，加大对CNG、LNG等应用市场的开发力度，作为新型市场培育方向及企业补充气源。同时，建议城市燃气企业加快天然气管道建设或气源联网，使区域天然气自由流通，增加供气调配的灵活性。
最后，城市燃气企业应加强培养员工的服务意识和市场竞争意识，摒弃垄断企业的旧思想，积极向用户推广天然气使用理念，树立城市燃气企业环保节能的产品形象。价格是影响天然气市场规模的重要因素，不同的天然气利用领域对价格的承受能力不同，因此，建议城市燃气企业在尽力赢得现有客户支持信赖的同时加强工商用户的开发，重点发展价格承受能力强的优质客户，与用气量较大的客户签订长期供气合同，转移照付不议的风险。此外，建议企业加大力度开发各类下游产业链延伸和对客户的增值服务，提高企业服务质量，打造高端服务类企业品牌形象，从而达到提升用户满意度和忠诚度的效果。同时，在当地政府政策支持的前提下，城市燃气企业在充分考虑气源、气价、地域、输送管道等限制条件的基础上，可以整合各类资源，适度集中发展天然气发电产业。
四、结束语
如果说一个企业的战略规划是保证企业的正确发展方向，那么风险管理就是企业在发展时面临风险如何对企业人员、财产、责任、财务资源等进行保护的管理措施。城市燃气企业在开拓市场时需要制定符合实际的发展战略，与此同时，还应当建立一套与之相称的风险管理应对方案，在企业面对来自市场的各方面竞争时为其保驾护航。此外，有效的风险管理工作是一个全体员工参与的过程，城市燃气企业在建立市场竞争风险管理机制时，一定要与企业实际情况相结合，从实际出发，不搞形式主义，挖掘企业各级管理人员的主动风险防范意识，让企业投资者、管理者和员工在各自的岗位上发挥作用，从而达到效率与安全的最佳平衡，实现企业价值最大化。
【参考文献】
[1] 马英、尚凤宝：浅析燃气企业的风险管理[J].城市燃气，2011（5）.
[2] 中华人民共和国建设部：关于加快市政公用行业市场化进程的意见[Z].建城〔2002〕272号.
[3] 刘毅军、姜海超：开发利用天然气要重视产业链风险[J].天然气工业，2003（23）.
[4] 高鸿：浅谈城市燃气企业财务风险及应对策略[J].燃气在线，2013，8（5）.
[5] 冯留森、李亚阁：城市燃气企业面临的风险与对策分析[J].城市燃气，2008（1）.
[6] 董先聚：管道燃气企业的危机管理[J].煤气与热力，2009（10）.
[7] 刘毅军等：天然气产业链下游市场的风险因素分析[J].国际石油经济，2003（11）.
（责任编辑：张琼芳）
新市场开拓风险的应对措施(五)
简述海外项目市场开发阶段风险的措施
[摘 要]海外项目由于诸多的不确定性因素的影响，则被认为是一项充满风险的事业。本文根据自己近几年海外市场开发的工作经历，重点简述对海外项目在市场开发阶段风险措施。 [关键词]海外项目 市场开发阶段 风险措施
中图分类号：TE933.207 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）22-0173-01
引言
扩展海外市场，做大做强国际业务，是现在大部分中国工程企业特别是大型国有工程企业发展的战列，中共十八大会议也明确要求国有企业特别是大型央企业要走出去，进一步扩大，加强海外市场的发掘和发展。
一 海外工程项目风险分类
1、海外项目的风险只要包括环境风险和合同风险等
环境风险包含自然，社会，政治环和经济这些环境风险。自然环境风险是指任何工程项目或多或少都会受到当地自然环境的影响，不利的气侯和地质条件都会给项目施工带来一定的风险。比如：高温，多雨，台风等气候，泥石流频发，地震高发，溶岩溶洞等条件都可以使施工进度受阻，从而推高施工和管理成本。
社会环境风险主要指当地的法律法规情况，公明的文化教育水平，宗教，风俗习惯，人口素质，人力资源成本，社会福利制度等方面存在的风险。
政治环境风险主要指项目所在国政治派别斗争频繁、局势动荡、社会治安混乱、恐怖活动猖獗，或者我国与项目所在国突发的政治事件而使项目施工受到影响，这种风险是海外工程项目管理面临的最大风险之一，原因在于这种风险往往是突发、不可预见的，而一旦发生其危害也是最大的。
经济环境风险考虑的因素是项目所在国的经济发展情况，经济政策是否明确、经济形势是否明朗、经济制裁是否存在、汇率变动及利率浮动、通货膨胀情况、政府投资的确定性等。
2、合同风险，大致可分为合同条款模糊风险、报价风险及合同管理风险等三个方面
条款模糊方面主要是指付款、尾款回收、现金流、性能指标及合同工期延期罚款、第三方请求权等风险。
合同报价，报价的准确性是项目赢利的前提，但由于缺乏对项目当地各种资源情况的深入了解，施工企业对目标工程的造价往往难以作出非常准确的判断，很多是业主或者国内其它企业的介绍或以国内同类工程造价加上一定的风险系数作为投标价，准确性是要大打折扣的。
合同管理，与国内项目不同，大部分国际工程对合同管理的要求更加严格，主要表现为程序繁杂、专人负责、专业性强，有的业主还专门聘请擅长合同操作及管理的专业公司进行管理，而大部分国内工程企业进军海外之初，由于缺乏海外项目合同管理的经验，造成因未能严格履约而失去赢得利益。
二、海外项目市场开发阶段对风险的措施
1、团队建设，合格人干合格事
人是第一生产力，干海外项目，没有一个强有力的开发及执行团队，本身就是一个巨大的风险，人员基本素质要求是：应当具备熟练的英语交流能力、开阔的国际视野、一定的工作经验、较强的进取心及办事能力、快速反应及积极的学习能力。再有，相关人员应当熟练掌握国际商务及通用合同条款如：FIFIC等知识，具有一定的融资知识和能力，复杂项目管理能力及资源整合能力，具备较强的专业技术技能。
2、信息甄别与评判
海外市场开发，市场信息收集渠道复杂，信息质量参差不齐。在这个阶段，必须对这些资料进行认真、仔细的研究分析并做出综合评判，筛选出真实可靠、含金量大的有用信息。建立项目信息辨识管理体系，使该项工作程序化，是一种较为完善的方法。根据分析出的结果，再根据该地区的自然环境情况、社会环境和安全环境情况，也根据公司的发展战略，确定是否继续跟踪该项目。
3、实地考察与拜访业主
对于经过评审较为可靠的信息，要尽快促成对项目业主和实地进行考察，该项目工作内容繁多、要求较高，需要具备一定专业能力的人员来完成。该项工作的主要内容：
A：考察业主，了解业主实力，了解项目进行到的程度（如征地、融资、购电协议、购煤协议、环评、其他许可等），并尽可能了解到业主的诚信度。
B：考察项目，主要看项目所在地的环境状况，包括地溶地貌、天气温度、道路交通等。
C：考察当地市场及社会环境，包括当地的生活水平、工资水平、物资资源及价格、机械租赁资源及价格、当地施工队伍能力及价格、当地法律法规及各种许可等。
4、招标文件研读与分析
对业主招标文件的研读，是海外项目市场开发最为重要的环节之一，也是控制项目风险、便于以后项目顺利执行、报准投标价格的关键。业主招标文件分为技术和商务部分，一定要重点关注项目的执行范围，技术标准、性能指标、系统配置等要求，业主对设计审查、采购文件批准的规定等，还有项目工期要求、款项支付方式、罚款条件、保函格式、法律条款等等。
5、编制偏差表
有很多条件是能实现但要花费更高的费用（比如过高的标准要求），或者根据整个项目性能及工期要求根本不需要此类条件（备品要求过多或者不合理），或者我方认为这些条件无法预测执行该项目存在的风险（比如地基处理）等，那么我们就要提出我们的偏差，编制偏差表。提偏差时要掌握两个原则：一是尽可能避免我方难以控制的风险，二是不能太大的影响到我们的中标机会。
6、编制投标书之技术方案和施工措施
根据业主招标文件和我们所提出的偏差，编制我们的技术方案和施工措施，此点需要注意的是一定要结合自己的实际，实事求是。标准既不能高也不能低，低了评标得分低影响中标，高了增加我们执行难度和执行成本。
7、编制投标书之报价
投标报价是项目能否中标最关键的因素之一，也是影响项目风险最关键的因素之一，并且以上两点还是成反比。原则是在风险能够了解并能控制的前提下尽可能中标。
报价的一般构成是：成本+风险+利润。对成本来说，一是看是否充分了解了业主的要求及项目的范围和标准，二是我们的报价依据是否可靠，我们的报价资料（如工程量等）设计深度是否适当，三是现场收集的资料是否准确齐全，四是成本估算是否完整，是否符合我们估算及当前实际情况等。只有把以上四种情况做好做完善，才能编制出基本合理的成本费用。对风险费用来说，是把技术、工期、当地劳工/税务/环境、市场波动、汇率变化等都要考虑全面，对于过高的要求或者有困难实现的条件，用增加费用的方式控制风险。
8、合同谈判及签约
海外项目合同谈判要掌握原则，那就是：双方是平等的关系，为着共同的目标工作，共同的大目标（项目顺利执行）下有着各自的利益要求。在谈判时，无论获胜还是让步，都必须头脑清醒，不要忘记双赢的原则、风险分担的原则，我方的底线和目标要明确。
总承包合同一半分为以下五个部分：
一是基础条款：包括当事人双方名称地址，鉴于条款（说明项目由来，背景，双方意愿），术语定义，合同文件优先次序，合同语言，通知方式，保密条款等。
二是核心条款：包括范围，工期，价格，支付方式，技术规格和技术说明，标准，双方责任，设备清单和参数描述，供货商清单，施工方案，运输安排，保险安排等。
三是管理及工作程序条款：包括场地勘察，临建工程，转包分包，制定分包商，检查验收，合同变更，环保，安全卫生，现场管理，业主代表出入现场等。
四是保证条款：包括保函，性能不大指标的罚款，无期罚款等。
五是法律条款：包括使用法律，完税责任，不可抗力，免责，合同生效，暂停，终止，法律变更，仲裁，劳动法规，环境保护规定，各类批准、许可，治安，社保等。
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